目前，深度分銷模式幾乎成為食品企業進一步拓寬渠道增加業績的法寶，他們期望通過對市場的精耕細作和對終端網絡的深度掌控來獲得規模上的優勢。但在運作中，卻又容易與當地經銷商在合作上產生一些問題。
　　例如，實施深度分銷后，許多經銷商面對企業對其經銷區域和終端網絡的滲透、掌控，總擔心企業在網絡健全后過河拆橋取代自己，所以往往采取不配合的態度。有時即使能配合市場深度分銷的實施，但由于經銷商的市場推廣和終端維護能力等相關資源不足，于是企業的區域辦事處或分公司就不得不接手一些服務和管理職能，而原有的經銷商大都轉化為企業的物流配送商。如此一來，各區域經理就要搭臺建班，向總部要求追加費用額度和追加優惠政策，一時間導致整個區域市場的運作費用大幅度提高，相關資源投入也居高不下……

　　對于食品企業而言，如何解決深度分銷過程中與當地經銷商的協作問題，是值得深思的。

　　1.制定一個實際可行的計劃。　

　　首先，分公司經理需對區域市場進行全面的終端門店普查，詳盡了解該市場的渠道特性、客戶布局,競爭格局與其他運作要點、現存經銷商的經營理念及經營模式和歷史遺留下來的問題等情況；然后，規劃出該市場的銷售政策、渠道結構、客戶布局,費用布局,終端網絡形式和推廣策略，關鍵是要洞察到實施深度分銷對原有經銷商的沖擊和可能引發的主要矛盾，并有針對性地設計應對措施；最后，要全面規劃好深度營銷From EMKT.com.cn的推進步驟和實施計劃，同時要與總部、經銷商和業務隊伍進行充分溝通以達成共識。

　　2.深度溝通+主動幫助，充分發揮核心經銷商的職能。

　　這項工作分為主要分為兩步，有了市場的全面規劃和推進計劃后，分公司經理首先應主動與該市場的核心經銷商做深度溝通，與經銷商就未來的利益和雙方的互補性達成共識，解除他們的后顧之憂，以取得他們積極的配合和支持。　

　　接下來，就是要幫助核心經銷商優化內部管理,幫助經銷商進一步優化他的前臺及后臺運營系統，以及幫助經銷商提升業務員隊伍的綜合素質，以提高他們對終端網絡維護的能力。經銷商有其地域優勢和專長，要多讓他們承擔力所能及和擅長的業務，如物流配送、回款結算、部分終端的維護、配合社區推廣等，避免區域辦事處或分公司陷入自身不擅長的事務性工作而無法在競爭的關鍵環節上集中資源和精力。　

　　3、分階段培養，提升核心經銷商的能力。

　　最后，需培養核心經銷商的核心能力，此工作需循序漸進,逐步到位。首先，廠家應該主動結合經銷商現有的物流配送和貨款結算職能，把一些B、C類終端的客情維護和理貨等日常工作先行移交給經銷商的業務隊伍，并積極指導他們去做一些社區服務、終端小型的促銷和部分新產品推廣等關鍵性工作，在這過程中慢慢地提升他們的綜合能力。其次，指導經銷商調整其內部組織管理，如組織結構、核心業務流程和業務規范。這要求企業分公司經理提高自身的管理知識和技能，在某種意義上說，就是要充當顧問式管理的角色。最后，還要加強對經銷商業務隊伍的培訓和建設。經銷商的業務員在素質、技能上都參差不齊,這與區域市場精耕細作的要求往往距離較大，分公司經理要將他們逐步納入自身的管理和培訓的范圍，這樣不但可以提高他們的能力，還能加深他們對企業的認同度和配合度。

　　原載：《新食品》五月刊