許昌市曾是G公司A酒在河南的實力市場，年銷售量最高達到60000多箱（1*6計，下同），而06年許昌市的A酒的銷售量僅6400箱， 筆者07年初調到許昌后，開始了對許昌市A酒的恢復和調整。 總結這一年的工作，主要有以下方面：
　　一、 發現問題：

　　1、 經銷商方面。W公司是G公司在許昌市的主力經銷商，和G公司合作已近十年，客觀的說G公司品牌在許昌市十年不倒， W公司有很大功勞。由于是國營公司，W公司近三年來一直在進行改制工作，但不知什么原因就是改不成功，好好的一個公司被改制弄得人心渙散。當領導安排工作時，業務人員就會說：都在改制，還不知會怎么樣呢，那么操心干嗎！就這樣W公司改制仍在繼續，G公司在許昌的市場基本失去。　

　　2、 市場策略方面。前期A酒的促銷方式主要以買贈促銷為主，而且一旦執行某一買贈促銷就變成了產品的長期政策，或者再次加大買贈力度，導致終端零售價逐年下滑，然后再降價，再向G公司爭取低的價格或者高的政策，再進行買贈促銷，終端零售價再下滑。 到了06年A酒的供終端價格已經降到246元/件，終端零售價也僅260元左右，出廠價也已經降到240元/件。當G公司也意識到不能再降時，A酒在許昌的市場份額迅速下滑。

　　3、 渠道方面。由于W公司的體制及管理原因，沒有人去主動維護市場，到了07年初，A酒在許昌的酒店網點全部失去，流通網點也僅剩下了90多家，而且在貨架上已經全部看不到。

　　二、制定正確的提價策略。

　　成熟產品下滑的重要原因是終端零售商嫌利潤低不愿意推銷，不在貨架上陳列，甚至詆毀這些利潤低的成熟產品。所以拯救成熟產品的最關鍵點就是如何提高終端商的利潤。提高終端零售價不能依靠終端商自覺或者自發實現，惟一可行的辦法就是提高供終端價拉升終端零售價。 類似于A酒的中低檔酒提價，可采用了以下策略：

　　1、不在中秋、春節旺季來臨前提價，在春節、中秋旺季大力度促銷后提價。茅臺、五糧液某種意義上屬于白酒中的奢侈品，此類產品的消費者注重的是品牌而不是價格，輕易不會因為價格上漲而更換品牌，所以茅臺和五糧液提價一般都會在中秋、春節旺季。而A酒提價后的零售價也僅30元/盒，屬于中低檔產品，此類產品的消費者既注重品牌，更注重價格，如果在中秋、春節前提價，由于同價位替代競爭品太多，將導致終端商進貨量減少，消費者購買意愿下降，這樣影響的不僅僅是旺季的銷售額，更關鍵的是市場份額的丟失。

　　2、在轉給新經銷商經銷前，要求老經銷商提價。

　　如果由于老經銷商的思路或者管理有問題，需要發展新經銷商，而且計劃把市場已有的主銷產品轉給新經銷商，一定要在轉給新經銷商前要求老經銷商提價，否則如果新經銷商接手后再提價，會使終端商認為“新經銷商想多賺錢”而有抵觸情緒，導致發展新經銷商失敗。

　　3、在新包裝產品上市前，老產品先提價。這樣做防止消費者誤解“多花錢買了新包裝”，導致新產品漲價不成功。

　　4、合理的促銷活動的設計和變化可以穩定終端價。促銷活動是銷售工作重要內容之一，但一成不變的買贈會破壞產品的價格體系，導致終端零售價格下滑。如果能對促銷活動進行合理的設計，注重變化就可以避免這一點。

　　中秋、春節旺季可以直接采用買贈等終端商容易變現的促銷方式，在旺季來臨前進行壓庫，但淡季特別是中秋、春節旺季促銷后要降低促銷力度或者提價。終端商大都會在中秋或者春節開展促銷活動時大量接貨，這時候終端商接貨的目的主要是為了賺錢，并不會輕易降價。而在中秋或者春節后，部分終端商可能還會有一部分庫存，由于淡季銷售變慢，終端商可能會把旺季獲得的促銷政策拿出來一部分用于降價，加快銷售速度，盡快變現，這時候如果降低促銷力度或者提價，終端商就會感覺到自己的庫存在升值，不再輕易降價出貨。如果想在淡季加大促銷力度，增加的促銷力度可以設計成旅游、培訓等不能變現的獎勵，或者進行捆綁式銷售，讓終端商摸不清某一具體產品的促銷力度，如設計成買5箱A酒加上3箱B酒送C酒3件，終端商就不容易弄明白一箱A酒或者一箱B酒的促銷力度是多少，也不會輕易降價出貨。
三、執行到位

　　1、發展新經銷商。從5月份開始我們讓W公司提高終端供貨價到275元/箱 ，并給其制定了網點目標、陳列目標、分月進貨計劃，告訴其如果達不到目標，G公司將可能剝奪其A酒的經銷權。A酒的市場恢復需要做大量細致工作，由于W公司體制及管理原因，根本難以完成我們要求的工作，我們在8月份成功發展一家新經銷商H公司后，把A酒的經銷權轉給了H公司。

　　2、快速開拓網點。由于新經銷商發貨已經是8月10日，離9月25日的中秋節僅一個半月的時間。為了加快網點開發，結合陳列獎勵開展了鋪市活動：每家網點鋪二瓶A酒和二瓶B酒，陳列三個月并按規定零售價銷售的零售商將獲得這四瓶酒作為獎勵。通過這次活動，從8月15日到8月24日，10天內增加了360家網點，為A酒中秋的銷售打下了基礎。春節后又對前期不愿意接貨或者斷貨后不再接貨的網點，開展了一次類似陳列活動，使A酒的網點覆蓋率達到95%以上。由于該產品仍然有一定的忠誠消費者，網點的增加直接帶動了銷量的增加。

　　3、結合實際開展促銷活動。好的促銷設計不見得有多好的創意，關鍵是是否適合產品，是否適合促銷時的環境，是否能被促銷目標認可，不造成促銷后遺癥。在07年中秋節開展促銷活動時，考慮到許昌市場基礎仍然比較脆弱，只設計了買兩箱送一箱B酒的促銷活動，這次促銷共有400多家網點都現金接了貨，達到了利用中秋促銷進行現金鋪網點的目的。在08年春節開展促銷活動時，許昌A酒的市場有了一定的恢復，調整促銷政策為：買三箱A酒送一箱B酒，達10000元再送A酒二箱，以此類推，這次促銷活動實際銷售近3000箱，基本上是06年全年的銷售量 。春節之后立即漲價到318元/件，促銷活動變為買一箱A酒送一瓶A酒。　

　　4、 加強網點維護。即使通過提升終端供價和終端零售價提高了終端商利潤，但是相比

　　新品而言，A酒的利潤仍是偏低，終端商不會主動維護A酒排面和陳列，所以鋪市后的網點陳列維護是否到位是A酒漲價能否成功的關鍵。為加強網點維護，主要進行了以下工作：制定陳列標準，要求所有網點必須陳列A酒、B酒、C酒；制定陳列規范；對經銷商業務員進行理論和實踐培訓。

　　5、 使用行程計劃表。制定拜訪周期，劃分路線調查網點后制定每天行程計劃表，要求

　　經銷商業務員嚴格按行程計劃表拜訪并做好拜訪記錄。

　　6、 強調客情維護。提供G公司價格較低的小禮品如圓珠筆、火機、撲克牌，要求經銷

　　商業務員每天都帶上這些小禮品用于客情維護。　　

　　經過一年努力，許昌A酒的市場有所恢復，08年第一季度許昌市A酒就銷售了7800件，是06年全年銷售量的121%。