目前，中小乳品企業整體營銷水平還比較落后，還停留在傳統產品推銷階段，競爭手段除了價格戰還是價格戰。在市場的高度集中的今天，地方中小乳品企業處于進退兩難的境地，一方面受到企業自身條件的限制，缺少經濟實力，沒有規模和成本優勢，很難進行市場擴張；另一方面市場環境不斷惡化，知名大企業大品牌的不斷蠶食其市場份額，這不僅影響到中小乳品企業的發展，而且連生存也面臨著挑戰和威脅。因此中小乳品企業要想很好的發展就必須做好以下五個方面的“轉變”。
　　一、由區域品牌向強勢品牌轉變

　　目前，多數中小乳品企業是區域性品牌，處于生存與發展進退兩難的時候，中小乳品企業要想實現從區域品牌到全國性品牌，首先要使自己由區域品牌變成地方的強勢品牌。中小乳品企業只有成為了地方上的強勢品牌，才能更好地參與全國市場的競爭，才有可能成為全國的品牌。但在我們與很多中小乳品企業交往過程中發現，很多乳品企業在市場運作方面過于貪婪，貪大求全，做市場沒有重點和目標，總想通過大積面的招商快速地回籠資金。招了商就不管不問，讓經銷商自生自滅。中小乳品企業在實力比較薄弱的情況下最好不要全面的撒網，而是要重點捕魚，最好是口圈定區域市場，進行精耕細作，建立起牢固的根據地，要先樹立區域的強勢品牌，先做強再做大，再進行逐步擴張。

　　二、由粗狂經營向精細化經營轉變

　　多數乳品企業表面看起來很正規，實際上卻十分混亂，家族式的管理比較普遍。目前，中小型乳品企業無論在內部管理還是市場操作普遍比較粗放，這也是中小乳品企業難以發展壯大主要原因。中小乳品企業在管理和執行方面做的都比較差，在創新、技術、經濟實力和硬件設施方面無法與大企業大品牌相比，那么中小企業該怎么辦？只有苦練內功，狠抓管理，向管理要效益。中小乳品企業要想走出困境，取得快速穩定的發展就必須改變觀念，實現從放養到圈養、從粗放式經營到精細化經營。中小企業乳品尤其在市場操作方面一定要精細化，對市場精耕細作，實施深度營銷，實現區域市場品牌第一，增強產品利潤水平，步步為營，適時進行區域擴張，這樣企業才可能作強做大作久。　

　　三、由大眾產品向品類創新轉變

　　我們在于一些企業合作發現，在很多中小乳品企業在產品結構和產品推廣方面存在著諸多的問題。一些中小乳品企業在產品開發方面少則幾十種，多則上百種，其中沒有高低主次之分，沒有市場細分，缺少創新，除了模仿，就是仿冒，就這在他們的眼里每款產品都是優秀的，可就是市場做的不優秀。在消費者需求日益多元化的今天，市場在不斷細分，產品的開發不但要有針對性，而且也必須創新，可以看看行業老大是怎么做的，伊犁從優酸乳到舒化奶，蒙牛從酸酸乳到特倫蘇，另外還有太子奶乳酸菌奶飲品，小洋人果奶、三劍客運動型牛奶他們要么是產品創新要么是創新品類，這也是他們成為行業和某一類產品佼佼者的主要原因。作為乳品中小企業要努力做到從專業到專家的轉變。在自己不具有產品多元化運作時候，應考慮在某一方面或某一類產品努力，盡力打造為某一領域的第一。　

四、由做市場做銷量向做品牌做效益轉變

　　由于多數的中小乳品企業的市場屬于農村市場，產品檔次和價格非常低，加上很多乳品企業片面追求銷量，而導致產品的銷量越多企業越困難，因此，中小乳品企業要想很好的發展必須實現由做市場、做銷量向做效益、做品牌轉變。這就要求作為中小乳品企業不僅要做好區域市場，而且要對渠道進行精耕細作，提高市場的盈利水平。

　　中小乳品企業必須明白未來的市場競爭不僅是技術、產品競爭，更是品牌品牌競爭，中小乳品企業要想更好地參與市場競爭，只注重產品的銷量是不夠的，必須樹立品牌觀念，品牌才是企業未來賴以生存和發展的基礎。中小乳品企業要不斷地通過提升產品和銷量，最終達到提升品牌目的，中小乳品企業只有有了品牌，企業才有未來，才能真正地做強做大做久。　

　　五、由傳統營銷向系統營銷轉變

　　大多數中小乳品企業在營銷方面做得較為傳統，注重戰術，缺少具體的戰略規劃，營銷操作粗造而盲目，連慣性、系統性非常差，總是頭疼醫頭，腳疼醫腳。營銷是一個系統工程，任何一個環節都可能影響著企業成敗，中小乳品企業要想穩步發展必須從傳統的注重戰術營銷向系統營銷轉變，全面系統的做好企業的近期、中期和長期的戰略規劃，明確發展方向，系統進行營銷策劃，整合資源，合理配置，力求效益最大化。

　　總之，隨著乳品消費者品牌消費集中度也越來越高，消費逐漸向全國的大品牌靠攏，而中小乳品企業多數是地方品牌，無法與大品牌抗衡，其市場也不斷在被邊緣化，三級市場和農村市場成了中小乳品企業生存空間和依靠，其生存和發展的越來越困難。在這樣的大環境下，中小乳品企業的出路就必須堅持以上“五個轉變”，調整思路，不斷創新，迎接挑戰。