時(shí)下，有不少資產(chǎn)超過百億的財(cái)團(tuán)進(jìn)入到有機(jī)的領(lǐng)域，還有許多風(fēng)投正在關(guān)注這一行業(yè)，但是有機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展并沒有人們預(yù)期那樣出現(xiàn)井噴式的發(fā)展，現(xiàn)有的有機(jī)食品企業(yè)還處在痛苦的摸索階段，規(guī)模小、產(chǎn)品缺少特色和系統(tǒng)包裝、營銷From EMKT.com.cn經(jīng)營手段乏力、人員素質(zhì)普遍缺乏專業(yè)性的情況下，艱難前進(jìn)，但是極少有有機(jī)企業(yè)深度以下若干問題：　　
　　有機(jī)單品和產(chǎn)品線的困境？　　

　　目前很多有機(jī)產(chǎn)品，是以單品形式出現(xiàn)在市場的，確實(shí)許多企業(yè)的成功，往往是單品銷量突破取得的，如思念以前不是作速凍水餃，而是靠一款小湯圓的暢銷帶動起來的，但是有機(jī)食品大多數(shù)是初級的農(nóng)產(chǎn)品，完全依賴一個(gè)單品經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較高？比如東北某品牌的有機(jī)大米，價(jià)格在10元一斤，產(chǎn)品僅僅是一種大米，而作為大米是一種低關(guān)注度的產(chǎn)品，價(jià)格彈性較低，作為有機(jī)大米僅僅是作為“有機(jī)概念”的形式出現(xiàn)，往往產(chǎn)品力并不是很強(qiáng)，我們可以在賣場里看到不下五種以上的有機(jī)大米，且產(chǎn)地雷同，都在東北盤錦一帶，很難體現(xiàn)產(chǎn)品的特色和亮點(diǎn)。　　

　　而形成一定產(chǎn)品線的規(guī)劃，包括暢銷產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品的調(diào)整是非常有必要的，但是在這一點(diǎn)上大多數(shù)的有機(jī)企業(yè)沒有認(rèn)真的考慮分析過，包括許多零售企業(yè)，擺放的有機(jī)產(chǎn)品也是雜亂無章，缺少特色，和一般的賣場和食品專賣店沒有多少區(qū)別，值得深思。

　　深加工的困境？　　

　　有機(jī)食品作為最接近天然的人工食品，是否要深加工，也是必須要嚴(yán)肅考慮的問題，比如一些生鮮產(chǎn)品，如果不進(jìn)行一下防腐處理，極容易腐爛，但是又破壞了有機(jī)食品的本色，受到了污染，可能對品質(zhì)帶來影響，但在整個(gè)物流倉儲供應(yīng)鏈不健全的情況下，必要的處理是應(yīng)當(dāng)?shù)模袡C(jī)企業(yè)必須應(yīng)對市場的接受度，以及銷售半徑進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，盡量做到就地生產(chǎn)，就地銷售，全程保鮮運(yùn)輸。　　

　　對具有功能型的部分有機(jī)食品，為了提高產(chǎn)品的檔次和附加值，可以進(jìn)行深度加工，比如有機(jī)蘋果汁等。　　

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性包裝的問題？　　

　　總體來說，目前有機(jī)食品的包裝形象用三個(gè)字概括：土、亂、差。

　　土：形象土，本身農(nóng)產(chǎn)品土一點(diǎn)不要緊，但是關(guān)鍵在于土的有特色，現(xiàn)在有機(jī)食品的包裝連一般的食品的包裝都比不上，極大的降低了在終端陳列形象，事實(shí)上，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值有60％，來源于包裝，以有機(jī)綠茶為例，基本上都是綠色的為主，不是茶葉的形象，就是一些云彩山巒的形象，缺少識別和產(chǎn)品本身的特性，與普通茶葉無異。

　　亂：文字說明亂，我們隨便拿起一件有機(jī)產(chǎn)品，有的僅僅有一個(gè)有機(jī)認(rèn)證的標(biāo)志，有的配合說明了一下什么是有機(jī)食品，未能利用好這一最直接的廣告宣傳載體，將有機(jī)的概念和產(chǎn)品的特色體現(xiàn)出來。最典型的是許多有機(jī)類的雜糧，如此這樣的健康食品，僅僅就是一個(gè)產(chǎn)品名稱而已。

　　差：一點(diǎn)都不精致，畢竟屬于高端食品，給人的感覺像低端的產(chǎn)品，是有問題的，那怕超市里銷售的新鮮的有機(jī)蔬菜，緊緊在上面帖一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)簽而已，而對大多數(shù)不了解有機(jī)概念的消費(fèi)者來說，根本無法從產(chǎn)品包裝中，感知到產(chǎn)品的價(jià)值和利益點(diǎn)。　　

　　有機(jī)概念是否是一個(gè)有效的推廣理念？　　

　　有機(jī)食品，是英文Organic Food直譯過來的,其他語言中也有叫生態(tài)或生物食品等。如果當(dāng)初翻譯好，不會造成今天眾多消費(fèi)者產(chǎn)生誤解和不理解的問題，有機(jī)這個(gè)字眼往往感覺和化學(xué)品有關(guān)，即不能鮮明體現(xiàn)產(chǎn)品的特征和屬性，又容易讓大多數(shù)產(chǎn)生誤解，這個(gè)從終端調(diào)研就可以發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有人能說清楚什么是有機(jī)食品，因此單純一個(gè)有機(jī)食品概念無法支持產(chǎn)品的價(jià)值和屬性，必須配合自身產(chǎn)品的產(chǎn)地、屬性、特征、文化、種植方式，食用方式進(jìn)行挖掘，形成符合概念，生動化、具體化、直接化，值得一提的是現(xiàn)在提出的“樂活”概念他的范圍和特征傳播起來，也確少亮點(diǎn)，現(xiàn)在連一般的便利店都在借用這個(gè)概念，搞的魚目混珠，因此依靠這一完全理念在中國市場推廣，難度是比較大的。必須結(jié)合中國本土文化和認(rèn)知結(jié)構(gòu)進(jìn)行對應(yīng)推廣，或許效果更好，如排毒的概念等。　　

　　有機(jī)最終發(fā)展模式是怎樣的？　　

　　現(xiàn)在還是單純的和一般的食品銷售模式在銷售，未來可能不僅僅是這樣了，而是通過服務(wù)、體驗(yàn)、娛樂等方式激活放大有機(jī)的價(jià)值，但是在國內(nèi)顯見有相關(guān)企業(yè)在這方面進(jìn)行探索的，絕大多數(shù)的有機(jī)零售終端，包括現(xiàn)在規(guī)模比較大的樂活城、點(diǎn)點(diǎn)綠等離此差距還非常遙遠(yuǎn)，歐食多模仿國外的全食，也不倫不類，缺少本土化的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，未考慮市場接受程度，盲目求大，結(jié)果倒在折戟沉沙，甚為可惜……　　
到底是什么影響了有機(jī)快速發(fā)展的瓶頸？　　

　　很多做有機(jī)的朋友，認(rèn)為是有機(jī)不太清楚的理念和中國人的素質(zhì)、購買力，影響了有機(jī)食品在中國的推廣。筆者認(rèn)為，關(guān)鍵是在傳播的角度和銷售模式問題，像褪黑激素沒有幾個(gè)人知道是什么，但是大家都知道腦白金，而腦白金是什么呢？在中國實(shí)際上變成了一個(gè)禮品的符號，腦白金沒有拘泥專業(yè)性的推廣，而是深入中國社會的骨子里，把一個(gè)保健品做成了送禮，表達(dá)孝心的禮品，獲得了持久的發(fā)展，而那些自稱正宗的數(shù)百種褪黑激素產(chǎn)品，要么倒閉破產(chǎn)，要么還在貨架上默默無聞。有機(jī)的推廣也存在這樣一個(gè)問題，太過專業(yè)的的理念反而阻擋了有機(jī)事業(yè)的發(fā)展，在國外也是一樣，因此對眾多從事有機(jī)事業(yè)的朋友們必須結(jié)合自身的資源，找到一個(gè)快速發(fā)展的模式，如杭州新生態(tài)，采用保健品的模式銷售有機(jī)產(chǎn)品，取得了不錯(cuò)的效果，但是需要專業(yè)的人員來完成，還需要生動化，簡單化，系統(tǒng)化，讓消費(fèi)者感覺到有機(jī)的價(jià)值和利益。　　

　　有機(jī)消費(fèi)的本質(zhì)動機(jī)是什么？　　

　　消費(fèi)動機(jī)決定了消費(fèi)行為，消費(fèi)行為直接形成消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣決定了有機(jī)消費(fèi)，是否能夠支持。筆者認(rèn)為購買有機(jī)食品的消費(fèi)群消費(fèi)動機(jī)主要存在以下特征：　　

　　1、臭美的女人

　　許多女性買有機(jī)食品實(shí)際上是滿足自己美麗、減肥的需要。這一點(diǎn)“點(diǎn)點(diǎn)綠”似乎看到了，也在朝這個(gè)細(xì)分市場努力。

　　2、怕死的有錢人

　　這也是有機(jī)消費(fèi)的重要群體，他們經(jīng)濟(jì)收入很高，文化和社會地位也較高，很容易接受這一產(chǎn)品，關(guān)鍵他們內(nèi)心對安全和健康的需求十分看重，這一點(diǎn)眾多的有機(jī)企業(yè)沒有深度挖掘，總是在亞健康和有機(jī)調(diào)理的邊緣徘徊。

　　3、達(dá)官顯貴

　　這些人吃的東西都是最頂級的，當(dāng)然他們的消費(fèi)都是在特殊的高端場所完成的，因此有機(jī)食品的開發(fā)特殊渠道，如高爾夫會所，五星級賓館是比較有價(jià)值的

　　4、特殊人群

　　如癌癥患者、兒童、過敏患者等群體，對食品安全和品質(zhì)的要求異常高，因此這樣的群體亟待系統(tǒng)開發(fā)，而且他們將是有機(jī)食品的持續(xù)穩(wěn)定的客戶群。

　　5、禮品群體

　　禮品市場在中國非常大，這是有機(jī)食品獲得高速發(fā)展和高利潤的核心，但是目前有機(jī)禮品在價(jià)值包裝上缺少亮點(diǎn)，如禾心有機(jī)、上海同脈都在搞禮品，但是缺少針對性，禮品的象征符號沒有表現(xiàn)出來，需要深度挖掘。　　

　　這些人群普遍存在迫切性、享受性、炫耀性消費(fèi)，如第一類、第四類屬于迫切性客戶，第二類、第三類、第五類屬于享受性、炫耀性消費(fèi)，必須根據(jù)他們的消費(fèi)動機(jī)和特征，進(jìn)行細(xì)分、整合、創(chuàng)新，進(jìn)行有針對性的推廣方能起到較好的效果。　　

　　價(jià)格因素是推廣有機(jī)的關(guān)鍵問題嗎？　　

　　這是許多做有機(jī)產(chǎn)品的朋友，問我最多的問題，其實(shí)問這個(gè)問題的朋友本身很多人就不吃有機(jī)產(chǎn)品，根本沒有感覺到有機(jī)對自己生活、健康帶來的價(jià)值，這也是很多推廣有機(jī)理念的朋友困惑的問題，實(shí)際上，價(jià)格再搞絕對不是問題，日本199元一斤的大米賣的風(fēng)生水起，關(guān)鍵看自己定位，以及給消費(fèi)者帶來的價(jià)值和印象，是關(guān)鍵。消費(fèi)者對他感覺可有可無、不是觸動自身利益的商品，總會認(rèn)為貴，正像一杯水在平常不值錢，但在沙漠中，對一位口渴的人來說，價(jià)值勝過一斤黃金，我們的有機(jī)銷售朋友們，沒有將有機(jī)的價(jià)值進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化，是推廣有機(jī)核心的關(guān)鍵，在中國能夠長期消費(fèi)有機(jī)食品的群體，不會低于一億人，看看現(xiàn)在營養(yǎng)品暢銷可鑒一般。

　　迫切性、享受性、炫耀性　　

　　有錢就能做好有機(jī)事業(yè)嗎？　　

　　答案是否定的，現(xiàn)在不少非常有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域，但是缺少對這個(gè)行業(yè)的了解，對整合上下游資源的關(guān)鍵點(diǎn)缺少必要的研究，尤其是進(jìn)行哪一個(gè)有機(jī)領(lǐng)域更有價(jià)值，沒有方向，是做農(nóng)場，還是做流通銷售，還是做產(chǎn)業(yè)整合，是做生鮮，還是做特色功能產(chǎn)品，還是做有機(jī)醫(yī)療、有機(jī)旅游業(yè)等缺少必要的可行性分析和前景評估。以及缺少必要的品牌策略、營銷策略，要么就有機(jī)賣有機(jī)，要么當(dāng)作一般的消費(fèi)品進(jìn)行推廣，而且自身和其他有機(jī)產(chǎn)品比起來缺少，差異化的定位和細(xì)分消費(fèi)群，相匹配的組織系統(tǒng)和服務(wù)，造成雷聲大，雨點(diǎn)小，基本上靠終端自然走貨維持，是非常可惜的。即便像伊利這樣規(guī)模的企業(yè)，開發(fā)有機(jī)牛奶，也確少明確的方向指引，結(jié)果品質(zhì)很高，卻和普通的特倫蘇產(chǎn)品相比市場占有率巨大，核心問題還在于未能通過有效的營銷策略，將產(chǎn)品的價(jià)值放大，這是所有有機(jī)企業(yè)值得引以為戒的。　　

　　簡而言之，生活有機(jī)化的將成為未來消費(fèi)的趨勢，所有消費(fèi)品行業(yè)也將進(jìn)入有機(jī)化，如何找到有機(jī)市場的藍(lán)海，關(guān)鍵在于將有機(jī)理念與農(nóng)業(yè)政策、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、本土市場特征、消費(fèi)習(xí)慣、認(rèn)知模式、渠道網(wǎng)絡(luò)多項(xiàng)結(jié)合，復(fù)合創(chuàng)新，方能在今后有機(jī)市場大戰(zhàn)中，笑傲江湖，立于不敗之地。