又到一年一度的糖酒會了，很多食品經銷商又開始了一年一度的“尋寶之旅”。這個時候，前一年市場上已經涌現出很多新產品，未來一年，又即將涌現出更多的新產品。面對琳瑯滿目的新品和原有的老品，經銷商該如何選擇？該如何創造利潤最大化的產品組合？該如何保證用最少的資金進行最快的周轉以創造更大的利潤？
　　這一系列的問題，常常讓很多經銷商頭疼。本文就與您一起，對經銷商的產品組合原則問題，進行探討。

　　原則1：品類齊全，要分清各品類的目標

　　在實際的產品組合中，常常聽到一些成功的經銷商說，他們成功的秘訣不是賺每一種產品的錢，而是賺每一批產品的錢。

　　其實，他們的成功經驗就是在產品組合工作中，首先要從產品類別的角度，進行產品組合，這樣的產品組合，實際上就是品類的組合。

　　與企業進行產品線組合的原則一樣，經銷商的品類組合也應該品類多一點，品種全一點，這樣就給二批三批一個“一站式配貨”的服務，幫助他們節省了人力物力。

　　前文講的不賺每一款產品的錢，而是賺每一批產品的錢，就是說，即使在某些產品上賺不到或者虧了錢，但是，能夠在另一批利潤更高的產品上賺到錢，這樣幾個類別平攤下來，經銷商最終就能賺到錢。

　　比較成功的品類組合方法是“三個三分之一”。即：三分之一的產品略虧，三分之一的產品略賺，三分之一的產品多賺。這是什么意思呢？

　　就是說，按照產品類別來講，有的產品類別在市場上已經非常成熟，渠道和消費者對其價格已經非常敏感，就象很多經銷商說的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產品類別，就不要指望能在它們身上賺到多少，而是應該盡量讓它們來“帶貨”，就象很多經銷商把名牌產品用來帶貨一樣；

　　那三分之一略賺的產品，往往是那些處在上升期的產品，由于其利潤稍高，但要取得好的銷售業績，必須進行市場的開發和投入，這樣就導致最終下來，賺到的不一定多，但經銷商需要有這樣的產品來豐富產品線，也是防止成熟品類老化而做的預先準備；

　　至于說多賺的那些產品類別，其實就是一些新的產品品類或者新產品，甚至是一些偏門產品，它們的利潤最高，價格不透明，將它們與成熟產品混搭銷售，就能賺取高額利潤。

　　原則2：品類組合要有關聯性

　　有的經銷商在進行產品組合時，沒有規律性，發現市場上什么產品類別好賣，就賣什么類別，最后常常導致自己投入大，最終利潤卻不一定高。

　　真正的產品類別組合，需要有相關性、相似性和互補性。

　　這種相關性，是指各個品類之間在產品特性方面要有相關聯性。

　　比如：白酒的經銷商，就可以通過自己的渠道和關系，分銷代理奶產品或飲料等產品類別。你不能做快消品的，突然去代理一個服裝產品，那樣，這種品類之間的關聯性沒有了，就給自己增添了負擔。

　　或者說，做酒的經銷商，去代理香煙，這樣也具有一定的關聯性，因為我們都知道“煙酒不分家”的道理。

　　原則3：渠道重合原則

　　品類的合理組合，更重要的是渠道的共享和通用，各個品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時，不需要經銷商重建渠道或者不需要對原渠道做大規模的調整，這樣，就能對經銷商的資源進行最大化利用。

　　我們知道，有些牛奶的主渠道是餐飲渠道，而很多飲料的主渠道都是走商超渠道。如果你認為牛奶和飲料是完全可以組合在一起的話，就容易犯錯誤。比如，匯源、妙士，走的都是餐飲渠道為主，如果把它們和娃哈哈組合在一起，就拉長了經銷商的戰線，分化了其資源，效果往往不好。

　　原則4：渠道模式相似原則

　　在食品行業，不同的食品企業，所采用的渠道模式常常不同。有的企業采用的是深度分銷的模式，有的企業還在采用粗放式的渠道模式，又有的企業采用“聯銷體”的模式。這各種不同的渠道模式，常常不能兼容。

　　經銷商在挑選產品時，就需要慎重。如果你把不同渠道類型企業的產品組合在一起，就容易導致你的銷售人員難以有效分工，但是又不可能分產品分渠道分隊伍進行市場操作，最終的結果，就常常導致經銷商內部管理混亂，顧此失彼。

原則5：淡旺季組合的原則

　　每個產品類別的銷售淡旺季常常不同，我們在組合產品類別時，最好讓各類別的淡旺季互補。也就是說，將它們的淡旺季錯開，然后組合在一起，就能保證在全年都有產品賣，保證經銷商的總銷量和資金流的正常運轉。

　　比如：飲料的旺季大多在夏季，作為經銷商，如果僅僅經營飲料，那么，到了冬季，飲料銷量下降，就會影響自己的經營，如果能夠再選擇適合冬季的品類，比如方便面等，就能取得豐富產品類別的作用。

　　原則6：產品互斥的原則

　　大家都知道“只有競爭，才能良性發展”的道理，但在實際的產品組合過程中，有的偏遠地區的經銷商，認為天高企業遠，企業的管理之鞭達不到，所以有的經銷商就代理同類的產品，而這兩個同類產品之間，又是很激烈的競爭關系。

　　例如，同時代理可口可樂與百事可樂，同時代理康師傅和統一，等等，這樣的結局常常是兩頭都不討好，兩頭都做不好。

　　原則7：產品生命周期互補的原則

　　除了前面所講的成熟期產品價格敏感，用它來帶貨，成長期產品成長較快，利潤較高，可以適當賺取利潤的原則外，我們將不同生命周期的產品組合，保證各個生命周期的互補，這也能夠大大地降低經銷商的經營風險。

　　說得直接些，就是當成熟產品衰退時，成長期產品也就進入成熟期，新產品也就進入了成長期，如此，就形成了完整的產品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規避與防范風險的同時，還能充分追求利潤最大化和經營的穩定。

　　原則8：不斷創造驚喜的原則

　　創造驚喜，就是要去發現那些讓客戶眼睛一亮的產品，這個就是新品種、季節性或階段性的產品，快速成長的產品，能很快流行在一定時期內取得可觀利潤的產品。其實，在食品行業，往往每隔三五年，就會出現新的產品類別。比如，2000年左右的果汁飲料，03年的維生素糖果和運動飲料，近幾年的涼茶飲料、奶茶等等，都是流行性的產品類別。

　　作為經銷商，要不斷地創造驚喜產品，主動地去發現新的消費趨勢，選取符合趨勢的新產品，在當地市場創造新的市場流行，并一次又一次地調動下線的積極性。　　

　　綜上所述，不管產品組合的原則怎么多，怎么復雜，作為一個有經營頭腦的經銷商，要始終堅持一個大原則，就是要給自己先定好位：你是想做一個對某個渠道最專業的經銷商，還要做一個渠道種類最全的經銷商，或者是渠道下沉最徹底的經銷商。。。。。。只有給自己定好位，找到自己最長的那塊板，然后根據自己的最長板，來組合產品；同時，在組合產品時，能用上上述八個原則，那么，你就有可能成為一個合格的懂產品組合的經銷商。