一個頂尖的sales，需要具備良好的態度，一流的技能和豐富的知識，也就是我們所說的ASK。
　　我經常思考，到底是什么使客戶被你成交……　　

　　有人說，你能幫助客戶解決問題啊；沒錯，我認同這個觀點，如果你提供的產品或服務沒有辦法幫助解決問題，你還把產品銷售給客戶，那就是詐騙行為，所以，在我看來，幫助客戶解決問題是一個Sales最基本的行為底線和道德底線。同時，你能幫助客戶解決問題，你的對手也能幫助其解決問題啊，所以，幫助客戶解決問題并不足以成為客戶被你成交的理由。　　

　　有人又說，我的價格便宜啊，沒錯，我相信客戶購買產品是關注價格，但是其更關注價值，所以，價格是客戶購買你產品的理由嗎？我看未必。　　

　　有人又說，我和客戶的關系比較好，我想講，特別在中國，這樣的思維在sales，特別是BTOB的銷售中大行其道，尤其對于一些傳統行業這樣的風氣更是如日中天，但是，花無百日紅，人無百日好。而且，這樣的銷售模型，是很多企業所依賴的模型，但我更相信這樣的銷售模式完全不是企業所希望的，因為，這樣的銷售模型決定了銷售的業績受制于人，這也是在中國企業中，營銷經理或者銷售經理稱王稱霸的原因所在。　　

　　企業如何擺脫這樣一種受制于人的銷售模型，當然我也知道，要打破這樣的怪圈－－－中國特色的銷售模型，絕非易事，但是，我們的企業總不能一直在這樣的受制于人的環境中整天擔心受怕吧－－－陸華強這樣的前車之鑒，還不能讓我們的很多企業擦亮眼睛嗎？　　

　　下面我們從觀念上來探討，企業如何構建一個最小化受制于人的營銷思維。在探討這個營銷思維之前，我們來思考一下銷售的本質是什么。對于這個問題，我很同意，美國第一名的行銷大師，喬亞伯拉罕的觀點，銷售的本質是信任。現在我們回到文章開頭的部分，客戶為什么會被你成交，我相信，答案是“信任”，這樣一個簡單的道理被披露并被我知曉之后，簡直讓我震驚，是的啊，銷售的本質就是信任，這是客戶購買你的產品和服務的唯一理由，也是客戶購買你產品的充分必要條件。我試圖將思維發散開來，我驚訝的發現，這兩個字適應于全世界所有的事物，你為什么能娶到美麗賢惠的老婆－－－信任（信任你的為人，信任你可以帶給她美好的未來……）；客戶為什么花大價錢在電視上做廣告－－－信任（讓觀眾相信他們是有實力的……），強生公司為什么因為一瓶藥品出問題，而召回所有該批次的藥品，為此損失幾千萬美金的純利潤－－－信任（讓觀眾知道強生是一個負責的公司……），馬戲團里面的馴獸師為什么能夠把頭塞進老虎的嘴巴里－－－信任（信任他們之間的感情基礎……），我們還可以將我們的思維擴散的更廣。　　

　　所以，我們在營銷上要做更多的讓客戶面信任的事情，如果我們能夠將“讓客戶信任”作為我們企業的行為準則，我們的企業就可以最小化的受制于人，當然如何建立客戶對你的信任，是一個系統的工程，在這里就不再闡述了！　　

　　同樣，我們可以將面縮小到一個點－－－如何讓正在攻關或者維護的購買你的產品，答案是，讓其信任你，所以，你的所有行為動作都要朝著這個目標邁進，你就會成功，如果你每天都在想著，我如何搞定這個客戶，你就搞不定這個客戶，這就象智者們說那樣－－－“你要想賺錢，就不要把錢看的太重”，“要想抓更多的東西，請不要把手捏的太緊”，“汝果欲學詩，功夫在詩外”，借用智者的思維，我想送給各位一句話“汝果欲成交，功夫在服務，服務好你的客戶，服務到客戶信任你為止，成交就變得水到渠成了” 　　

　　最后，希望企業和sales都能回到人性的本質上來－－－信任，請記住：信任是成交的根本，所有的技巧都是對信任的詮釋，技巧可以縮短客戶對你信任的過程，但是只有“心　　　”才能讓客戶最終信任你！