曾經有位批發酒水的朋友說過這樣一句話：“人家服務行業也只是三陪的工作人員，而我們這些經銷商卻要全陪。”
    　這個朋友在安徽從事酒水批發生意已有10多年了，大風大浪經歷了不少，但依然掙扎在生意的痛苦邊緣，每天都提心吊膽：擔心廠家縮小自己的經銷區域，擔心下游網絡反水、竄貨，擔心下游客戶不主推自己的產品，每天晚上十一點才休息，早上五點鐘就睡不著了……
    　廠家一來人，自己要擠破頭去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市場、陪接送，逢年過節還要給企業關鍵人物“上上香”，避免廠家不高興。
    　其實，一些經銷商的經營現狀，可以用簡單的六個字概括：頭大、腰痛、腳輕。
    　頭大就是缺乏思路，主要表現在三個方面： 盈利模式單一，只是利用產品差價盈利，利用返利、政策獲取利潤，反反復復；生存之道狹窄，一靠傍大款，指望抓個好牌子；二靠投機，利用一些新型品牌或者二、三線品牌，進行產品低價銷售，賺取暴利，一旦出現產品問題和售后問題，就會惹來一身麻煩；三是買賣同質嚴重，別人做什么，自己就跟著做什么，結果一虧一大片，一倒一大片。
    　所謂腰痛就是資源短缺，主要表現以下三個方面：產品管道窄；人才缺失重，能干的不安心，安心的不能干，缺少人才持續性培養機制，使人才只能以物質標準作為衡量標準，讓那些上進心強的人才感到前途迷茫；資金缺口大，關鍵時刻錢總是不夠用。
    　許多經銷商都有過這樣的經歷，如果再能搞到一百萬，吃下廠家政策，今年絕對穩賺一筆，不用為了年終那點返利，而去拼了老命去完成任務指標。
    　所謂腳輕就是管理混亂，制度混亂，財物混亂，庫存混亂等，還有那些運營無體系、考核無標準，隱性成本大等問題。另外，就是散，面對競爭思路散,跟風、模仿、亂投醫,無收集系統，相信道聽途說。

內部企業化
    　再小的經銷商要把自己的公司當成一個企業打理，也就是要內部實施企業化，充分授權，把權力充分分給下屬。
    　充分授權首先“瓦解”了最為低級形態的“老公主外，婆娘管賬，幾個親戚幫忙”式的家族運營。
    　科學分工，制定工作流程，成立工作組。授權與分工是相輔相成的，只有科學分工，才能有效地、細致地進行授權，而要依層次地、有效地進行授權，就必須有合理的分工。
    　系統管理，成立責、權、利管理系統。權力放下去了，分工也細了。情況是否就解決呢？問題在于，權力下放了，是否都有效行使。分工細化了，執行是否到位。很顯然，公司還需要責、權、利系統化的管理，對員工工作量化管理、目標化管理，使大家都能盡其責。

外部品牌化
    　樹立自身企業的品牌形象，用品牌影響廠家、客戶，形成競爭力。具體措施有與廠家建立真正的互動合作關系；與廠家建立戰略合作伙伴關系；打造自己成功的樣板市場；增強對下游客戶的吸引力；建立自己的核心競爭力和品牌。
    　酒水經銷商，尤其是那些中小型的酒水經銷商在日常管理工作中，都或多或少地遇到以上三大問題，這個時候，經銷商所要做的工作必須把重心放在對內的企業化建設、對外品牌化建設這兩個方面，才能真正從以上癥狀走出來，成就自己在經銷市場的核心地位和獨特價值。