“張哥，我先下20件放你門口行不行？”
    　“不要錢也不要，屋里沒地方”
    　“張哥，不是下給你，就門口放一會，等一會我再拉走。”
    　“那行，丟了我可不管”
    　“哈哈，沒問題，在你張老板的門口還會丟？”
    　就這樣我們在張老板門口放20件貨，堆的老高很醒目，然后到這條街上其它商戶家推銷：“你看，張老板都下了，能不好賣嗎？”沒費太多功夫，一條街十來家客戶幾乎都要了，一百多件酒很快鋪完了，現款。
    　最后，我們又回到張老板那里：“張哥，你看，人家都要了，你是老大，咋說也得給點面子啊，這還能讓拉回去嗎？張老板看到人家都要貨了，也搞不明白怎么回事，不好意思再拒絕，“留十件吧”。
    　這是業務員在鋪貨時常遇到的一個現象，叫“從眾心理”，許多中小客戶不敢擔風險，別人進貨，他也進，別人不進他也不進。
    　在營銷實戰中，我們無可選擇地要與大量的渠道客戶打交道。很多銷售人員每次從市場上回來，都是一個字：累！身心疲憊，渠道太難對付了。有的銷售經理曾說過：干了一輩子銷售，就從沒見到渠道滿意過。
    　這其實很正常，這是一個買方世界，渠道里什么都不缺，特別是業務員，比顧客還多，渠道是優越的，挑剔的。但即使在“終端為王”的時代，我們也需要利用渠道來拓展市場，必須面對，不能回避。
    　渠道成員有城區的，有鄉鎮的；有大方的，有小氣的；有沖動的，有陰險的；有奸詐的，有厚道的；有不同風俗的，有不同民族的。他們與業務員說的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經過加工過濾的。很多業務員總是說：市場很平靜啊，怎么忽然不賣我們的產品了？這里面反映結果是：要么你對市場不敏感，對客戶傳遞的信息沒有及時接收；或者你對市場沒有判斷力，對客戶傳遞的紛亂信息不能鑒別。
    　一句話，你沒能掌握渠道心理。那么渠道都有哪些心理呢，讓我們來總結一下：
　　追求優惠的心理
　　商人逐利而為，追求優惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中國人的含蓄，沒有人會直接給你講明，他們總是通過一些巧妙的問題來傳遞這個信號，業務人員要捕捉到這些信號背后的目的。
    　有客戶給你說：近期有個終端要開業，潛力非常大。這是在尋求你的支持。
    　當客戶給你報怨說：生意難做，如果你的產品是市場上的主導產品，這可是個非常危險的信號。這說明兩個問題：可能是想向你要促銷；也可能有競品在與這個客戶接觸。要從側面打探一下信息。
    　當你送貨的時候，客戶明明可以下五件貨，他卻只下兩件貨，想要點優惠。
    　當你的產品原來有利的堆放位置被競品搶占了，不要吵，如果不是你長時間沒來，肯定是競品給了客戶更多的好處。
    　顧客追求優惠的心理是永無止境的，也是永遠無法滿足的，做為業務人員，要學會從容應對：當客戶問你要禮品的時候，心理一定要踏實，但表面上一定顯得很報歉，并承諾下次來的時候一定帶（記住要兌現），因為你的拜訪是有周期的可以有充足的時間準備。送禮品要“多次，少給”，經常去，禮品多的時候一定分開放。不要與老板在禮品的話題上糾纏過多，很快把話題轉移到你關心的問題上來。
    　客戶問你要支持的時候，你不能拒絕，你要提出相應的條件（如一次性進多少貨，或訂個短期銷售合同），他不能滿足你的條件，自然不會再提要求了。而且這種情況，一定要向領導匯報，在組織內備案，以免他向其它人提相同的問題，回答不一致。
    　認真關注主要競品的動向，這從客戶的語言里，商品的庫存變化和展示變化都能反映出這樣的的信息。
    　挑挑毛病的心理
    　客戶總愛拿你的缺點和競品的優點相比較，要么說你價格高，或者沒名氣，或者沒促銷，或者質量差，或者服務跟不上，總能挑出毛病來。這是很多客戶應對供應商的策略，即在心理上打擊你。
    　因為和客戶的每一單生意或每一次溝通都是一次談判過程，打擊了你的自信心，你才能讓步，他就能達到目的。據說沃爾瑪最擅此道，一般的供應商前兩次約見或拜訪都見不到人，第三次見到了，只給幾分鐘的交流時間，第四次見面，對你的產品、服務狠批一通，最后讓你主動讓步，增加優惠條件。
    　對于客戶挑毛病，我們要坦然、謙虛，心平氣和、不亢不卑，但要把自己的優勢和賣點說出來，耐心解釋，用我們的優點對比競品的缺點。學會用“是的，
  
 
 
你說的對……不過”句式回答客戶。而且你對市場特別是競品了解越透徹，越容易應對客戶的挑剔。
    　獨家銷售的心理
    　很多客戶都希望在一定范圍內獨家銷售，特別是縣城和鄉鎮客戶。因為商家競爭也很激烈，獨家銷售可以控制價格和利潤。但除非采取分銷模式，一般情況供應商都不會讓一家客戶經銷產品的，除非你有足夠的實力。
    　對于客戶的這種心理我們首先要講道理：市場要大家一起做才能做起來，一家獨做看似利潤高，但沒銷量。其次，給實力大的客戶多一點禮品，采取差別政策。或者先從小戶入手鋪貨，然后采取夸張式促銷，造成旺銷局面，刺激其它客戶要貨。更多的時候我們是先讓一部分客戶銷售，放棄一部分，讓鋪貨率達到60%－70%即可。
    　從眾心理銷售心理
    　對于從眾心理，我們先找有號召力的客戶進貨，哪怕條件放寬一點（告訴他只有他有這種待遇，其它客戶都不享受，讓他保密），然后下貨的時候，動靜搞大點，讓其它客戶看到，所謂擒賊先擒王。
    　設法探尋市場信息的心理
    　客戶打探市場信息的欲望都很強烈，我們的腦子里要裝滿各種各樣的信息，宏觀的、微觀的，隔三差五給客戶透露點“有價值”的信息，讓客戶信任你，你也能得到你想要的信息，但絕不能傳遞虛假信息。