講一個小故事。　　
　　有個修自行車的師傅，生意十分火爆，很多人都愿意來他這里修車。原來，這位師傅有個習慣，每次修完車之后都要幫顧客把自行車擦得干干凈凈，就像一輛新車一樣。而這一點，并不在他修車工作的范疇之內。但他一直堅持這樣做。
    　這就是顧客為什么都選擇他的原因，因為他為顧客創造了價值，而其它的修車人做不到。
    　超出顧客的期望價值，就是超越競爭對手。在銷售中一定要牢記：企業的價值和使命就是要為客戶創造價值。

什么是顧客價值
    　很多人認為提升企業競爭力，提高服務、產品質量，提升顧客滿意度就是顧客價值。 然而， 在營銷界頗具影響的健康食品制造商和銷售商—— SIGCESS 公司對顧客價值賦予了新的詮釋，即顧客本身就有價值， 讓企業發展的最好辦法就是讓顧客的真正價值通過價格形式表現出來 。
    　獲得顧客的持久忠誠是每一家公司都夢寐以求的，但這并非一朝一夕的事情。顧客對公司的關系發展過程中，一般要經過知名、認知、認同、偏愛、忠誠五個階段。市場領先者的戰略重心在于對顧客價值的關注。也就是說，一個企業要想獲得成功，在打破簡單的顧客與銷售、服務關系的同時，必須形成以顧客價值為中心的企業行為系統。
　　目前，很多企業認為自己的產品質量已經提高不少，服務水準也越來越高，但顧客滿意度與忠誠度卻在降低，顧客擁有量甚至都在減少，這又是為什么？
　　事實上，這個現象并不難理解：首先，顧客價值與提供物的使用聯系是緊密的。這一點使得顧客價值不同于個人或組織價值，后者主要是對與錯、好與壞的信念或觀念。其次，顧客價值是顧客對提供物的一種感知效用，這種效用產生于顧客的判斷，而不是由銷售商決定的。第三，顧客的感知價值通常是顧客所獲得收益與因獲得和享用該產品或服務而付出的代價之間的比較。
    　通過上述分析，我們可以這樣理解：顧客價值是顧客對產品屬性效能以及使用結果的感知和評價。

創造價值的途徑
    　那么，如何增加顧客價值？不同的人有不同見解。一位營銷專家曾指出：“企業創造價值主要有兩種途徑，減少顧客成本和增加顧客的績效”。因此，顧客價值創造的途徑有兩大類：提高顧客的感知收益和降低顧客的感知付出。需要注意的是，增加顧客的感知收益和降低顧客的感知付出之間并不是截然分開的，某些活動不僅能夠增加感知收益，同時也可以降低感知付出。
    　在顧客價值的構成因素中，產品價值的差異越來越小，因此，增加顧客價值的核心方法更多集中在改善服務，通過顧客服務來提高顧客價值。
    　顧客價值只是顧客的一種感受和體驗，強化顧客感知關鍵是要強化有形證據在顧客服務中的作用。要求的一致性、產品的適宜性、價格的合理性、品牌的優異性、服務的完美性以及關系的密切性是決定顧客感受強弱的主要因素。企業通常可以采用低價格、高品質的策略來達到這個目的。
    　另外，很重要的一點，協助顧客實現雙贏。企業在提供產品或服務后，要協助顧客達到使用產品或服務的目的，去幫助顧客在市場上取得成功。這種基于“雙贏”的伙伴型關系策略很快會使企業在激烈的競爭中脫穎而出，

與顧客建立起良好穩定的客戶關系。

如何培養顧客忠誠
    　建立起忠誠度之后，如何維護客戶的忠誠度？營銷專家閆治民認為：一個企業能否生存、發展、在很大程度上取決于企業是否實行以“顧客為中心”的市場營銷策略。 顧客策略是最重要的組成部分，所謂顧客策略，就是把顧客當成自家人，想顧客之所想，不斷地使顧客滿意。
    　日本的松下幸之助同樣非常看重顧客，“把交易對象都看成自己的親人， 是否能得到顧客的支持，決定商店的興衰。”所以只有樹立以“顧客為中心”的營銷思想，以顧客為中心，把顧客當作自家人，才能生產出他們所需要的產品，向顧客提供卓越的價值。酒類企業要進行深入的市場調查，細致的顧客分析，以謙虛的態度傾聽顧客的看法和意見，了解、識別顧客的需要與欲望，這是市場營銷中顧客策略的第一步。
　　“其次是細分市場開發滿足顧客消費需求的產品”，閆治民說，決定顧客對酒類產品的最關鍵因素首先是酒類產品的功能能否最大限度地滿足顧客的消費需求。所以酒類企業要認真研究顧客需求，細分市場。比如市場暢銷的勁酒、龜齡集酒、天冠純凈酒等都是針對白酒消費的低度、健康、保健、營養趨勢，緊緊抓住顧客的消費需求而開發的。金星啤酒集團針對啤酒消費向淡爽型發展的特點，利用資源和科技優勢開發出口味更加淡爽、營養更加豐富的金星小麥啤酒，自2000年上市以來就風靡于市場，深受顧客的喜愛。
    　另外，保證產品質量也是實現顧客有效消費的基礎。酒類企業應積極進行ISO9000系列質量體系和 ISO1400系列環境體系認證，實現質量管理國際化，生產過程綠色環保化，為產品質量提高提供可靠保證。白酒企業尤其是名優白酒企業在不斷提高自身產品質量的同時，還要積極配合執法部門大力打擊假冒產品。
    　最后是制定合理的產品價格。在當前居民消費水平下，價格仍是顧客選擇消費的主要決定因素，所以酒類企業要努力實現質量價格比的最優化，生產物美價廉的酒類產品滿足其消費需求，產品價格的制定，不但要使終端消費者滿意，還要為各級經銷商留有合理的利潤空間。