編者按：一年的勞頓即將結(jié)束，一年的精彩演出也馬上要落幕了，回款也成了令各供應(yīng)商和企業(yè)最頭疼的問題。
　年終了，你的貨款收回來了嗎？
　我國目前的市場基本都是產(chǎn)品供大于求的買方市場，為了擴大產(chǎn)品的市場占有率，許多企業(yè)采取賒銷措施進行促銷活動，然而，這樣的一個直接后果就是應(yīng)收賬款的“無序放大”，并且占據(jù)著越來越多的財務(wù)管理成本，直接影響了企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。
　加強對應(yīng)收賬款的核算和管理，制定相應(yīng)的年度回款政策應(yīng)該作為企業(yè)的一項長期、制度化的工作，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。

　　又到了年終歲尾，也到了經(jīng)銷商盤點一年得失的時候了。剛剛過去的一年，也許對于經(jīng)銷商來說收獲頗豐，可面對著盈利中尚未變現(xiàn)的一堆下游渠道的欠條，卻又如鯁在喉，心里多少有些不踏實。
    　賒欠容易，要賬難，每當?shù)搅藲q末，經(jīng)銷商的“年關(guān)”就火一般地烤著經(jīng)銷商們的心。

回款難的N種表現(xiàn)
    　1.不能回款或零回款
    　經(jīng)銷商所進入的銷售渠道一般都是流通渠道、零售終端、大賣場、餐飲終端等，由于一些特殊原因，比如，經(jīng)營不善帶來的一些飯店轉(zhuǎn)讓，個別零售商店一夜“蒸發(fā)”等，造成一些款項再也不能回收，即產(chǎn)生了壞賬或呆賬。
    　2.能回款但較受波折
    　由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時，服務(wù)不周等，客戶故意刁難，這在KA賣場，B、C類連鎖店、餐飲終端較為多見。
    　3.能回款但久拖不決
    　由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，比如，產(chǎn)品銷量小，結(jié)算周期長等，造成一些酒類產(chǎn)品回款時間相對較長，動輒需要3個月、半年甚至更長的時間，以致讓經(jīng)銷商望“錢”欲穿。
    　4.能回款但較受脅迫
    　一些客戶抓住經(jīng)銷商運營中的“短板”或“缺陷”進行要挾，比如，要求開增值稅發(fā)票，要求給予一定折扣、要求給予店慶費等，否則就要對產(chǎn)品進行“下柜”或借故不予結(jié)款，對經(jīng)銷商進行“威脅”或“恐嚇”。
    　當然，在市場運作中，不能遵守行業(yè)的“潛規(guī)則”，不會很好地進行“公關(guān)”與“處事”，從而出現(xiàn)回款“門難進、臉難看、賬難結(jié)”等，也是回款難的一些不正常表現(xiàn)等。

回款難的N種原因
    　1.品牌力不強
    　導致回款難的一個關(guān)鍵因素就是產(chǎn)品品牌力不強，在銷售（賣場、零售終端）或消費終端（餐飲酒店、娛樂場所等）沒有較高的認知度，在此情況下，往往爭取不過來較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)“上打下”賒銷的狀況。
    　2.產(chǎn)品銷售差
    　產(chǎn)品在進入銷售或消費終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費不暢，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時間。
    　3.遺留問題多
    　一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開拓銷售或消費終端時，為了個人利益，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應(yīng)給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jié)賬時，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾。
    　4.服務(wù)不周到
    　一些經(jīng)銷商缺乏服務(wù)意識，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對一些銷售與消費終端的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，作為啤酒、白酒等回瓶慢、兌獎遲等原因，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時故意“找茬”，而不給較快地結(jié)賬。
    　5.賒欠太隨意
    　有的經(jīng)銷商為了顯示自己仗義，往往在貨物進店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護自己利益并且應(yīng)該簽訂但實際上沒有簽訂的書面協(xié)議，由于沒有正規(guī)的銷售協(xié)議及其具體的約定回款事項，容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費不必要的口舌，造成回款缺陷。
    　當然，造成回款難的原因還有銷售或消費終端由于經(jīng)營不善，虧損嚴重，無力支付等種種情況，經(jīng)銷商只有明晰了回款難的種種因素，才能采取措施，防患于未然。

破解回款難的N種策略
    　分析了回款難的諸多原因后，作為一年終結(jié)，該劃句號的經(jīng)銷商就需要“對癥下藥”，而尋求破解回款難的策略了。
    　1.提升營銷力
    　要讓產(chǎn)品實現(xiàn)最大化銷售，從而形成一個供應(yīng)、銷售、回款的良性循環(huán)，經(jīng)銷商就必須結(jié)合廠家，提升市場的營銷力。
    　產(chǎn)品的價格要與渠道相配套，并不發(fā)生沖突。比如，啤酒產(chǎn)品，在流通渠道銷售的產(chǎn)品不宜在餐飲和夜場終端銷售，消費層次不同，操作模式不同，往往容易亂價，最終紛爭四起。另外，促銷要有系統(tǒng)性、長遠性，以持續(xù)拉動銷售與消費終端。廣告是讓消費者認識產(chǎn)品，公關(guān)是讓消費者喜歡產(chǎn)品，而促銷則是讓消費者“熱愛”產(chǎn)品，通過促銷，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的推拉兩種力量的結(jié)合，為更順暢地結(jié)賬打下基礎(chǔ)。
    　2.顧問式銷售
    　顧問式銷售是以顧客需求為出發(fā)點，圍繞客戶的需求來開展自己銷售工作的一種方式。酒類經(jīng)銷商很多時候是因為給終端客戶提供的附加值或“好處”太少，在這種情況下，客戶為什么要把款結(jié)給你？因此，對終端客戶，經(jīng)銷商要實現(xiàn)顧問式銷售。
    　經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)身處地為客戶選擇好的產(chǎn)品銷售，為客戶出謀劃策，告訴或教給客戶及其人員如何銷售，對他們給予相關(guān)內(nèi)容的培訓或溝通，要甘當客戶的經(jīng)濟參謀和顧問，要能為客戶的未來發(fā)展提供好的建議，并能夠提供力所能及的幫助。
    　3.貼身式服務(wù)
    　貼身式服務(wù)，是指能為客戶提供一站式的服務(wù)或指導，從而獲得客戶的滿意與好評，比如，能夠便捷而及時地實施配送職能而不延誤客戶銷售；推行“專人、專管”“一票否決制”等，對下屬人員進行日工作流程、拜訪步驟、巡訪標準、洽談內(nèi)容等的定性、定位、定量、定標準等，通過強化服務(wù)觀念與意識，慎防一跑了之的下游渠道商，而且還讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”，進而規(guī)避回款難題。
    　4.建立好客情
    　建立好的客情關(guān)系，是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。經(jīng)銷商及其人員要想方設(shè)法與客戶老板、財務(wù)、采購等相關(guān)部門人員要搞好關(guān)系，可以通過發(fā)放小禮品、促銷品等“小恩小惠”的方式來籠絡(luò)他們；也可以通過為客戶及其人員提供培訓的方式，提供增值服務(wù)；也可以通過逢年過節(jié)，舉行聯(lián)誼會、座談會、組織旅游等方式，來加深與客戶的情感交流。
    　5.不間斷激勵
    　能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式來實現(xiàn)回款。比如，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數(shù)的獎勵；或凡在規(guī)定的時間內(nèi)主動回款的，可以給予獎勵實物如家電等較有吸引力的獎品，從而不斷地吊起客戶的“胃口”，促使他們更積極地回款。
    　6.健全回款流程
    　很多經(jīng)銷商之所以出現(xiàn)回款難的現(xiàn)狀，有時也跟他們的回款流程不健全有關(guān)。比如，有的經(jīng)銷商為了圖省事，往往連協(xié)議也不簽，僅僅是打了一紙白條，造成后期結(jié)賬沒有時間、地點、形式等具體執(zhí)行標準或憑據(jù)，為下一步回款帶來難度或障礙。鑒于此，經(jīng)銷商就要在一開始與銷售或消費終端打交道時，完善回款的具體標準流程，在什么時間結(jié)算，怎么結(jié)算，是在客戶財務(wù)部門，還是直接轉(zhuǎn)賬，結(jié)算時是現(xiàn)金還是支票等等？都要用協(xié)議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。
    　在具體的操作中，經(jīng)銷商還會遇到一些“賴賬”現(xiàn)象，對這種情況，在實在不好結(jié)算而數(shù)額又較大的情況下，有時需要動用法律武器，來維護自己的利益。總之，作為經(jīng)銷商，面對回款難題，不能抱怨和退縮，而應(yīng)該積極面對，大膽地去想一些解決的辦法和策略。