好的經(jīng)銷商是成功的一半，對于中小白酒企業(yè)來說，如何找到合適的經(jīng)銷商并進(jìn)行有效的管理是關(guān)鍵。那么，中小白酒企業(yè)應(yīng)該建立什么類型的廠商關(guān)系呢？
    　廠商關(guān)系是中小白酒企業(yè)營銷人員和企業(yè)必須把握的，需要有一個度的概念，太遠(yuǎn)則產(chǎn)生距離，不能培育感情，太近則容易出現(xiàn)竄貨或倒貨的行為，比較微妙。有人說廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系像談對象的男女，有人說像情人關(guān)系，還有人認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)該是水和船的關(guān)系，
   　 “橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同”，用夫妻或男女關(guān)系比喻廠商之間的關(guān)系，實際上將理性的運作變成了感覺的心理過程。夫妻關(guān)系作為人類社會的一種制度安排，雖然建立在男女感情的基礎(chǔ)上，但同時也是對自然情感的一種約束。廠商之間的關(guān)系是商業(yè)利益的連接，除此之外沒有其他的東西。在廠商之間，只有實現(xiàn)利益的雙贏才是唯一的道德關(guān)系，所有廠商矛盾的癥結(jié)都是違反了這一基本規(guī)則。
    　所以，在夫妻之間，忠誠是一種義務(wù)與承諾，而廠商之間，禁止或限制對方用正常商業(yè)手段獲取利潤的作法都是一種強(qiáng)制，是違反人際及商業(yè)交往基本準(zhǔn)則，即互相尊重的脅迫性規(guī)定，實際上就是未來廠商矛盾的“地雷”。還有人認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系是板塊結(jié)構(gòu)關(guān)系，既相互依靠，又存在矛盾。正如地球由板塊構(gòu)成，但板塊運動，又產(chǎn)生斷裂、火山等現(xiàn)象。但在引力（共同經(jīng)濟(jì)利潤）作用下，誰也離不開誰，最后還是創(chuàng)造了一個欣欣向榮的和諧地球。
    　實際上，筆者認(rèn)為對于中小白酒企業(yè)來說，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系不是同時產(chǎn)生的，沒有說一個廠一成立，經(jīng)銷商就同時產(chǎn)生了，而是有一個接觸、發(fā)展的過程，在分工細(xì)化、專業(yè)化日趨明顯的今天，任何一件事情的成功都離不開社會大環(huán)境和同業(yè)的競爭與合作，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，其實也存在不平衡和“矛盾”，始終在利益方面博弈，如強(qiáng)勢廠家與強(qiáng)勢經(jīng)銷商，不同的廠家應(yīng)該“對位”不同的經(jīng)銷商。對于中小白酒企業(yè)來說，應(yīng)該在市場開拓初期進(jìn)行選擇，同時要開始培育，不僅建立利益關(guān)聯(lián)，同時要建立情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同。
    　對于廠商關(guān)系，應(yīng)該有一個過程或階梯，在不同的階段選擇和培育不同的關(guān)系，但基本的著眼點在以下幾個方面：一是雙贏，雙方的獲利來自于市場、來自于消費者，而不是相互之間的勾心斗角。品牌弱勢需要大的利潤空間的吸引和獎勵措施，品牌強(qiáng)勢需要關(guān)系的穩(wěn)定和推廣。 二是尊重，三是信任。最后是欣賞，這是廠商關(guān)系的最高境界。欣賞不是因為對方的完美，而是雙方都在追求卓越。不僅關(guān)注短期利益，而且關(guān)注發(fā)展前景和未來。
    　當(dāng)然，廠商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。