當第一輛動車組出現在中華大地的時候，人們對這種火車充滿了好奇。一般的火車都是依靠車頭帶動，而動車組能夠通過車頭和車廂共同產生動力，車頭與各節車廂能夠協調運動。然而在市場上，筆者卻經?？吹竭@樣的現象：一方面業務員經常感嘆自己一無是處，看不到希望；另一方面企業對業務員感到不滿意，到處尋找業務精英，特別是大型企業銷售部門。緣何會造成這樣的結果，筆者以為歸根結底是企業沒有充分運用業務人員的不同優勢，而業務員也找不到自己的閃光點，雙方怎么也沒有辦法把這輛動車組開動。

　　筆者曾經在某市招聘過幾個業務員，主要負責市區零售終端的訂貨工作。第一個業務員A君，樣子憨厚，語言表達較差，不善言談，實際上在初試時就已經被刷下，但是當時由于熟人關系，筆者勉強留下，認為像他這樣的人根本不可能在業務上呆長，各種困難會讓他知難而退；第二個業務員B君，曾經做過類似業務工作多年，對渠道的認識尤為突出，提出了對某些渠道的獨到見解，得到所有面視者一致認可，當時筆者也認為B君肯定會有很好的業績；第三個業務員C君，語言表達清楚，親和力較強，也受到面視者的一致好評；第四個業務員D君，對產品情由獨衷，對市場上需要的產品能有敏銳眼光，并能很好把握。四個業務員分別被派到四個區域負責零售終端定單業務，一個月試用期后，結果讓所有人大跌眼睛：A君竟然在四個人中業績最好。B、C、D三君更是憤憤不平，不知道自己到底差在哪里。為了公平起見，公司對四人又進行一個月的試用，結果依然是A君業績良好。B、C、D三君情緒比較低落，感到自己可能不太適合銷售工作。

　　為了弄清楚事情原由，筆者對A君進行全程跟蹤調查。筆者發現A君在定貨過程中，竟然能夠按照公司制定的每一項業務流程，認真執行。表達能力雖然較差，效率也比較低，但由于其認真執著，執行力強，業績理所當然突出。那么是否B、C、D三君不適合在業務團隊工作呢？

　　筆者對A、B、C、D四君進行認真分析，竟然發現四個人分別代表四種類型業務員，并且在任何銷售團隊中，這四類業務員都不可缺少。筆者把四類業務員大致歸納如下：

　　1、執行型。堅決按照公司制定的各項制度去執行，普遍具有吃苦耐勞，踏踏實實的工作精神。缺點是：工作太過于認真，缺乏靈活性。這類業務是一個銷售團隊的基礎，很多基礎工作主要靠他們完成。像A君這樣的人，可能在銷售隊伍中不會被領導認可，其發展速度也可能沒有B、C、D三君發展快。但是筆者以為，正是像A君這樣的業務人員支撐著整個銷售團隊的正常運作。

　　2、渠道型。有敏銳的眼光發現某些特殊渠道，對渠道的開發具有較強能力。該類業務員對于銷售團隊銷售業績的提升具有較大幫助。在每一個銷售團隊，你都可以發現這樣的人才，特別是在快速消費品行業。常規的銷售通路，只要有品牌優勢和客戶資源，再笨的人也能夠將產品銷售出去。誰會把水果糖推廣到藥店銷售？誰會把牛奶賣到浴池？只有渠道型人才。渠道型業務使公司特殊渠道得到不斷地開發和提升。他們運用敏銳的眼光在發現某些特殊渠道，也在發現新的寶藏。然而，這樣的業務員最大的缺點就是眼高手低，跳槽的概率也最高。對于銷售團隊來講，渠道型業務員應該認真的去培養，要知道一旦這類人員加入競爭對手的隊伍，給你造成的打擊也是最大的。

3、客戶型。對于人性心理把握較好，能很好的處理與客戶的關系。優勢：很容易跟客戶打成一片；缺點：太相信客情關系，也太注重客情關系的價值，不能夠全面運作市場。B君屬于客戶型業務，按說終端訂單這樣簡單的工作，應該很容易做好的，但是實際效果卻不如一個普通再不能普通的人。這實際上跟他的心態有很大關系。做為快速消費品行業，經常會出現“做大不做小，送多不送少”的終端運作現象。造成上訴現象的原因，實際上大多出自客戶型業務之手。筆者曾經碰到這樣的案例：筆者所負責的區域，客戶非常配合工作，運作市場也有思路。但是每次檢查終端市場運作時，總是發現市場斷貨現象。斷貨特征表現為：任何一條街道或者線路都出現斷貨，且斷貨對象主要是小終端。筆者隨同業務一同鋪貨時，發現該業務碰到小終端店連門都不進，問其緣由，答曰：投入那么大精力維護客情關系不值得，投入產出不對等。客戶型業務知道如何更好的處理客情關系，也更在乎客情關系的“自認價值”,所以出現“做大不做小，送多不送少”的現象也就不蹊蹺了。

　　4、產品型。對于產品的推廣具有較好的能力，并且懂得如何圍繞產品找市場，更能夠圍繞市場開發產品，為公司研發部門提供較好的產品開發資料。缺點：很容易忽視公司的統一性制度，例如：產品定價。在快速消費品市場經常出現統一價格，也經常有一些敢冒天下之大不韙的業務員，肆意更改產品價格體系。在外人眼里，這些人都在險中求勝，但是實際上這些人正在運用只可意會不可言傳的敏銳眼光，為客戶創造財富。做為銷售團隊，可能很在乎銷售的統一性和大局觀。筆者以為，如果真的碰到這樣的人希望對他們網開一面。因為正是他們在引領企業新產品的不斷發展，并最先把勝利的旗幟插在成功的終點。

　　當然，現實中的業務員，這四類特征不是完全孤立的，有可能交叉的，只是某一點更為突出。如果能夠四類特征全部具備的話，這個業務員將會很出色的，并能夠很快成長為銷售團隊的領導。然而，畢竟這樣的業務員是很少的，或者說根本就不存在。如果不能夠四者皆有，能夠具備以上任何一種優勢，只要對其潛能能夠很好的開發，同樣會取得不錯的業績。所以筆者以為作為一名業務員不要輕易否認自己，應該相信“天生我才必有用”，重新審視一下自我；同時作為一名銷售團隊的負責人，也不要輕易否定自己的業務員，認真觀察一下，是否具備某些特長，能夠知人善任。

　　動車組已經到來，孤膽英雄的時代已經過去，做為一個銷售團隊如何能夠發揮每個業務員的優勢，成為開動動車組至關重要的一項工作。做為一名想有所建樹的業務員，筆者相信，只要你不是一個白癡，總能在這列動車組中找到適合自己的位置。