“定位理論”的提出者阿爾·里斯在其一本著作《品牌之源》中曾舉例說，在生物學中，進化的第一條基本規律是適者生存；第二條規律就是分化規律——物種之間的競爭促使它們的形狀愈來愈分化，如果將它放到營銷中，產品品類之間的競爭推動品類日趨分裂，原因正是市場碎片化帶來分眾市場上的消費者需求進一步細化。也就是說，各個產品品類的市場正在逐漸走向分化，企業面臨的已不再是那個需求高度一致化的大眾市場，而是呈現出細化的碎片型“小眾”市場。
    　從目前中國市場消費者的年均消費量來看，葡萄酒這種產品還遠遠不是一種大眾化的消費品。在葡萄酒銷售周期和消費場所來看，消費者購買葡萄酒主要是為了烘托節日氣氛、送禮或者商務、政務宴請。“小眾”營銷也被人們戲稱為對20％重度使用者的“有色眼鏡看人”，用專門化的營銷策略分別從功能上、心理上對重度消費群體開展具有針對性的“攻堅戰”。
    　相信帕累托定律大家一定非常熟悉，即“80%的收入來源于20%的客戶。”，也被人們稱為20/80法則。雖然這個比率并不一定精確，但是在很大程度上折射出企業在營銷資源的投入上，如果更加關注那些為企業銷售收入或者利潤來源做出突出貢獻的客戶群體，就會產生事半功倍的營銷效果。
    　北京新生代市場監測機構的市場研究表明，消費者滲透率、重度消費者比例雙低的現狀成為葡萄酒業必須突破的一大障礙，中國葡萄酒業還需要一番努力，如何提高葡萄酒在消費者中的滲透率，如何培育一批有穩定飲用習慣的重度消費者，是葡萄酒行業未來發展的關鍵。對葡萄酒消費者的研究還表明，葡萄酒的滲透率與收入成正比，收入越高，葡萄酒的滲透率越高。如何穩固地引導和開拓這類葡萄酒重度消費群體，以取得葡萄酒消費在數量和質量上的雙重提升，無疑是任何一個想做大做強的葡萄酒企業不可逾越的話題。
    　隨著社會物質財富的增加，人們對于精神層面的追求也越來越高，其中一個現象就是具有社交和娛樂功能的各種各樣俱樂部的出現，如保齡球俱樂部、高爾夫球俱樂部、飛行俱樂部、健美俱樂部、乒乓球俱樂部、企業家協會、夕陽紅中老年俱樂部等等。而且俱樂部還呈現出休閑化、娛樂化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征，再加上俱樂部具有會員加入門檻限制、結構性強、目的性強等特點，可以說具有某種共同的消費訴求。那么對于葡萄酒企業來講，也已演變為市場細分化趨勢下的另一個企業戰場。通過企業自建或者選擇現有俱樂部，葡萄酒品牌也可以實現在利基市場上的良好回報。
    　在進行俱樂部營銷時，葡萄酒企業可以通過會員制的方式來自建俱樂部，也可以利用社會上已經存在的俱樂部。例如1999年投資興建的朗格斯酒莊，目前大部分的朗格斯酒都通過其獨具特色的會員俱樂部銷售給會員。這些會員除了個人還有單位團體，每年有幾十萬甚至上百萬的消費量。2006年12月8日，煙臺張裕與新西蘭凱里凱利酒莊在北京推出全新聯合品牌——“新西蘭張裕凱利酒莊”，目標消費群鎖定為高爾夫俱樂部的高端消費者。張裕公司總經理周洪江表示，未來3年內，張裕將在全國100家高爾夫球場建立葡萄酒營銷網絡，開創一種融合高爾夫與葡萄酒的“高貴而悠閑的生活方式”。
    　此外，葡萄酒企業還應該關注那些具有俱樂部社交模式效應的場合，來推廣自己的品牌。例如各種各樣的企業峰會、企業家聚會。這個時候，我們可以將商務和政務贊助也納入俱樂部營銷的范疇。例如2007年12月7日，2007中國企業領袖年會在北京舉行，作為北京2008年奧運會葡萄酒獨家供應商的中糧酒業就將長城華夏葡園A區干紅作為該次會議的贊助指定用酒，起到了類似于俱樂部營銷的宣傳作用。在此方面，張裕、長城、王朝和龍徽等葡萄酒強勢品牌都有杰出的表現。
    　2007年1月20日，在上海復旦大學國家大學科技園2007年投融資高峰論壇上，張裕進行了冰酒生產及品鑒方面的講座，并贊助了本次活動用酒。通過對時尚、商務和政務活動（例如論壇、音樂會、藝術節和博覽會等形式）贊助，葡萄酒企業一方面可以近距離的接觸高端紅酒的重度消費群體，另一方面參加活動的人士由于身處社會“高端”，往往還具有“意見領袖”的特征，可謂一石二鳥。
    　雖然，目前的葡萄酒“小眾”營銷看似邊緣化或者非主流，但是其中反映的正是葡萄酒企業或者分銷商在面對激烈競爭而導致的市場細化環境下的新選擇。而小眾營銷的出現和興起正是葡萄酒消費市場逐漸走向成熟的風向標。國外企業和國內領軍葡萄酒企業對于這一市場的開發，說明企業正在最大程度上有效滿足消費者購買葡萄酒產品的各種利益組合需求，也反映了中國葡萄酒市場在漸漸朝著多元化的健康方向發展。
    　中國葡萄酒市場雖然有了十幾年的良性發展，但我們回過頭來看，其消費基數一直是在一部分“小眾”消費者的帶動和影響之下逐漸擴大的。那么在新的競爭環境之下，如何在大眾營銷和小眾營銷之間取得平衡，讓葡萄酒消費既有“質”又有“量”，借此保證整個行業長期有效的市場擴張。讓大眾營銷幫助我們提高數量，小眾營銷幫助我們提升質量，應該是葡萄酒企業必須面對的雙重選擇，而通過俱樂部營銷的模式，可為我們的葡萄酒企業提供一條現實的可行之路。