對于中國白酒行業(yè)來說，在渠道與終端及管理旗鼓相當?shù)男蝿菹拢谝黄吹氖菑V告和品牌，第二拼的是促銷。而促銷形勢的雷同，只能靠促銷品來體現(xiàn)競爭的差異。于是，幾乎所有的白酒廠家和經(jīng)銷商都面臨一個難題：如何選擇合適的促銷品。而高端白酒，由于其目標人群的消費觀念難以輕易顛覆，更難以依靠促銷品去改變他們的消費慣性和品牌認知，所以高端白酒促銷品的選擇更是難上加難。

    記者通過部分經(jīng)銷商了解到，瀘州老窖封壇年份酒在未進行大規(guī)模廣告投放、市場終端售價高達500-3000多元的形勢下，依靠各類促銷手段和促銷品強行啟動了局部市場的終端動銷工作。尤其是各類新穎奇特的促銷品，對瀘州老窖封壇年份酒在局部市場的銷售工作起到了決定性的作用。為此，記者采訪了瀘州老窖封壇年份酒策劃總監(jiān)袁春光先生。

　　袁先生告訴記者，瀘州老窖封壇年份酒對于終端促銷品的選擇，采取的是指導經(jīng)銷商自行采購和協(xié)助采購兩種形式，不強行下發(fā)各類促銷品給各經(jīng)銷商，而是以建議的形式將各類適合的促銷品資料及時提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商如果認為符合當?shù)厍闆r，可以自行采購或者提出申請要求瀘州老窖封壇年份酒全國營銷中心協(xié)助采購，這首先就避免了某些促銷品不符合當?shù)仫L土人情的矛盾。

　　袁春光先生介紹說，瀘州老窖封壇年份酒是高端白酒，其目標人群不會輕易為了促銷品而改變消費習慣，促銷品若選擇不當，那不僅浪費了資源，更失去了終端競爭的一個重要籌碼。所以，瀘州老窖封壇年份酒對促銷品的選擇，遵循著以下幾個原則：

　　第一、品牌核心原則。瀘州老窖封壇年份酒所有促銷品，必須遵循品牌固有的屬性，不得逾越品牌自身所蘊含的理念。瀘州老窖封壇年份酒是一款極具歷史感、厚重感的產(chǎn)品，其促銷品也同樣需要具備歷史感與厚重感。瀘州老窖封壇年份酒全國營銷中心給各經(jīng)銷商推薦的，大多是古裝書籍、筆墨硯臺、拓文字帖、青銅工藝品等白酒行業(yè)從未使用過的、但均符合瀘州老窖封壇年份酒品牌屬性的促銷品。

　　第二、身份匹配原則。瀘州老窖封壇年份酒對促銷品的選擇，不僅要符合產(chǎn)品的品牌屬性，還需要符合目標消費人群的生活或者工作特點。瀘州老窖封壇年份酒的目標消費者，大多是地方行政官員或是地方財富新貴。對于地方行政官員，古裝書籍、筆墨硯臺、拓文字帖等促銷品正和他們的身份相匹配。而對于地方財富新貴，瀘州老窖封壇年份酒全國營銷中心給經(jīng)銷商推薦的促銷品，是以意味著生意興隆的“華爾街牛”工藝擺件、預示著萬象更新的“青銅象尊”工藝擺件、標志著馬到成功的“奔馬”工藝擺件等工藝品為主，同目標人群的身份與心態(tài)達成了充分的匹配。

    第三、物超所值原則。瀘州老窖封壇年份酒選擇的促銷品，大多難以從感官上評判其價值或者標價昂貴，但通過集團采購或者直接定做，實際價格大大降低。如瀘州老窖封壇年份酒協(xié)助各經(jīng)銷商針對企業(yè)管理人士訂購了一批促銷品《哈佛商學院MBA管理大全》系列叢書，全套20本，定價680元，從出版社直接購買，實際價格一折左右。該批促銷品投放到市場，受到了目標消費者的一致好評，大大促進了產(chǎn)品的銷售。

　　第四、地方文化原則。瀘州老窖封壇年份酒由于操作的是全國市場，而各地的文化傳承、風俗習慣各不相同，所以，瀘州老窖封壇年份酒全國營銷中心對促銷品的選擇盡量也遵循地方的文化特色。如瀘州老窖封壇年份酒全國營銷中心指導部分經(jīng)銷商購買和協(xié)助當?shù)刂鞴懿块T印刷當?shù)氐摹兜胤街尽返葧鳛榇黉N品。這些平常無人問津、也難以購買的書籍作為促銷品贈送的時候，卻能大大激發(fā)消費者的興趣。許多消費者純粹為了獲得當?shù)氐摹兜胤街尽范徺I產(chǎn)品。

　　采訪臨近尾聲的時候，袁春光先生意味深長地告訴記者，策劃的過程，其實就是資源整合的過程。誰能把資源配置得更科學、更合理，就更能贏得市場主動權(quán)。