國產葡萄酒單一品牌的經銷時代已經過去，多品牌經銷，不斷滿足渠道多樣化需求形成渠道集約化經營，已成為葡萄酒經銷的主流。但進口葡萄酒首批貨款的帳期和實銷實結現象的出現，將會引起葡萄酒渠道的下一輪變革。
　　

單一品牌經銷制已經被打破

　　葡萄酒的經銷尤其像貓捉老鼠的游戲，經歷了幾十年的市場檢驗，單一經銷的藩籬終于被打破，經銷商可以根據自己的渠道資源配備不同品牌的產品，來滿足渠道需求，平衡產品之間的利益。廠家也不再強行要求經銷商單一經銷自己的產品，能進入渠道然后把產品賣出去，成為廠家關心的首要問題。廠商關系朝著一個比較良性的方向發展。

　　由于渠道完全重合，生產商為了保護自己的利益，達到渠道壟斷銷售的目的，向來要求經銷商單一經銷自己的品牌。張裕的經銷商絕對不能代理長城、王朝等其他相同的產品，造成了巨大的渠道資源浪費。盡管買場進場費都是出自廠家的腰包，但是由于品種單一，運營成本由單一品牌獨自承擔，利潤不但很薄，還沒有別的選擇，很多商家苦不堪言。

　　看看白酒經銷，哪個經銷商不是做了幾個甚至十幾個白酒品牌，為什么葡萄酒就要單一經銷呢？隨著市場的不斷擴大，消費者的需求越來越表現出差異化，多樣化，單一品牌不但不能滿足消費者的多樣化需求，而且無法承擔終端的高額費用，最終帶給經銷商的是“無言的傷害”。

　　我們十分理解廠家的想法，但是廠家也應該理解我們的難處。一位多年經銷張裕產品的經銷商告訴記者，在合同期內，眼看著好產品不能經銷，而龐大的費用擠兌著本來就微薄的利潤，就是無計可施。中斷這個產品而經銷其他的產品，又舍不得多年的經營，微利畢竟也是利，猶如雞肋，食之無味，棄之可惜啊。廠家是保證了自己的利益，商家卻掉進了陷阱。

　　成都久窖商貿公司總經理陳瑞東先生說，今年，廠家已經開始注意到這個問題，葡萄酒終于放下了高傲的頭顱，不再要求經銷商只經銷單一品牌了，葡萄酒廠商關系終于走到了不得不說、不得不改的地步。

　　用多個品牌的組合銷售，分攤渠道費用，共同承擔市場風險，葡萄酒終于覺醒了。

　　久窖商貿公司是從西南葡萄酒、洋酒最大的經銷商武侯酒行拆分出來專業從事葡萄酒銷售的公司，經銷長城、張裕、新天以及桃樂絲、杰卡斯、卡斯特等一系列國產、進口葡萄酒。經驗告訴他單一品牌的經銷時代已經過去，多品牌經銷，不斷滿足渠道多樣化需求形成渠道集約化經營，成為葡萄酒經銷代理的主流。

我們不再獨自承擔全部風險

　　隨著單一品牌經銷制的突破，經銷商再次向生產商提出了更高的要求。他們不約而同的發出：我們不再獨自承擔全部風險。

　　對于前來洽談的廠家，很多強勢經銷商立下約法三章：
　　凡是規定銷量的，不談；
　　凡是現款現貨的，不談；
　　凡是要預付款的，不談。

　　作為經銷商，多品牌經銷現款現貨無疑會占據大量的資金。貨款的回收一直是整個銷售環節當中最令人頭痛的事情，終端少則2%、多則10%的呆死帳，產品不動銷等等諸多因素，影響著經銷商的回款，不斷吞噬著廠商的利潤。所以不見兔子不撒鷹的利益情節成為一個無法逾越的死結，嚴重阻礙著廠商關系的良性發展。

　　究竟怎樣突破廠商關系瓶頸？那就是以互相信任為基礎的合作。隨著國外葡萄酒在中國的進程，由于對渠道的迫切需求，付款方式的現狀已經發生了很大的變化，首批貨款的帳期和實銷實結的現象已經出現，國產葡萄酒如果還保守現款現貨的規則不放，勢必會失去很多機會。

　　其實在中國商道中，依靠人際關系維系的商業網絡，本身不乏信任基礎。如果在此基礎上能夠前進一小步，那么整個商業信譽就會邁進一大步。期待和諧的商業氛圍，建立以誠信為主旋律的商業規范，是葡萄酒廠商共同的愿望。