隨著酒類市場競爭越來越激烈，酒類流通領域勢必受到越來越大的影響。將產品推向經銷商而實施的傳統銷售模式和渠道模式早就不能早已能不完全適應瞬息萬變的市場，各廠商對終端市場的搶奪日漸激烈，競爭白熱化的酒類市場，酒類廠商不得不更加重視渠道模式的建設。良好而健康的酒類市場，取決于渠道的順暢和健康，而渠道和諧應該是酒類廠商共同的冀望——

　　大量酒類品牌和個體經銷商的存在，導致了酒類市場整個渠道的復雜化和層次的多樣化，而低效率的渠道管理，使得渠道的作用明顯下降。深圳市策動力營銷策劃有限公司總經理、酒類營銷實戰專家丁敬波認為，導致網絡渠道混亂主要是廠商在產品價格設計上有漏洞，被趨利型渠道成員有機可乘；渠道成員素質較低，不配合廠家的渠道策略；競品的惡性競爭，讓渠道成員總是“吃著碗里看著鍋里”；廠家和經銷商營銷管理水平落后等原因造成的。
    　《華夏酒報》記者在采訪過程中發現，企業網絡渠道管理混亂，企業與經銷商間的合作困難等現象普遍存在，這不僅導致營銷資源的浪費，而且還造成了企業在市場計劃、執行、推廣、監察、反饋等方面的盲目性，從而造成經營風險，難以形成信息流、物流、財務流、促銷流等的良性循環，嚴重影響了企業和經銷商的利潤。因此，廠商如何來把握好和選擇好適合的銷售渠道模式是促進渠道和諧的關鍵因素。
    　丁敬波認為，酒類商品的渠道營銷模式也無外乎經銷制、直銷制，和界于中間的助銷制、經銷直銷混合制。經銷制模式也就是經銷商全部或者部分現款從廠家進貨，廠家提供一定的宣傳、促銷支持，經銷商對市場運作處絕對控制地位。直銷制模式是指廠家在目標市場注冊營業執照、稅務登記、酒類備案登記（有的地方實行許可證制度）等相關經營手續，派公司銷售人員自己運作市場，公司人員能開發票，直接進行銷售。助銷制模式是廠家在渠道模式上采用經銷制，但同時派一個或幾個銷售人員協助經銷商共同開拓市場，在市場運作上，廠家占主導。這種模式現在有個時髦的叫法“直分銷模式”，經銷商只負責現金流和物流，廠家負責運作市場。經銷直銷混合模式近年來被一些公司所采用并取得了不錯的效果，公司采用經銷制的同時在目標市場注冊營業執照，進行稅務登記，對經銷商覆蓋不了或者不愿意覆蓋的渠道進行直接銷售。
    　丁敬波指出，廠家選擇什么樣的渠道模式，可根據以下五個方面進行把握。
    　廠家的市場策略：每個廠家都是根據其生產和資金規模，確定其市場策略，也決定了渠道模式選擇的方向。
    　廠家的營銷管理水平：直銷制需要廠家一套很好的人員管理機制、財務監督機制，而采用經銷制則需要廠家要有一套很好的經銷商管理系統。
    　區域市場的潛力：目標消費者多而集中，市場潛力大的區域市場可以考慮直銷、經銷直銷混合模式，而目標消費者少而分散，市場潛力小的市場必須采用經銷制。
    　區域市場經銷商的特點：針對不同的經銷商在區域市場應采取不同的渠道模式。譬如經銷商資金充足，愿意配合，但營銷理念落后，應采取助銷制，協助其開拓市場。
    　區域市場的產品生命周期：針對公司產品在區域市場生命周期的不同應考慮采用不同的渠道模式。
    　在對當前酒水渠道進行了系統分析后，丁敬波總結認為，傳統的酒類市場主要銷售渠道一般都是餐飲、商超、流通及團購，煙酒店算是一個“街批”終端，它和批發市場一起構成了傳統的“流通”市場。酒店作為酒水的即飲市場，酒水的社會化功能遠遠大于它的產品功能屬性，喝酒的目的是為了社交而不是其他。同時，酒店具有封閉性，在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響，當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌在區隔市場和終端領導渠道作用就形成了。就酒類消費品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費者，這一渠道受酒店消費影響較大。到流通渠道購酒者多是購買那些正在流行且價位適中的酒類商品，他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者。
    　不同的渠道模式有不同的經銷商選擇，廠家如何選擇適合自己的經銷商，已經成為當前廠家招商首要考慮的問題，因為這決定廠商雙方在今后合作的過程中能否和諧共贏。“選經銷商跟選伴侶是一個道理，廠家需要找一個‘性格對味’的經銷商才是廠商和諧共贏之道，即廠家需要根據自己的性格‘渠道模式’來選擇對象經銷商。”丁敬波說。
    　對于經銷制模式而言，采用該營銷模式的廠家一般都是需要借助于經銷商的渠道網絡優勢，至于經銷商的實力大小主要取決于廠家的實力和品牌影響力，原則只有一個，門當戶對，大經銷商不一定適合自己。采取助銷制模式的廠家，一般都是有較強的實力和品牌影響力，或者該市場是樣板市場重點投入，一般可以選擇實力和網絡都較強的經銷商，也可以選擇沒有網絡優勢但有資金和社會資源關系的甚至從未賣過酒的經銷商。
　　另外，經銷商是否認可廠家的運作模式也是合作的關鍵。直銷經銷混合的營銷模式，廠家選擇經銷商的余地較大，因為自身實力較強，也有成型的運作模式，所以這類廠家對經銷商要求較高，資金、社會資源關系、網絡至少有一項占優勢的經銷商才可能被相中。
    　不管怎樣的營銷模式和渠道模式，從成功者的經驗和未來發展趨勢看，渠道和諧應該成為所有廠商共贏的關鍵因素，只有“和諧”才能實現真正的“共贏”。