買斷產品市場運作，套路在哪？
在吉林省的長春市場，龍泉春、濤兒河、洮南香、榆樹錢四大品牌白酒統領中低檔白酒市場。大多數品牌都在產品線上下功夫，一個品牌多個品種是普遍現象。據不完全統計，龍泉春品牌的系列酒在市場銷售的有30多個品種，洮南香品牌酒大大超過100個品種，其中絕大多數是買斷產品。買斷單品成為各個品牌占領市場、開拓市場的有力武器，通過產品的買斷可以迅速提高品牌的市場份額，提升市場占有率，打造一種品牌熱銷的跡象，同時可以滿足不同經銷商和消費者的需要。
那么產品買斷后買斷商就“自由自在”了嗎？買斷商應該怎樣運作買斷產品、怎樣拓市？帶著這些疑問《華夏酒報》記者采訪了吉林省巖海商貿有限公司的經理劉野。
“伴隨著酒品競爭的日益激烈 ，成熟品牌的利潤空間更加透明，竄貨、砸價等現象時有發生。如何能夠在琳瑯滿目的買斷產品和成熟品牌之中脫穎而出 、占有一席之地，是買斷商們熱于研究的話題。”巖海商貿有限公司劉野如是說。
做好買斷產品市場 ，先要作到選擇產品的正確性。作為買斷商，選擇地產酒或名酒是明智之舉，地產品牌與外來的品牌相比較而言勢必有較多的地方優勢，而名酒的品牌優勢毋庸置疑。劉野說：“對此，買斷商要處理好決策權的主動性和過渡期的穩定性兩方面的問題。”
決策權的主動性
買斷產品的中間商實質上背負著超強的壓力：廠家要求年度銷量，而新品拓市鋪市率的提高、動銷率的激活等，每一個環節都不能出現紕漏，都需要中間商做大量細致有效的工作。此時，如果買斷商不能掌握決策權，必將難以駕馭產品和市場。搞好廠家和經銷商的關系，不僅是刻不容緩，而且是勢在必行。
另外，買斷商歷經市場殘酷競爭的洗禮，借助廠家的媒體宣傳以及憑借自身的奮斗，將買斷產品從無人問津，做到家喻戶曉。此時買斷商更應冷靜客觀地分析市場動態，精耕渠道，細化終端，尋找差異化的市場，全面實施無漏網鋪貨，加大市場的占有率。同時，借助網絡資源，創造機會拉近買斷商與分經銷商的距離，利用旅游會議、宴請等方式與分經銷商、零售商接觸，打擊競品加大買斷產品的專銷權、穩住零售價、保證渠道的利潤、激活經銷商對買斷產品的熱情，使買斷產品平穩過渡。
縱觀買斷商的營銷模式，可謂千姿百態、千人千面。但能在市場上形成持續旺銷的買斷產品寥寥無幾。“原因首先是品牌買斷商不具備成熟的銷售渠道，在廠家銷量的壓力下亂了方寸，盲目鋪貨急于求成最后欲速則不達。很多中間商由于有幾家終端零售店或名煙名酒專賣店等終端，就盲目地開發買斷產品，最后由于其營銷技術和經驗不足 ，導致‘出師未捷身先死’。”劉野說：“其次是外行的介入。買斷商是行業外人員，有買斷的能力，但是對品牌的運作沒有成熟的渠道資源，對品牌運作沒有一個系統、明確的營銷方式，導致買斷產品銷售不溫不火。”
過渡期的穩定性
酒類商品營銷是一個復雜的過程，很難有一勞永逸的結果。 產品進入市場要經歷導入期、成長期、成熟期和衰退期。作為酒類產品，它的生命周期長短不僅取決于品牌本身，同時也取決于經營者的營銷策略。有些酒類商品在市場上銷售不到一年就銷聲匿跡了，短短時間就經歷了四個過程。作為買斷產品就是要縮短導入期、延長成熟期，使利益最大化，增加和延長產品高利潤期。
傳統的買斷品牌中間商的運作思路是餐飲拉動，經歷一年半載后進入商超。巖海商貿有限公司所采取的是傳統與現代結合的營銷模式，努力縮短產品進入商場的導入期，精耕渠道通路，細化零售終端、甚至自建終端等，使產品可以迅速占領市場。
同時，啟動各個渠道，使渠道之間相互融合。在餐飲渠道方面，實施餐飲拉動的持續引導與培育餐飲A、B類酒店，配置專業促銷員，統一形象。酒店的市場拉動是最直接有效的市場啟動，同時處理好酒店的“六角關系學”， 即酒店老板、采購、財務、庫管、前臺、服務人員之間的六角關系。因為飯店的財務、采購、庫管多數是老板的親信或朋友，都不能不“梳理”，而最前沿的是服務員和前臺，不能不給“動力”。
商超和煙酒行實行促銷拉動，而在大賣場進行捆綁銷售。用成熟的品牌拉動買斷新品，實施“和二為一”的銷售價格策略，給消費者一種超值的感覺。另外在各個媒體、車身、海報,打造買斷新品的流行氛圍，引導消費者跟風消費。
買斷產品經歷了市場的導入期和成長期，隨之而來的是成熟期和衰退期，如何延長產品在成熟期的周期，推遲衰退期的來臨？此時，應加大宣傳力度，抵御競品加大促銷力度，注重內在的質量和外在的形象，提高消費者對買斷產品的重復購買率，可以審時度勢地“控貨”，有助于產品和品牌知名度的提升，從而延長生命周期。
劉野解釋，控貨是指產品規模“相對有限”。一個品牌的價值并不是產品賣的越多就越高，而是產品價格賣的越高品牌價值才更值錢。因此，不少優秀品牌為了保持其品牌價值堅挺，并為求得更高的投資溢價，往往對其產品進行限量生產。
市場是永遠在變化的，買斷產品最終能否實現多贏，經銷商能否靠買斷產品迅速成長，不僅僅是買斷產品的品牌知名度，更多的是經銷商自己的經營思維、營銷模式，與分銷商之間的處事“哲學”、與廠家之間的“關系營銷”等深層次的經營。
來源：華夏酒報