前些天去拜訪一個客戶，碰巧趕上經銷商在整理庫房。一個收廢品的也在幫忙整理。成捆的原來曾銷售過，現在已經不再銷售的產品的海報和堆箱 ，被抬上了廢品車。據我所知，這些產品的堆箱是經銷商3.5元一個從公司買來的。結果干干凈凈連包裝都沒壞，被4毛錢一斤給賣掉了。后來，出現了很戲劇化的并讓人不得其解的一幕，庫管跑過來說：常總，在小庫里找到30件奶……過期了！
    　這個經銷商的辦公及倉儲地點原來是一處工廠，大倉庫是原來的車間 。因為倉庫不夠用，有幾間原來工廠的宿舍也改成了幾個庫房，主要是裝一些促銷品什么的，到季節性存貨階段，大倉庫有壓力的時候也用來裝商品。那30件過期的產品就是在其中一個裝促銷品的小庫房找到的。說起來有點像笑話，竟然有貨過期不知道，那么給搬走賣掉是不是也不知道呢？
    　針對這個情況，經銷商請我幫忙整頓治理一下倉儲管理。了解之后，我大吃一驚。
    　首先，按理說，庫管在經銷商的企業已經4年，可以說是一個老人了，在管理經驗上應該毫無問題。但事實是，他不懂絲毫的倉儲管理，做的工作也就局限于開入庫單和出庫單，真無法相象，年銷售額達到2000多萬的經銷商企業是怎樣過來的。因為庫管是外地人，并且因為出貨時間的不規律性，庫管就吃住在公司，庫房內的產品被其吃喝是常事；其次，庫房根本就沒有出貨管理制度，不是三方簽字。在工作忙的時候，司機可以自己裝車，無人監督，全靠個人自覺。再次，經銷商有多個庫房，只有整體的進庫單，沒有分庫記錄，嚴重的導致產品在小庫房過期。
    　事后了解，其實這些問題經銷商早就有所察覺，也進行過改革，可都不了了之，在以前出現的賬物不符的情況，基本因為基礎銷售額大，沒有對一點點的損失太在意，導致現在，卻出現了庫存產品過期的問題。
    　再看另外一個真實的案例：
    　2006年初，筆者所在公司推出一個新品，因為完全區別于其他產品，公司決定開發新的經銷商，經朋友介紹，我接觸了一家較大規模的經銷商。和該客戶聯系好時間，我如約到達。進入辦公室，被告知老總在庫房，我步入庫房，經人指點找到老總。很樸實的一個人，站在那，指揮司機們裝車。我打了招呼，該老總就和我談起了代理事宜，因現場嘈雜，我說：回辦公室談吧？一會兒，司機們裝完車，我和老板回到辦公室。開始談判后，還沒說幾句，進來個裝卸工，說：老板，裝車了。老總嗯了一下，對我說：不好意思，等一會兒呀，說著出去了。我非常納悶，難道還要老板跟著裝車……？
    　原來，該老板代理產品繁多，倉儲管理混亂，司機把高價值的奶粉裝進方便面箱里帶出庫房，私自銷售。雖然開除了幾名司機和業務，但是這種事仍時有發生，沒有好的辦法，老板就只好自己盯著裝車……
    　應該說，我舉的這兩個案例可以說只能算個案。在實際營銷活動中，中小經銷企業倉儲管理中的漏洞不少。但是哪怕草根出身的經銷商老板，都已然對倉儲方面有了加強管理的想法和迫切的需求。他們更多的是要知道如何下手。實力稍強的采用電腦系統進行管理。稍差一點的就自己累一點妻子盯守。腦子活的找一些書本和聽一些專家講課，力圖解決此問題，但在實際過程中總有套用不上的感覺。并不是專家講的不對，同樣的病，還要視體質不同，斟酌下藥量。然而這一點往往被急于取經治病的人忽略。 　　
    　在筆者接觸的經銷商企業中，談到倉儲管理時，有些客戶非常自信的講，我用的是最先進的管理軟件，我現在打開電腦一查就能知道庫房還有多少產品。但是管理的最終主體還是人，針對特定產品的經銷商而言，看看電腦能知道還有多少產品，那么知道海報還有多少嗎？準確嗎？促銷品還有多少？準確嗎？ 倉儲破損有多少？臨期返貨有多少？筆者認為，市場是動態的，關聯的管理就是動態的，真正倉儲管理不局限在庫房內產品的管理，而是和銷售活動相輔相成，是輔助銷售，爭取利益最大化的工具。
    　我所熟知的一家經銷企業就把倉儲管理和銷售掛鉤，形成一個管理鏈，相互制衡。我把該公司個個部門都張貼的一份文件摘錄給大家（如下所示），當然，因為其代理產品的特殊性，它的模式不一定所有經銷商企業都適合，但我希望，能在其中看出一些端倪，受到一些啟發。 
    　×××公司作業流程規范　　
    　1.內勤：根據各地訂單組織大訂單，在規定時間內向公司訂貨，然后將各個銷售點的訂單分南北片和大訂單交庫房進行排貨準備。如果訂貨6小時之內內勤未把大訂單及小訂單交往庫房，導致庫房車輛安排不及時，庫房可直接下罰單。
    　2.營運部（倉儲）：根據內勤上交的小訂單組織發貨，如果貨在中午12點前到，4小時內發貨完畢；如果12點后到貨，要求在第二天中午12點前發貨完畢。接到業務統一上交的訂單，24小時內發貨到位。縣區48小時送到。
    　對于庫房內產品保質期密切關注，在產品保質期還剩一半前，對銷售部下達通知，要求銷售部在48小時之內做出處理方案，由總經理簽字確認。交庫房一份。如果銷售部在規定時間內未做出處理方案，庫房必須對其下達罰單，否則，公司將對營運部進行處罰。第一次罰單按貨值的10％。第二次20％，依此類推。
    　3.銷售部：市內業務當天下班前將訂單統一整理后交庫房安排送貨，如果有臨時加貨情況，營運部也可安排送到。縣區客戶訂貨由縣區主管下達訂單，并且保證經銷商賬面有款。接到營運部的臨期品處理通知，應及時制定處理方案及執行處理案。否則在庫房產生的產品損失由銷售部承擔。　　
    　4.財務：對經銷商費用及款項進行管理，在保證經銷商賬面有款的情況下，對訂單簽字，轉營運部發貨。　　
    　5.營運部（倉儲）：對于要求退回庫房的貨物，必須見銷售主管簽字的《臨期品處理活動結案》，才可以收貨。特殊情況必須有總經理簽字。收回庫房的臨期產品必須每日一清，24小時內要求銷售部做出處理方案。如果銷售部在24小時內未做出處理方案，營運部必須對其下達罰單（罰單標準，貨值的20％），否則公司將對營運部進行處罰。　　
    　可能以上的規范還不算嚴謹，但是筆者認為，他已經把倉儲管理列入了銷售活動的一環，在認識上就有了質的飛躍。所有的管理手段都是圍繞著需求而生，本文的目的不是向讀者推薦某種管理制度，只是告訴大家，有效的才是合理的。結合成熟的管理手段，解決細節問題。使企業運作形成圍繞銷售的管理鏈。

來源：《華夏酒報》