相對于超市，酒店是高檔酒的主銷售渠道，這是個不爭的事實。作為生產廠家，是讓產品先在超市銷售，通過“下里巴人”的低端產品來推廣品牌，然后再打造“陽春白雪”的高端產品向酒店進軍，還是反其道而行之，專家對此爭論不已，一些廠家更是一頭霧水，因為每種做法都有成功和失敗的案例，孰是孰非，市場實踐才是檢驗營銷理論的唯一真理。
    　記者在終端采訪時，很多廠家還是主張先做酒店，他們的共同看法是，產品在酒店的先期投入和風險可能要高于超市，但只要操作得當，銷售就會相對穩定，甚至穩中有升，因為沒有淡季和旺季之分，所以通過酒店銷售可以保證穩定回款，而通過超市的節慶銷售來提升銷量。
    　但是，記者也同時發現，由于酒店相對于超市在進店、陳列、促銷等營銷手段上的同質化，造成廠家和經銷商除了互相打拼進店費和投入更多更貴的促銷品外，沒有更好的應對辦法，而這正中酒店老板們的下懷。不過，“人間正道是滄桑”，只要你多在“真情”二字上下下功夫，就不怕你的酒促銷不出去。
　　案例一：
    　經銷商的選擇很重要，既不能“瞎子摸象”，也不能“蘿卜快了不洗泥”，因為選對、選好了經銷商，進店就省了一半氣力 。
    　西班牙一洋酒中國辦事處的福建銷售經理李先生，在福州做了多年的廠家代表。據悉，福建是中國酒店消費高檔葡萄酒和洋酒品種寥寥的幾個大省份之一，尤其是廈門。在品牌差不多，進店費差不多，酒店獲利差不多的條件下，如何讓酒店終端商優選你手中的品牌？“答案是——看你手中的經銷商”李先生說。
    　李先生給記者講了這樣一個故事：他手下的一位廈門業務代表告訴他，自己開發的一家A類酒店，因為另一個牌子的競爭而相持快一個月了，怎么也攻不下來。
    　而后，李先生親自出馬，結果沒用一個小時就搞定了。他對酒店老板講，你酒店的主要收入靠的是穩定的客戶，而散戶的比例不是很大，而我的經銷商在當地是做大生意的，如果你接了我的品牌，就等于多了一個穩定的消費大客戶。而且，我的經銷商的客戶來自國內外，他們又有自己的客戶，吃來吃去很容易把散戶吃成回頭客，無形中又增加了你的大客戶資源。而另一家經銷商雖說手中的牌子很好，也有資金實力，但自身消費能力一般，不能給酒店帶來多少消費。這番話一說完，酒店老板就爽快的答應他的品牌進店了。
　　 案例二：
    　細微之處見真情，少花錢也能做“特陳”、簽促銷協議。
    　楊小姐是國內一高檔白酒終端推廣的培訓師，她在成都培訓時，就碰到了這樣一個案例。成都一四星級酒店歷來是國內高檔酒的必爭之地，從進店費到吧臺陳列、到店內特陳、到上促銷，每一項都有人爭。她到成都做培訓時，正碰到這家店內的特陳合同到期，而成都公司從業務代表到渠道經理到城市經理都出動了，均是無功而返，其它幾個品牌也在虎視眈眈，有的已經開始了公關。
    　在培訓會上，有人現場把這個難題提了出來，面對挑戰，楊小姐好斗的性格迸發出來。她以業務代表的身份，開始進出這家酒店，但跑了一周，還是沒有見到這家酒店老板的影子，其實主要是酒店老板根本就不愿意見她。第二個星期，楊小姐改變了策略，她自己在兜里裝了一塊干凈的毛巾，每次走到吧臺時，就進去擦一次自家品牌的產品。到后來，索性連其它品牌的產品也擦了。到了第三個星期，酒店服務人員告訴她，酒店的老板答應見她了，可一連三天，酒店老板辦公室里總有人進進出出，根本沒有見她的意思。
    　到了第四天，酒店一開門，她就進去了。因為知道酒店老板的辦公室，她徑直而入，可是酒店老板不在，在她轉身要離開辦公室的時候，她發現酒店老板的“老板臺”上壓照片的一塊玻璃破了。
    　第四周的時候，酒店通知她，讓她去簽“特陳”和促銷協議。簽完了協議，酒店老板跟她說，從她來的第一天起，就注意她了。“能精心呵護自己產品的人，一定是個熱愛自己事業的人；能照顧自己品牌競品的人，一定是個心胸寬廣的人；能夠給酒店老板換下破玻璃的人，一定是個與眾不同的靠細節取勝的人。所以，與這樣的品牌深度合作，應該是很愉快的。”酒店老板說。聽到這里，楊小姐心里偷著樂了。
　　案例三：
    　勿以善小而不為，你給別人面子，別人就會給你面子。促銷和促銷品的最高境界就是給消費者最大的面子。
    　北京市場是高檔酒必爭之地，曾經有句話說，“不到廣州不知道自己錢少，不到北京不知道自己官小”。北京的高檔酒消費也是出了名的，而且，北京的消費者都是要面子的。
    　華北大區的宋經理，在北京的酒店通路做了幾個高檔白酒品牌，都很成功。他給記者講了這樣一個小故事：自己手中的一款新產品，剛剛在北京上市，選了十幾家酒店試銷。幾天后 ，在促銷員小結會上，一位酒店的促銷員說，替自己促銷的包房客人結賬時，有時候會替客人領回一堆零錢，遞給客人時，客人接也不是，不接也不是。而這樣同樣尷尬的事情也經常發生在其它促銷員身上。
    　很快，宋經理請示廠家制做了精美的帶有公司品牌標識的皮制結賬找零包就投放到了這些店里，效果出奇的好，在無形中推廣品牌的同時，讓客人覺得在朋友面前也很有面子。宋經理說，那款高檔酒能夠在北京站穩腳跟，很大程度上得益于這個不起眼的促銷品。這個促銷品雖小，但真正打動了顧客的心。

來源：《華夏酒報》