葡酒企業，如何做好商超營銷
但是，隨著葡萄酒市場競爭的加劇，我們不難發現，不管是大品牌還是小產品，眼睛都盯緊了商超節慶銷售這塊大蛋糕，尤其是在目前生產和終端銷售平臺分別處在賣方和買方市場的情況下，即使是一些一線品牌，一個銷售年度算下來，也多半是在給渠道商“忙活”，更何況是一些處在二三線的生產商和那些剛入市的生產廠家了。
對于部分葡萄酒成熟品牌來說，市場一般是全通路運作，所以淡、旺季市場反應不明顯，而對于成長型的生產廠家而言，除非資金實力雄厚，一般來講，單獨運作商超系統都會有很大的資金壓力和銷售風險，如何化解這一風險，尤其是在炎炎夏季也能讓葡萄酒銷售變得紅火起來，對此，記者對一些葡萄酒廠家和市場進行了調查。
淡季促銷在商超
今年五一過后，記者在東北的幾個國際連鎖商超發現，每年這個時候就開始冷清的紅酒區，由于東北和華北幾個葡萄酒廠家的促銷活動而顯得熱鬧起來。幾家葡萄酒企業，都有堆位上的買一贈一活動，而東北的一家企業還在超市入口的熱銷區位置陳列了精美的品嘗臺，尤其那些特制的能夠插入一支紅酒的冰桶，的確“冰力四射”，吸引著逛商超的顧客們接連上前品嘗。
這種差異化的促銷吸引了各種年齡段的消費者，漂亮的促銷小姐告訴記者，雖然前來品嘗葡萄酒的顧客之前并沒有消費紅酒的習慣，但加上買贈促銷，首次購買的成功率超過半數。至于在淡季搞這樣的促銷是否有意義，廠家的市場推廣專員表示，淡季促銷，主要是通過品牌在超市內的推廣來拉動節慶市場，而且，淡季促銷，超市不但支持，各種費用還相對低廉，也為節慶費用談判提供了另一種變相的公關手段，可謂一舉兩得。
跳出商超做銷售
“面對商超水漲船高的各類促銷費用，要想在商超賺錢，的確難上加難，所以必須跳出商超做商超?！币晃回撠熒坛N售工作多年的市場經理說。
所謂的跳出商超做商超是指所有的商超，在選址時都很挑剔，肯定都有特定的主流消費人群。所以，在淡季的時候，葡萄酒廠家就可以把大部分商超的促銷員撤下來，但不是讓她們離開公司，而是支付基本薪酬，讓她們到商超周圍的重點社區做面對面的消費推廣工作，公司通過派送精美DM、自辦雜志和報紙等手段貼近消費者，并把所有在社區銷售的葡萄酒利潤相應地獎勵給這些促銷員。
這樣，促銷員雖然相對于飲料和啤酒促銷等工作要賺得少，但節慶的提成卻能夠留得住她們，不但讓品牌在超市周圍的重點社區得到推廣，提高了品牌的知名度，增加了銷售，而且留住了優秀的促銷員，還是一舉兩得。
走進企業做商超
旅游熱催生出很多旅游項目，其中工業和農業觀光游就很受游客青睞。
一位葡萄酒企業負責市場策劃的經理告訴記者，廠家有葡萄種植基地，有地下發酵和貯藏基地，從2005年開始，每年的夏季，廠家都要做旅游促銷。這些旅游有針對經銷商的，有針對渠道商的，還有針對公司超市銷售業務人員的。廠家請這些人來，是把他們看作是公司品牌推廣和產品消費的“第一消費者”；其次是通過他們的口碑營銷，宣傳公司品牌；第三，這種旅游，相對于渠道商是公關，相對于經銷商是獎勵，相對于公司商超業務人員又是一種更實用的培訓。下一步，我們打算在商超淡季的時候搞消費者的買贈抽獎游基地活動，通過走進企業旅游，做好商超的市場銷售工作。
來源：《華夏酒報》