四大終極規(guī)律牽引白酒營銷（下）
“其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳”，兵貴神速，以快取勝，企業(yè)和個(gè)人成長也是如此。用開放獲得發(fā)展，用速度沖擊規(guī)模，用速度甩開對手。中國企業(yè)憑什么戰(zhàn)勝國外大于自己幾十甚至上百倍的企業(yè)？靠的就是速度。
宣傳的速度優(yōu)于對手：差異化營銷的發(fā)展，需要根據(jù)銷售的渠道組合，細(xì)分營銷整合內(nèi)容。消費(fèi)者的群體細(xì)分是一種趨勢，這種趨勢也導(dǎo)致了產(chǎn)品的細(xì)分。所以，沒有一種宣傳策略可以持續(xù)進(jìn)行，對于白酒產(chǎn)品的宣傳速度也必須優(yōu)于競爭對手，宣傳的手法更快、更準(zhǔn)、更新。
鋪市的速度優(yōu)于對手：迅速鋪貨，將白酒廠商的產(chǎn)品由上游的白酒經(jīng)銷商迅速流向下游的商超、酒店，形成產(chǎn)品在終端的搶灘登陸，使白酒產(chǎn)品的流通和銷售速度得以加快，充分發(fā)揮速度戰(zhàn)略的功能。
人才培養(yǎng)的速度優(yōu)于對手：白酒企業(yè)要想專業(yè)化地發(fā)展，白酒廠商要想更加規(guī)范化地管理，對人才的培養(yǎng)和引進(jìn)速度必須優(yōu)于競爭對手。白酒廠商，乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都需要大量的理貨“專家”，酒店溝通“專家”，市場拓展“專家”，銷售“專家”以及促銷“專家”等等其他專業(yè)型的銷售人員。
位次搶占的速度優(yōu)于對手：無論是白酒商家還是經(jīng)銷商，要想在市場競爭中突圍，獲得理想的利潤，都必須占領(lǐng)靠前的位次。為什么自改革開放起，中國的白酒廠家就為爭奪一個(gè)“中國名酒”的頭銜而頭破血流？為什么眾經(jīng)銷商都對爭做該地區(qū)的“諸侯”而趨之若騖？消費(fèi)者優(yōu)先購買的白酒產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是在其心目中“榜上有名”的品牌。
規(guī)律四 簡單：市場運(yùn)作本質(zhì)
整個(gè)白酒行業(yè)的運(yùn)作應(yīng)當(dāng)力求簡單，行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)其實(shí)也是最為簡單直接的，我們只要能夠預(yù)測到其發(fā)展的整體本質(zhì)趨勢，就可以隨之制定出行之有效的戰(zhàn)略：
本質(zhì)一：名酒市場占有率進(jìn)一步上升，且繼續(xù)逐步提價(jià)。茅五劍等名酒的市場占有率在未來幾年將會進(jìn)一步提高，這是業(yè)內(nèi)人士的共識。白酒行業(yè)存在一個(gè)“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者不滅”的現(xiàn)象。從最近兩年的情況來看，“茅五劍”等巨頭擁有更多對市場的操控權(quán)，始終把價(jià)格這個(gè)“殺手锏”握在手中。在“何時(shí)漲、漲多少”的問題上，它們始終牽制著行業(yè)的視線。
當(dāng)所有的酒廠幾乎都奔高端白酒而去的時(shí)候，這幾個(gè)最有資格和資本“賣高價(jià)”的名酒，不會停下它們提價(jià)的步伐。從某種程度上說，它們在某一時(shí)期所到達(dá)的“價(jià)位線”，將是其他高端白酒在制訂價(jià)格時(shí)的一個(gè)重要參照。
本質(zhì)二：強(qiáng)勢地產(chǎn)酒群落與名酒群落的對決成為競爭主線之一 。如果說當(dāng)前的競爭是在以下幾個(gè)層級：老名酒與老名酒、二線名酒與二線名酒、二線名酒與地產(chǎn)酒、地產(chǎn)酒與地產(chǎn)酒之間展開，當(dāng)四川、安徽、湖北和河南幾個(gè)板塊的地產(chǎn)酒成長起來以后，老名酒將會與這些強(qiáng)勢地產(chǎn)酒展開對決。
強(qiáng)勢地產(chǎn)酒從三線、二線市場逐漸向更多的一線市場滲透是一個(gè)很重要的趨勢。這種趨勢我們可以從上述幾個(gè)重要白酒板塊及其代表品牌在2003年、2004年的表現(xiàn)可以看出。所以說，一線市場當(dāng)前的競爭主要是在老名酒之間展開，而未來的一線市場，將出現(xiàn)兩個(gè)層級：一是老名酒與老名酒競爭，二是老名酒與強(qiáng)勢地產(chǎn)酒競爭。
本質(zhì)三：高端競爭走向競合。白酒的提價(jià)給洋酒讓出了上升空間，造成了三大洋酒品牌的持續(xù)增長，平均年增長在30%！
一瓶五糧液300多元，一瓶750ML的軒尼詩700多元，一桌人絕對不止喝一瓶五糧液，而洋酒一瓶就夠了，因?yàn)樗袃r(jià)值感！在未來幾年內(nèi)，中國高檔白酒最大的對手將是三大洋酒品牌——人頭馬、軒尼詩和芝華士。
本質(zhì)四：“大戶型”白酒經(jīng)銷商和品牌運(yùn)營商的崛起不可阻擋。“大戶型”的白酒經(jīng)銷商和品牌運(yùn)營商將會從信息、人才、培訓(xùn)、物流、品牌、管理、策劃宣傳、渠道執(zhí)行等不同的平臺打造綜合競爭優(yōu)勢。
在白酒信息平臺的打造上，企業(yè)可以全力收集、建立：全國2000家以上的酒水經(jīng)銷商信息數(shù)據(jù)庫；全國15萬家以上餐飲酒店終端信息數(shù)據(jù)庫；全國3萬家商超終端信息數(shù)據(jù)庫；全國2萬名白酒營銷人員信息數(shù)據(jù)庫；全國10萬名白酒促銷人員信息數(shù)據(jù)庫；全國10萬個(gè)白酒特供渠道信息數(shù)據(jù)庫；建立全國白酒上億人終端消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，三株10年前就可以做到，白酒企業(yè)為什么不可以?
在人才平臺的打造上，除了企業(yè)本身具有的大量酒水人才外，可與各人才網(wǎng)站、人才招聘機(jī)構(gòu)等合作，大量收集專業(yè)酒水營銷人才信息，建立強(qiáng)大的酒水人才數(shù)據(jù)庫，為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商有償或無償提供酒水營銷人才信息，并為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商選拔營銷管理人才。
本質(zhì)五：川酒仍將領(lǐng)跑白酒業(yè)。川酒風(fēng)行全國，依靠的是整體優(yōu)勢。這種整體優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個(gè)方面：“六朵金花”的集體品牌效應(yīng)；二是“中國原酒基地”為川酒走向全國奠定了牢不可破的基礎(chǔ)。當(dāng)“六朵金花”在全國“開花”的時(shí)候，邛崍、大邑等地的原酒、基酒、調(diào)味酒也在源源不斷地輸往全國各地。名酒廠與原酒廠彼此之間的“反哺效應(yīng)”是川酒做大的重要原因之一。
縱觀全國其他地區(qū)，川酒的這種整體優(yōu)勢是它們所不具備的。如果說其他板塊具備了川酒的第一個(gè)優(yōu)勢，那么，川酒的第二個(gè)優(yōu)勢是它們無法做到的。四川白酒的產(chǎn)能不僅能“自給自足”，而且能大量向外供應(yīng)，這是事實(shí)。雖然說安徽等地也具備強(qiáng)大的原酒生產(chǎn)能力，但是，尋求原酒的企業(yè)還是更多地跑到了四川。
結(jié)束語：企業(yè)經(jīng)營，重要的不是目前自己所處的位置，而是企業(yè)發(fā)展所面對的方向。發(fā)展方向決定戰(zhàn)略高度，戰(zhàn)略高度決定企業(yè)壽命的長度，決定你在披荊斬棘的道路上能走多遠(yuǎn)。
來源：華夏酒報(bào)