國外的葡萄酒商早早的意識到中國葡萄酒市場潛力巨大，為了分到這塊龐大的蛋糕，他們氣勢洶洶地進入中國市場，雄心勃勃的渴望成就一番事業(yè)，然而許多年過去了洋葡萄酒依然尷尬地停留在原地踏步階段。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，雖然2006年各地海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，洋葡萄酒進口量呈倍數(shù)激增，但這種進口量的變化只是散裝酒進口，瓶裝葡萄酒進口量實際是在大幅遞減。對于洋葡萄酒不進反退的現(xiàn)象引起相關(guān)人士的深思。


　  專家分析導(dǎo)致目前這種局面由于國內(nèi)市場的進口葡萄酒大多是散裝的，且散裝進口葡萄酒絕大部分都是以國內(nèi)品牌的面貌出現(xiàn)在市場上。但是，雖然瓶裝進口葡萄酒在國內(nèi)市場上處于不尷不尬的境地，但是ASC、永裕、富隆等國內(nèi)知名洋葡萄酒代理商近來卻呈現(xiàn)出高速發(fā)展的勢頭，紛紛在各大城市圈地大建專賣店，并大肆進入大型K/A店和星級酒店。為此，本文將進行關(guān)于如何進行洋葡萄酒的銷售策略探討。

　　
“必須塑造代理商品牌”

　　洋葡萄酒在國內(nèi)市場上最大的問題是缺乏品牌,如果要對消費者進行消費知識培養(yǎng)，使之對林林總總的諸多洋葡萄酒品牌有所認識，似乎是一件非常龐大的工作，三五年時間都難以完成。洋葡萄酒的品牌短板解決是一個首要問題。

    而要塑造品牌必須首先塑造代理商品牌，一個優(yōu)秀代理商應(yīng)該有嚴格的選品標準，選擇不僅保證品質(zhì)，還兼具個性的洋葡萄酒來代理。洋葡萄酒現(xiàn)階段最應(yīng)塑造的是代理商自身的品牌。除打造自身品牌外，代理商還應(yīng)分階段對自己所選擇酒品進行有針對性的重點推廣，在不同銷售區(qū)域根據(jù)當?shù)氐目诟泻唾徺I力，在性價比和差異化上進行努力。

“開好專賣店”

　  目前，國內(nèi)一些有遠見、有實力的經(jīng)銷商已經(jīng)進入到產(chǎn)業(yè)鏈的上游，紛紛到國外收購或入股葡萄酒品牌，再利用自己在國內(nèi)成型銷售網(wǎng)絡(luò)進行推廣。他們也在做品牌，而且是做單一洋葡萄酒品牌，效果也還不錯。

　　其實，終端所接受的并不是某某葡萄酒，而是某某品牌代理商。代理商有了渠道的優(yōu)勢，使得消費者被迫接受其所代理的品牌，這是一種現(xiàn)實有效的策略。不少洋葡萄酒代理商，尤其是國外酒商很排斥“進場費”、“買店費”，并對高性價比的洋葡萄酒敵不過本土葡萄酒感到難以理解，但商業(yè)社會就是這么殘酷，也充滿了無窮的機會。本土葡萄酒的優(yōu)勢在于銷售網(wǎng)絡(luò)，而洋葡萄酒的競爭力在于文化、品質(zhì)。明白了這一點，就不難理解為什么新興的業(yè)態(tài)——洋酒專賣店——近兩年在全國市場普遍興起。

　　目前，國內(nèi)的銷售業(yè)態(tài)過于單一，主要集中在傳統(tǒng)的酒店、商超渠道銷售。開好專賣店，不僅能在品牌形象上得以充分的展示，也盡可能的繞開了競爭激烈的銷售環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)而利用品酒會、贈酒等小規(guī)模投入的宣傳方式，既培養(yǎng)了消費群體，又節(jié)約了費用。

　“名莊傳奇”在浙江省已經(jīng)開了13家連鎖專賣店，其中既有直營店，也有加盟商參與合作。永裕酒業(yè)的戰(zhàn)略是先將浙江市場做深做透，在全省范圍內(nèi)能形成品牌聯(lián)動。預(yù)計2007年，浙江省的“名莊傳奇”專賣店將增加到40家，2008年將全面覆蓋縣級市場，達到70多家。

“賣的不是酒，是奢侈品”

    除此之外，葡萄酒生產(chǎn)商還得明確自己的經(jīng)營目標，如果你想要快速起量擴充市場，專賣店的形式當然無法達到目標。但是，如按照投入產(chǎn)出來計算，專賣店卻是大有可為的。我們在浙江上虞的一家專賣店，一個季度的銷售就達到100多萬元，而其年投入不過幾十萬元，其中還包括絕大部分的一次性投入。

　　在我們專賣店體系中，很明確地提出了一個定位：我們所出售的不是純粹意義的酒，而是有品位、有身份象征的奢侈品。在“名莊傳奇”專賣店中，酒的價格都在200元以上，除了必要的會員折扣、節(jié)慶促銷活動外，平時堅決不打折。

　　專賣店是我們當前所選擇的經(jīng)營路徑，而在國內(nèi)高端葡萄酒市場有一席之地則是我們的遠景目標。我們舍棄了最能跑量的大眾消費市場，通過專賣店極具檔次、風格統(tǒng)一的裝修，對當?shù)卣?wù)、商務(wù)人群提供品酒會、免費贈飲等針對性的服務(wù)，做好當?shù)叵M領(lǐng)袖的奢侈品體驗營銷，這些都將為我們實現(xiàn)遠景目標奠定基礎(chǔ)。

　　金利來在中國的品牌建立歷程，說明了一個品牌立足于高端，然后尋求拓展是非常現(xiàn)實可行的。永裕酒業(yè)作為專業(yè)的國際酒水代理機構(gòu)，在法國、意大利、西班牙、保加利亞等多個國家都是直接采購，省卻了中間環(huán)節(jié)，也能拿到各個價位檔次的酒。但中低價位的酒只能在流通等非專賣店渠道銷售，因此我們在麥德龍等K/A級商超中所出售的酒肯定不會出現(xiàn)在專賣店中。我們鼓勵加盟商從團購做起、從身邊人做起，但不會為此舍棄專賣店的檔次，以低價來迎合市場。