林齊是B省酒界的知名職業經理人，全盤操作某超高檔白酒，在B省赫赫有名，不久后與B市糖酒公司黃總合資成立了一家商貿公司，當他雄心勃勃準備大展拳腳的時候，卻因為黃總無心戀戰，抽出自己的股份和目前所獲得的利潤突然消失而瀕臨失敗。后來林齊再與A省酒水商貿集團成立分公司，由林齊操盤，占有30 ％的股份。然而因嚴重歧見、矛盾激化而被算計，所投無獲，最終揮袖逃離他認為的白酒這個“險惡江湖”。如今林齊改弦易幟180度大轉變，轉開床上用品專賣店了。

    林齊經商、創業可謂坎坷曲折，跌宕起伏，然而“我的地盤，做不了主”。林齊何以“淪落至此”？這就是涉及到一個生意場上的合作伙伴選擇的重要課題。

    經銷商選擇什么樣的戰略合作伙伴，對一個經銷商的發展起到至關重要的作用。一個好的合作伙伴，是經銷商成功的一半，正所謂“背靠大樹好乘涼”。作為經銷商，誰都希望能夠找到一個具有持久生命力、良好信譽的合作伙伴，不管他是企業還是同行經銷商。經銷商選擇了好的伙伴，仿佛如虎添翼，走上了穩步發展的快車道，而如果選擇背離基本理念和價值的經銷商，帶給經銷商帶來的可能會是滅頂之災。

    因此在茫茫商海中，在充滿誠信危機與廠商官司充斥市場的環境中，經銷商如何尋覓、選擇合作伙伴，助己成功？

    首先要對合作伙伴的基本情況進行充分考察，要觀其言更要察其行。對合作伙伴的考察是必須有的重要過程。但是很多的經銷商對于這一過程并不重視，走馬觀花流于形式，林齊就是被表面的誠意與繁榮所迷惑。而其實，對于合作伙伴的合理考察，是一種有效的事前管理的一部分。考察的內容包括合作伙伴的發展歷程，即他以前是做什么的，轉行做本行業或欲做本品牌產品的真正原因是什么；再者，還有其性格、興趣喜好、學歷背景、家庭狀況、公司結構、員工的滿意度、經銷的產品結構等，以及和其它公司的合作模式及合作效果等情況。更重要是要從經營思路、營銷理念、發展前景、產品價位、經營利潤、市場保護、售后服務等方面綜合考核合作伙伴。有點必須重點提示：不是實力越強的經銷商就越適合自己，適合自己的才是最好的。

    其次，判斷合作伙伴應遵循游戲規則的能力與誠信度。

    經銷商在選擇合作伙伴、制定合作規則時要慎重，不僅要考察其以往的合作情況，而且合作的條款要清晰、獎罰要有力度、責權利要明確，盡量不要出現協議、合同中的漏洞。不少合作伙伴雖然經營能力強，但信譽度較低，急功近利，短期主義明顯，甚至背信棄義，與這類組織合作有一定的風險，必須按代理政策、合作協議嚴加監督和控制。林齊此方面失誤非常明顯，最后被算計了。

    再者，要進行充分風險的評估與管控。合作風險具有客觀性、不確定性、不利性等性質，所以評估風險、認識風險才能規避風險，把風險的影響降到最小程度，以謀求最大的收益。那些不成功的合作往往都是因為對合作估計過于草率、樂觀，而對風險估計不足，沒對風險充分預測、掌控。林齊就是過于樂觀，大意失了荊州。

    經銷商選擇合作伙伴的過程，就好比找對象結婚，只有選對“意中人”，才能一生幸福。