營銷是不斷地向消費者傳播信息并讓消費者產生購買行動的過程，而隨著信息傳播手段的多樣化以及消費者對媒介的全方位接觸，消費者對于營銷的信息辨別能力正在進一步增強，這讓廣告有時候并不能起到企業期望的理想效果。

面對比大眾消費群體具備更多的知識和財富、搜尋和掌握信息能力更強、對各種媒介的接觸度較高、購買力強的高端消費群體，廣告有時候其實更加難讓他們做出購買決定，因為他們擁有的知識背景，掌握的資訊讓廣告僅僅起到告知的作用，他們會更加理性、更加謹慎地去分析每一條來自企業的信息。中國高端消費群體學歷高、年輕化、掌握一定的財富、消費力旺盛，對于企業來說，這個群體無疑是一個巨大的金礦等待開采，但是如何讓企業的信息傳播更加有效呢？

關注專業媒體的功用

高端的消費群體比普通的大眾群體在了解消費信息上更加精明，因此，專注于某個行業的產品介紹和分析的專業媒介影響力正在與日俱增，特別是在一些技術性較強以及變化趨勢比較快的產品領域，中國國情會和萬事達卡國際組織聯合開展，由盛世指標數據管理公司參與研究的《2006中國生活報告》顯示，高端消費群體在數碼產品、手機的信息渠道上，專業的網站都是首選的信息渠道，而在汽車及相關產品、時尚產品、香水/彩妝/護膚品上，專業類的雜志是首選的信息渠道。其中，分別有39.1％和49.0％的高端消費群體購買IT數碼產品和手機的時候，主要通過專業的網站來收集信息，而分別有46.7％、41.8％和50.7％的高端消費群體在購買汽車及相關用品、香水/彩妝/護膚品和時尚產品的時候主要通過汽車雜志、時尚雜志來收集信息。

高端消費群體對專業媒體的關注說明了他們在產品信息的收集上更多偏于產品深層次的分析和研究，而不僅僅是基本的品牌和產品信息，比如購買一個數碼相機，高端消費群體就會上一些IT數碼網站先去看產品的評測效果，了解各方面的情況，同時還會去看其他消費者的使用體驗和感受。這對于企業營銷提出的要求是信息傳播渠道需要進一步精細化和信息發布的充分化。一方面，要在對于高端消費群體比較有影響力的專業媒體中發布產品的詳細消息，讓產品的各項性能指標更加透明化，進一步指導高端消費者的購買決策；另外一方面，需要重視對于一些在消費的時尚鏈條中處于先鋒地位的消費者體驗，因為他們的體驗往往就會成為產品質量和性能的代言，甚至是潛在消費者參考的依據。

重新審視口碑的價值

口碑，是人類最原始的廣告，在企業進行鋪天蓋地的廣告宣傳的今天，口碑營銷似乎已被眾多的企業、商家、營銷精英們遺忘和拋棄了，但是口碑在消費者的信息渠道中卻始終處于比較重要的地位。《2006中國生活報告》的研究還發現，36.8％的高端消費者購買數碼產品、35.6％的高端消費者購買手機、37.4％的購買汽車和相關產品、31.9％的購買時尚產品、34.4％的購買香水/彩妝/護膚品都會通過“親朋好友及熟人的介紹”來獲得信息。而在旅行社服務以及購買高端電視這樣更加強調服務和產品體驗消費的產品和服務，口碑是排在第一位的信息渠道，分別有40.8％和37.8％的消費者選擇通過親朋好友及熟人的介紹“來獲得信息。

很多專注高端消費市場的企業就選擇通過口碑營銷贏得了廣大的消費者，比如星巴克就是一個最成功的案例，他們是從來不做廣告的，但是通過眾口相傳，星巴克成為了高檔咖啡館的代名詞。

而在互聯網發達的今天，搜索引擎、博客、BBS的強大發展，網上信息傳播的速度和范圍爆炸式地擴大，一旦搜索者看到有關對企業不好的信息，就會有“先入為主”的印象，對企業的品牌產生不信任感，這對潛在消費者的沖擊更大。不重視口碑建設，企業將會失去一些消費者的信任。對于品牌廠商而言，要注重“口碑”在目標消費人群中的影響力，注重老客戶、忠誠消費者的維護。

加強臨門一腳的終端建設

競爭越來越激烈，從產品、價格、促銷方式到渠道，競爭已經滲透到營銷的各個方面。然而，很多行業都不約而同地面臨技術趨同、產品同質、產能過剩的局面，終端建設已成為企業地營銷突破的另外一個要點。

但是，“決勝終端”不僅僅是銷售渠道的廣泛鋪設和終端促銷那么簡單，因為很多高端的消費者雖然會在到達銷售終端前接觸企業的廣告，也會搜索相關的信息，但是始終缺乏最終的體驗，終端作為廠商與消費者溝通的最直接地點，無疑是提供體驗以及進一步驗證消費者的某些掌握信息的場所，也是品牌，乃至廠商實力的最直接展現，而且通常來說，消費者是帶著前期搜集的各種信息以及企業其他傳播渠道與消費者建立的品牌關系進入銷售終端的，這種信任的關系如果在銷售終端沒有被強化，那么就有可能被競爭對手與終端其他營銷的手段稀釋淡化、甚或消滅。調查數據也顯示，“銷售店”在高端消費群體購買很多產品的信息渠道上，不是排在第二就是排在第三的信息渠道，而在購房消費中，50.1％是通過售樓處來了解信息的。

一個品牌占據高端市場不僅靠品牌和技術優勢，還在于終端的最終呈現，比如終端的形象展示，銷售人員在終端的介紹，終端的宣傳手冊等，都是讓高端消費群體取得信任的重要工具，如果企業忽略這些終端建設的細節，則有可能導致“臨門一腳的失誤”。

綜合來看，營銷做得好不好，廣告的無處不在只能證明企業的實力，企業的產品和品牌最終還是依賴于專業人士的評價、消費者的評價和終端的表現，對于高端消費群體來說，看別人怎么寫的、聽朋友怎么說、到終端進行體驗以及聽銷售人員如何介紹，都在潛移默化地影響著他們的購買行為，在營銷手段花樣不斷的今天，這些看起來似乎早已經存在的信息傳播渠道在企業的品牌和產品信息傳播中，依然“寶刀未老”。