對品質(zhì)好壞的最終評價不是工程師，而是消費者。只有適應(yīng)和滿足消費者需求的品質(zhì)才是有價值的。我們充分認(rèn)識到這一點，把自己的啤酒品牌定位于“淡爽型啤酒發(fā)展潮流的引導(dǎo)者”，贏得了廣大消費者的認(rèn)可和信賴。好啤酒不但要好喝還要好看，只有好看的啤酒才能吸引消費者的注意力，我們的每一款產(chǎn)品的設(shè)計都有獨到之處，個性化、大氣而喜慶的包裝設(shè)計贏得了消費者的調(diào)度認(rèn)同。

案例：新品牌回頭客的多少決定客戶信心

春節(jié)過后初五上班的第一天，有一位客戶來提貨，他對我說，賣你們的產(chǎn)品被人罵得年也沒有過好。我可驚何故，他卻高興地說，年前第一次提貨，因為是新品牌心里沒有底，只提了600箱，但春節(jié)期間我們新穎、高檔、喜慶的包裝，適中的價格，產(chǎn)品很快就銷完了，我粗略統(tǒng)計有80%以上的回頭客二次指名要你們的酒，但沒有貨了，因此被一些二次以上要貨的消費者罵了。他們罵得我開心，我做啤酒生意十多年，我認(rèn)為一個新品牌想成長起來單靠利潤是不行的，我更看重新品牌的消費者回頭率，沒有回頭率的產(chǎn)品利潤再高我也不會做，你們產(chǎn)品有這樣高的回頭率，市場不做起來都難，所以今天我一次進(jìn)貨2200箱。

四、真誠服務(wù)，贏得忠誠。服務(wù)也是生產(chǎn)力，服務(wù)是創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢有效手段。海爾集團(tuán)在不斷通過科技創(chuàng)新實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，更加重視服務(wù)的創(chuàng)新，把服務(wù)當(dāng)成一種文化，讓海爾完美、真誠服務(wù)成為消費者選擇和忠誠海爾的最重要因素。所以海爾的成功首先是服務(wù)的成功。

案例：真誠服務(wù)，贏得忠誠

最近還有一個客戶，來公司提貨，也說了一段感慨的話。他說，我以前經(jīng)銷＊＊品牌，雖然它是中國名牌、中國馳名商標(biāo)，品質(zhì)不也錯，但我不認(rèn)為他是品牌，我也不愿意與其合作，我為何放棄它選擇做你們這個剛剛上市的品牌呢？

因為我與＊＊的合作我沒有感到一絲的尊重，他們仗著目前市場的優(yōu)勢地位，根本不把我們小客戶看在眼里，一年四季連銷售經(jīng)理也見不到幾次，更不要說老總了，連業(yè)務(wù)員也是對我們吆三喝四，到我們市場上來吃住我們得全管，甚至旺季貨源緊張不打點他們一點我連貨都會斷掉，在他們的眼里我們小客戶就是他們賺錢的工具。而你們則不同，你們的服務(wù)好，你們公司人員連客戶一瓶水都不喝，真誠地服務(wù)我們，中秋、春節(jié)我收到你們公司總經(jīng)理發(fā)來的問候短信，這一切讓我感受到兩個字：尊重、感動。所以我與你們的合作是發(fā)自內(nèi)心的，雖然新品牌起步難，但我有信心把它做起來，以前是我做別人的品牌，現(xiàn)在我是在做自己的品牌。

五、品牌文化創(chuàng)新。企業(yè)競爭的最高層次是文化，品牌的靈魂是文化。品牌文化其實就是一種宗教，富有人性化色彩的，能夠與消費者產(chǎn)生強(qiáng)烈情感共鳴和價值觀認(rèn)同的品牌文化會對消費者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，讓消費者象教徒對佛祖、上帝或真主一樣無限忠誠和膜拜。

品牌文化的核心是一種價值觀、精神或情感，而且能夠得到消費者認(rèn)同和接受的。青島啤酒的“激情成就夢想”、雪花啤酒的“暢想成功”、帝泉啤酒的“享受生活，品味尊貴”等都訴求出一種與消費者產(chǎn)生共鳴的情感，品牌印象能夠深深地植入消費者之心。

六、為消費者創(chuàng)造產(chǎn)品以外的價值。要實現(xiàn)消費者持久的忠誠關(guān)系，就要實現(xiàn)消費者讓渡價值最大化。這種讓渡價值不僅僅來自于產(chǎn)品和服務(wù)的本身。如果企業(yè)能夠創(chuàng)造消費者消費品牌的同時獲得自己最需要的，而競爭對手又不能提供的價值，品牌的忠誠度不言而寓。

幾個案例：差異化的價值來自產(chǎn)品之外

1、某兒童食品企業(yè)在產(chǎn)品包裝中投放卡通12生肖卡片，集齊后可以兌換兒童玩具。許多兒童為得玩具而去購買這個產(chǎn)品，一時間市場火暴不已，迅速成為兒童食品的強(qiáng)勢品牌。

2、某啤酒企業(yè)實行開蓋有獎活動，一改以往的中手機(jī)、彩電之類的東西，而是根據(jù)瓶蓋中的字體，集齊后獲得公司組織的青少年夏令營活動。大人在消費啤酒的同時，還能夠給孩子帶來學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會，許多大人為了孩子也要去消費，品牌忠誠度迅速培養(yǎng)起來。

七、創(chuàng)新品牌傳播和溝通策略。再好的品牌如果沒有被有效傳播到消費者，并與消費者產(chǎn)生深度的溝通，并產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同和忠誠，品牌是沒有任何價值和意義的。所以只有被消費者消費的品牌才具有價值。傳統(tǒng)的商業(yè)廣告的品牌傳播方式的效用越來越在降低，如何通過更加高效的傳播方式實現(xiàn)與消費者的有效溝通是當(dāng)今企業(yè)面臨的一個難題，只有創(chuàng)新才有出路。

蒙牛通過超女的成功實現(xiàn)品牌傳播的密度、廣度、深度達(dá)到極致，不僅把電視娛樂文化提升到一個新的高度，通過超女讓蒙牛品牌忠誠度也達(dá)到一個新的高度。金杯銀杯不如百姓的口碑。其實最好的傳播途徑是消費者的口碑傳播，口碑傳播是可信度最高、成本最低的傳播方式。

案例：青島啤酒強(qiáng)化口碑傳播進(jìn)入北京社區(qū)消費市場

青島啤酒多年來進(jìn)攻北京市場，久戰(zhàn)不下。自2005年調(diào)整營銷策略，尤其是傳播策略，大規(guī)模的在北京各社區(qū)開展社區(qū)文化活動，并通過免費品嘗活動的配合，讓廣大北京市民和機(jī)會與青島啤酒零距離的溝通，青島啤酒高高在上的品牌印象很快改變成極具親和力的平民形象，市民對青島啤酒品牌的認(rèn)知度和忠誠度很快得到全面提高，口碑傳播效應(yīng)很快形成，青島啤酒社區(qū)市場覆蓋率和占有率快速提升，為青島啤酒2005年在北京銷售實現(xiàn)歷史性突破起到了決定性的作用。

其實真正的終端在消費者心里！

作者：智贏天下實效培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席培訓(xùn)師。Yanziman2004@126.com