如何抓住消費者的心，建立真正的終端競爭優(yōu)勢呢？當今是品牌營銷的時代，品牌才是最具生命力和競爭力的武器。消費者購買的不是產(chǎn)品本身，而是整個品牌，產(chǎn)品是有生命力的，只有品牌才是永恒的。只有全面建設優(yōu)秀的品牌并將之深植于消費者之心，才能持久地獲得消費者的忠誠。品牌的建設是一個系統(tǒng)而長期的工程，品牌建設必須以消費者需求為中心，品牌建設的每一步都是為滿足和超越消費者需求和期望做加法。為此要做到：

一、 營銷以消費者為中心，而不是以渠道為中心。企業(yè)要以敏銳的眼光洞察營銷環(huán)境的變化，重視和加強對消費者的關注和溝通，但不是說渠道不再重要，而是渠道不再是萬能的，渠道不再是市場競爭的焦點。

案例1：世界著名日化企業(yè)美國寶潔公司，每年利潤的大部分用在產(chǎn)品研發(fā)和品牌傳播上，而用在渠道上的則非常少，通過這兩方面使寶潔的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中具有絕對的品質(zhì)和功能優(yōu)勢的同時，擁有穩(wěn)定并且不斷增長的忠誠消費者群體。雖然各級渠道成員賣寶潔的產(chǎn)品不是最賺錢的，但大小百貨店不賣寶潔不行，誰讓消費者有這么高的忠誠度，不賣寶潔會帶來消費者的抱怨，甚至影響其它產(chǎn)品的銷售，而且還會讓消費者感到這個店沒有檔次，連寶潔的產(chǎn)品都沒有，難怪客戶“罵”著寶潔還賣著寶潔。寶潔因為重視消費者的溝通，擁有了強大的忠誠消費者群體，所以才在渠道面前牛氣十足，而不象其它的品牌對渠道百依百順，花血本把貨鋪到賣場，卻少人問津，不是罵渠道太黑心，就是罵消費者神經(jīng)病，但不能發(fā)現(xiàn)自己的愚蠢。

案例2：格力空調(diào)為何敢向國美叫板。

2004年3月，格力空調(diào)因家電零售巨頭國美在未經(jīng)格力許可的情況下，對所售的格力空調(diào)某些機型大幅降價。格力以影響品牌形象和客戶利潤為由向國美書面通知停止供貨的新聞見于各大媒體和網(wǎng)絡，一時間成為行業(yè)的熱鬧話題。同行業(yè)出現(xiàn)一片為格力的“秉氣”叫好聲，因為格力為他們出了一口長期以來受零售巨頭欺壓的惡氣。不論此事件如何了結(jié)，但至少我認為格力之所以敢于如此叫板國美，在很大程度上在于格力品牌強大的消費者忠誠度。而且此事件一出，更加讓消費者對格力的品牌良好印象進一步加深。

二、以人為本，全員參與。我認為構(gòu)成企業(yè)的一切要素都是品牌的構(gòu)成要素，每一位員工和客戶都是品牌建設參與者，也是品牌形象的代表者。品牌建設不是品牌部門和營銷部門的事，而與每一位員工息息相關。必須加強企業(yè)內(nèi)部員工的品牌培訓和教育，讓每一位員工理解和重視品牌，樹立“品牌在我手中，品牌在我心中”的責任意識，從我做起，追求細節(jié)完美，追求一流的工作績效。必須樹立“做事先做人，當班如當家”的一種意識，不斷提高員工職業(yè)道德素養(yǎng)，樹立員工強烈的責任感、歸屬感和榮譽感，發(fā)自內(nèi)心充滿激情地去工作。

案例：客戶從員工身上看到了品牌

有一次我在公司接待一個客戶，我通過投影向其介紹了公司的概況，從人才、理念、裝備、技術(shù)和產(chǎn)品等各個方面特別強調(diào)公司是全面實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)。而客戶的一席話讓我極為感動，他說其實我一進公司就能感覺到你們是一個真正做品牌的企業(yè)，一是你作為公司老總在公司門口等我這么久，象我這樣一個普通的客戶，我接觸那么多企業(yè)，從未受過如此的禮遇，我深為感動；二是你們公司的環(huán)境整潔和優(yōu)美程度是我見到的啤酒廠中最好的，作為一個啤酒企業(yè)是生產(chǎn)入口東西的，環(huán)境就體現(xiàn)了品質(zhì)；三是我看到一位員工，但他絕不是環(huán)衛(wèi)工人，卻自覺地把眼前的一個煙頭撿了起來扔到垃圾桶中，有這樣素質(zhì)的員工，啤酒的品質(zhì)能差嗎？

所以我已經(jīng)深刻地感受到你們是做品牌的公司，不用品嘗，我已經(jīng)完全相信你們的品質(zhì)了，合作當然不是問題。有這樣的客戶與我們合作，消費者的品牌忠誠自然通過客戶的傳播效應很快能建立起來。

三、品質(zhì)為先，內(nèi)涵創(chuàng)新。品質(zhì)是企業(yè)的生命，是品牌的根基，這是再明白不過的道理。但一些企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)雖然很好，但消費者并不認可。比如通過我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)江西啤酒消費者98%以上的消費者只喜歡淡爽型啤酒，不喜歡醇厚型的啤酒，而某些外埠品牌不能認識到這一點，自認為自己的品質(zhì)一流，用醇厚型啤酒開發(fā)江西市場，最終導致失敗。