經(jīng)銷商沖突是明星產(chǎn)品渠道管理中比較常見的問題。在處理沖突時，一定要弄清楚，沖突的主要原因是什么？其實經(jīng)銷商沖突的原因主要有四個方面：一是經(jīng)銷商之間的利益之爭；二是企業(yè)的授權(quán)不明確；三是溝通不暢造成的；四是經(jīng)銷商直接的惡意競爭。

　　企業(yè)在處理經(jīng)銷商之間的沖突時一定要考慮三個問題：

　　第一，看經(jīng)銷商之間服務(wù)是否是同一對象，如果不一樣，處理起來相對就容易點，這種情況可以采取勸說和談判的方法解決。

　　第二，看經(jīng)銷商之間是惡意競爭還是相互受益。如果是惡意競爭行為，企業(yè)在處理時，一定要對惡意競爭方進行制裁，撤銷經(jīng)銷權(quán)；如果相互受益，采取談判方式解決。

　　第三，沖突是否威脅到企業(yè)的利益。經(jīng)銷商之間沖突若直接威脅到企業(yè)的利益，甚至給企業(yè)造成重大損失的，企業(yè)應(yīng)終止合作，也可以通過法律手段來解決，當然一般情況下不要采取這種手段。

　　在處理沖突前要弄清楚問題所在，針對沖突的實際情況，采取相應(yīng)的處理辦法。

　　五、做好經(jīng)銷商的庫存管理

　　由于明星產(chǎn)品比較好銷，相對來講經(jīng)銷商的提貨量和提貨率就比較高，有些經(jīng)銷商認為，明星產(chǎn)品不愁賣，到旺季甚至都提不上貨，于是就不管三七二十一，猛的往倉庫存貨。當然也有一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，為了出成績，拿提成，想盡辦法讓經(jīng)銷商多提貨，根本不考慮經(jīng)銷商和市場的情況。結(jié)果造成不良庫存問題，如：產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品過期、受潮破損等問題。所以說企業(yè)在進行經(jīng)銷商管理時，經(jīng)銷商庫存管理也應(yīng)作為一項重要管理工作來抓。一般要做到兩點：第一，保障經(jīng)銷商的合理庫存，當然100%的合理也是不存在的，在行業(yè)曾有這樣一個合理庫存公式，介紹給大家：訂貨數(shù)量=每日平均需求量×訂貨天數(shù)+安全儲存量—訂貨日實際庫存—訂貨余額。第二，貨物正確擺放與保管，

　　以上五個方面是明星產(chǎn)品渠道管理常見的比較突出的幾個方面，當然，明星產(chǎn)品渠道管理還包括，經(jīng)銷商激勵與支援、回款管理、促銷管理、市場推廣管理等等，在這里筆者就不一一介紹。

　　原載：《中國酒業(yè)》