不拋棄不放棄———從《士兵突擊》談經銷商發展
如今，經銷商似乎陷入了重重包圍之中。如何突圍？這是我做咨詢時經常被問及的一句話。雖然根據得病的情況不同，我會開出不同的“藥方”，但何為“突圍之道”卻是我一直思考的問題。近日收看電視劇《士兵突擊》，有些頓悟的感覺。
《士兵突擊》是一部詮釋信念的電視劇，講述了“明明是個強人，天生一副熊樣”的許三多，從一個在父親棍棒下長大又無比老實膽小的農村娃，成長為一個“堂堂正正”的兵的故事。簡單的三多，其實是個“不多”的人。他話語不多，曾被批評為“語言組織能力比較差，就不要說話了”；他夢想不多，只有一個“好好地活，就是做有意義的事；做有意義的事，就是好好地活”；他成績不多，曾經幾次氣得連長要把他拉出去槍斃。但三多最終進入并成為一個合格的老A（各軍精英隊伍的一種稱呼），是什么讓他一路成長、一路突圍？
簡單地做
自己認為有意義的事情
在新兵訓練之后，三多被送到一千多里外渺無人煙的號稱“墮落士兵的天堂”的五班。但他并沒有就此墮落，而是依然做著自己認為有意義的事情：作軍訓、搞內務……這個被戰友視為“有神經病”的人，要做有意義的事情——修路，修一條從駐地到哨所大約一百米的石子路。雖然所有的人都告訴他這樣做沒有用，沒人會看見，但三多依然微笑著修著自己的路。一次部隊直升機巡視中，有人發現了這條荒野之中白色整齊的道路。這個事跡最終被王團長得知，他把許三多調回了團部，又分到了鋼七連。從此，三多從第一個包圍中突圍出來。
三多修路，并不如其他人想的那樣功利，他只是覺得這件事是有意義的。這樣簡單的想法，本身就很有意義。在功利、浮躁、沒有信念的市場中，經銷商是否還記得“對自己有意義的事情”是什么嗎？恐怕更多的是考慮：“什么對我有利益”，要增加新品牌、要開新店、要提高利潤值，大家只看到夢想，卻忘記腳踏實地地做一些有意義的事情。
什么有意義？幫助終端打開市場有意義嗎？認真處理消費者投訴有意義嗎？打造自己企業的品牌形象有意義嗎？難道這些都沒有意義嗎？如果經銷商真得能把這些有意義的事情做好，就早晚會如許三多一樣被人發現和贊賞。太多時候我們太關注結果，卻忘記，要什么樣的結果就要做好準備承受什么樣的過程。
長成大樹的救命稻草
七連解散后，高連長接到新任命后曾這樣評價許三多：“他遇到一個小事情的時候就像抓住一根救命草一樣，最后，他抓住了參天大樹。”為了克服暈車的毛病，三多腹部繞杠完成了三百三十三個，打破了全連兩百個的紀錄；三多在訓練中不斷取得軍事技能比賽的好成績，成為全連的尖子兵；七連只剩下三多一個人。他堅持做全連的內務，堅持吃飯前一個人唱軍歌，堅持一個人軍訓……
三多的“稻草”是什么？說起來很簡單就是堅持。堅持做小事，才能夠有所積累，也才有可能收獲結果。起步于鄉村小鎮的沃爾瑪，正是憑借多年以來堅持“天天平價”的經營理念才得以成為全球第一。其實這根稻草又何嘗不適用于經銷商呢？以鋪貨為例，是否合理繪制鋪貨線路圖？是否做好鋪貨前的準備工作？是否做到鋪貨的標準化、規范化等等。再以標準化為例，正常補貨如何進行主銷產品推薦？批零店堆箱和貨架的陳列如何調整？促銷政策如何告知并督促執行？如何進行批零店異議的處理？如何進行競品對應產品定價、促銷等等。這些都是經銷商每天都在做的事情，一天做好了，是否每天都做好了？這樣做有意義嗎？當然有意義，因為這正是經銷商的救命稻草。這些其實是決定經銷商能否掌控渠道的關鍵，這些如果不能堅持做好，批零渠道早晚流失，那經銷商就很危險了。
堅持做好每件事情，“閑時不放過，靜中不落空”，才能戰時少流血。
“不拋棄不放棄”是鋼七連的信念，也是三多一直堅守的，更是他得以成功的根本。當他戴著紅花因看見坦克而嚇得舉手的那一瞬間定格時，三多的周圍有很多人，但最終為人所記得和稱贊的卻只有三多一人。我們很多時候都會站在同一個起跑線，但是有些人輸了，有些人贏了。輸的在于他們拋棄放棄了一些他們看起來沒有價值的東西，如同成才一樣，成才是一個有夢想、有能力的人，用三多的話來講：“成才是新兵連飛得最高的馬，而我是新兵連最早現形的騾子！”為了老A入選名額成才拋棄了受傷的伍六一；在一次反化學武器的軍事任務中，成才由于防化服破裂放棄目標，而與此鮮明對比的卻是三多的“不拋棄不放棄”。成才最終的一無所成，就在于他拋棄了別人也放棄了自己，其實這正是聰明人最容易犯的錯誤。
身為經銷商的你，是否正在拋棄和放棄些什么？生產廠家出現短暫危機，你是否拋棄了它？部分小批零渠道業績一直沒有提升，你是否拋棄了它？一個新產品，在市場中遲遲未能打開局面，你是否拋棄了它？新產品招商，你是否放棄了繁重的掃街，放棄了對每個潛在渠道客戶進行拜訪？一個消費者總是對產品不滿意，你是否放棄了繼續為他服務直到他滿意為止？
不拋棄每一個合作伙伴，不放棄每一個改變的機會，只有這樣經銷商才能在激烈的市場競爭中殺出重圍！
來源：《華夏酒報》