中小企業招商的“九陰真經”之銷售人員修煉
總體來說，在開發前，開發中，開發后需要注意幾個方面的問題。
一般的中小企業招商時候存在的問題有：
一、 前期準備不足
沒有做市場調查，盲目選擇區域市場，前期招商方案，廣告，人員等方面準備不足，現在的產品競爭太激烈，前期都沒有一個好的形象，經銷商為什么要代理你的產品？而且有的是上市時間也選的不對，比如都快過年了，白酒生產出來了怎么辦？招商啊，不可能放在倉庫的，效果可想而知。
企業招商是個大事情，所以團隊的培訓比較重要，從產品，價格，定位，心態，招商政策等，涉及到招商方面有關人員都要清楚，從老板到銷售人員到文員，都要做到心里有數，以免一問三不知，錯失很多機會。
三、 產品和市場定位不清
沒有研究好區域市場需要什么產品，競爭對手在哪里，盲目的拍腦袋想出來的定位往往是失敗的，沒有自己獨特的賣點，盲目跟風等，消費者的定位決定了價格，包裝，產品口感，促銷方式等，而很多企業寄希望于一個產品包打天下，全部消費人群通吃，沒有自己的特色，很難起到相應的效果。
四、 招商和推廣廣告單一，缺乏創新
這點從歷年的糖酒會上可以看出來，不是鑼鼓就是踩高蹺，消費者都有審美疲勞了，花了錢沒有起到效果，還有的在一個報紙上一個小豆腐塊寫上誠招代理，基本上沒有效果。
五、 針對區域市場沒有靈活變化的營銷From EMKT.com.cn機制，政策死板，比如廣東和四川市場差距就很大，浙江和北京又有所不同，代理商需要廠家支持的資源在某些方面都不太一樣，如果政策死板，很難說動代理商投入來做。
針對以上的問題，我這篇文章著重寫關于銷售人員培訓方面的問題，主要培訓有以下幾個方面。
一：心態和禮儀
二：市場了解（商業結構，經銷商分布，競爭產品等）
三：公司政策了解和分析
四：做客戶和經銷商中間的橋梁，兩面搏弈。
開發前的修煉一：心態和禮儀
心態：
案例1：本人在做休閑食品的時候，質量口感都很不錯的一個產品，價格稍微偏高，當時帶領新招聘的下屬做了一個實驗，到一個陌生的地方，每人可以給很多產品，但是身上都不能帶一分錢，按照我規定的零售價格賣，賣的錢歸自己所得（包括來回車費，吃飯等），不用上繳公司，但是實驗下來，一行10多人只有可憐的一人夠車費回來。
案例2：就筆者所做的這一個產品，同時用了三個人開發外地市場，一個是文化不高的有一定經驗的銷售人員（沒什么可值得炫耀的經歷），一個是大公司的大區經理出身，一個比較保守，從最后的結果看，第一個銷售人員的業績最好，開發的客戶最多，第二個其次，第三個最差。
往往銷售人員在出門前心里想的這個產品和公司是怎么樣的，在和客戶交談時會自覺不自覺的把產品和公司描述成什么樣子。試想，銷售人員都覺得產品不能在市場上賣，說話底氣就不足，給客戶的感覺就是說的話有水分不能相信，怎么讓別人信服呢？
我看了很多銷售人員一到市場，馬上就去拜訪客戶，頭發亂了，皮鞋上都是灰塵，衣服皺巴巴的，這樣的形象出現在客戶面前是什么感覺呢？
我簡單的說下穿衣打扮的幾個當面：
以下幾個問題請自我檢討
1.什么領帶使男人看起來性感、有活力呢？
2.有種顏色的結合是最讓人相信它的可靠性和權威性的，這種結合是什么？
什么顏色的西裝？
什么顏色的襯衣？
什么顏色的領帶？
3.華爾街有句俗語“不要相信那些——”
（1）穿破西服的人 （2）鞋跟破舊的人
（3）西服不正的人 （4）頭發不整的人
4.人人想穿著像有品位的中上層階級。在西方有某種風衣的顏色代表中上層階級，有種顏色代表中下層階級，它們各是什么顏色？
5.一個成功的領導者的一舉一動，都要表現出領袖般的魅力，西方為領導人開設的培訓咨詢提供幾個方面的培訓？
（1）自信的儀態 （2）悅耳的聲音 （3）平穩的目光接觸
（4）友好的微笑 （5）品位的穿著 （6）握手的姿勢
（7）進門的儀態 （8）坐姿 （9）如何與別人交談
6.心理學家發現，在人們的溝通交流中，非語言的信息交流占有相當高的比例，在你留給別人的印象分數中，非語言信息包括你的穿衣、舉止、長相、面部表情等等，占下面的哪個百分數？
（1）20%（2）50%（3）78%（4）93%
7.美國著名股票商、億萬富翁查爾斯·斯亞波說，他的什么價值百萬美金？
（1）他的眼睛（2）他的笑容（3）他的手表（4）他的西服
8.接電話時，應該讓電話鈴響到第幾聲時，再去接？
9.在西方，公司對電話員的訓練，為了讓他們的聲音放射出熱情和興趣，為了讓別人感到他們的溫暖。在打電話時，應該
（1）用沙啞的聲音講話 （2）先對自己微笑
（3）用有力的聲音講話 （4）快速講話
10.丘吉爾、伊麗莎白女王、布什、希臘船王等等世界著名人物都戴某種品牌的手表，這種表意味著富貴、至高無上的身份。這個表是什么品牌？
11.西方銷售心理學家研究發現，小個子男人做銷售員，易于讓女人相信還是不易于讓女人相信他們？
12.一個男人至少要有兩套西服，它們應該是什么顏色？
13.最有品位的襯衣，是帶花案，還是不帶花案？花案越大越好，還是越小越好？
14.白襪子、紅襪子、花襪子都不能穿，那么你的襪子應該是什么顏色？
15.女人在工作中的穿著，越有性感魅力會越有利于事業，還是越有損于事業？
16.在身體語言中，手摸臉的動作，易于讓人們產生什么想法？
17.撒切爾夫人為了自己的政治前途，為了建立一個強有力的領導者的形象，曾參加過什么訓練咨詢？
18.男人身上的西服套裝中，最能讓人們判斷其性格的是什么？
19.男人用領帶夾，是有品位還是無品位的表現？
20.列出正常商業西服、領帶之忌的圖案是什么？
21.與西服搭配中，皮鞋應該是什么顏色？
22.90%的人會在與你相見的前幾分鐘形成對你的第一印象？
（1）前20分鐘 （2）前40分鐘
（3）前10分鐘 （4）前10～40秒23.在西方，打保齡球是有助于形象，還是有損于形象？
23.個人愛好反映出你的品位，列出五個有品位的個人愛好。
24.品位是不是能夠提高你的社會等級？
25.為什么“你一張口，我就了解你”？
26.你的體重、體形是否影響你的面試？
如果不知道以上這些答案，請學習個人形象方面的修養，不要以為不修邊幅是成功人士的習慣，當然，李澤楷，蓋茨等人媒體都認為是一身休閑打扮，但是退一萬步說，別人成功了，你還沒成功，所以別人可以隨便穿，而你還不能。
二：出門之前的市場了解
通過在當地的朋友，電腦網絡搜索等工具，搜索出相關的商業信息，比如賣場分布，費用情況，競爭對手銷量，經銷商分布情況等，爭取做到和經銷商面談時你的分析盡量切合當地的實際情況，以免經銷商對你說的話產生抵觸情緒，情況清楚之后，先電話預約幾個經銷商，確定是否這樣的產品能不能合作，需要些什么支持和條件等，了解清楚情況，在和公司取得相關信息的溝通的情況下，做到心里有數，在和有意向性的客戶和初步的交流后，預約好時間，登門拜訪，這樣一可以消除一些陌生感，第二就是大家都有目標性的談判，第三，節約了時間。
而很多銷售人員一接到開發市場的指令后，機械性的馬上出發，實際上這樣的工作是毫無計劃性和準備性的，白白的浪費和時間和資源。
三：公司產品政策的了解和分析
我們有哪些資源可以提供給客戶，需要什么樣的客戶和我們形成互補？我們的產品適合什么銷售渠道？怎么樣推廣比較合適？等等，最好是在了解了當地市場情況后在出發前先寫一個可行的市場操作方案，這樣在和客戶談判是就是帶著賺錢的方案去找客戶，而不是帶著一個人和一個死的產品，效果要好的多。
四：做客戶和公司的中間人
沒有一拍即合的合作商，客戶永遠有很多要求，公司這邊要利潤和風險保障，怎么辦？
在和客戶談判時充分聽取他們需要的資源和要求，記錄下來，并列出前面幾位，你心里當然很清楚有些原則公司是不能妥協的，有些是可以變動的，在談判是一般是拉鋸戰的，爭取做到你退一步時客戶也退一步。大家一個一個問題的一步步形成共識，不要以為一次談判能解決雙方所有的分歧。不要一次性的把你的底牌亮出來，因為我們要相信客戶的要求是無止境的。列出問題的目的就是要解決這些問題，當這些問題都通過雙方互相讓步解決了，基本上就開始合作了。
舉個例子
你在和客戶談判的時候，客戶的主要要求有：
1、鋪底5千
2、條瑪費支持全部一次性廠家承擔。
3、促銷費用比例3%
4、人員支持2名
這個時候你清楚公司的資源有：促銷費用支持有5%，公司配備的人員前期可以有3個，鋪底沒有，條瑪費是按照銷量核銷的。
這個時候怎么解決分歧呢？
先雙方達成共識的方面先解決，不要一來就說沒鋪底，我們大家都不要合作了。
先說人員支持我們一般根據銷量都最多配兩名的，不過你這個要求我可以給公司反映下，看能不能爭取到兩名，問題不大。雙方先在這個問題上達成一致。促銷費用也承認給予。然后再來談條瑪費用，你說公司是按照銷量來核銷的，然后你分析好先進哪些賣場，費用大致是多少？再做哪些不要費用的賣場，前期總共銷量是多少，按照公司的核銷比例，幾個月就能核銷完，風險在可控制的范圍之內。
下一步再做哪些賣場和區域等…….
爭取你說的這些問題都是實際問題，經銷商心里也有底，如果核銷期間過長，怎么辦？把你多的兩個點子的促銷費用加在條瑪核銷里面再來算，最后再來談鋪底的事情，前期因為有三個方面已經達成一致了，而就為了最后這5千的鋪底，我想這個時候談這個難度小的多吧。萬一客戶還是堅持，你不是還多了一個人的資源嘛，可以給客戶說，我再給你一個人一個月多幫你賣幾萬的貨怎么樣？客戶也不笨的，一算帳下來，自然會接受你的條件。
以上就是我開發市場的一點小小的心得，大家共勉之。
來源：中國營銷傳播網，作者: 陳文發