價格策略：對于苛求保健的人來說，價格決不是決定他們購買的主要因素，只要能夠給出一個賣高價的理由，他們還是很容易接受的，關(guān)鍵是這個理由充分不充分，值不值得他們相信，因此，通過高價位，高促銷的方式，倒是作為高價保健啤酒的較好的定價之道。否則，價格太低，容易讓他們懷疑產(chǎn)品的真正價值，在消費者眼中，一分價錢一份貨，好產(chǎn)品是不便宜的，便宜的東西沒好貨這些意識是根深蒂固的。而通過高價位預(yù)留的操作空間，作為企業(yè)可以拿出來做促銷，比如，進店費，開瓶費，小禮品等，以此來刺激渠道以及消費者進貨或購買。同時，作為企業(yè)，還要通過不同的價位，賦予產(chǎn)品不同的使命，這就需要制定一個價格組合，既高、中、低皆有，高價產(chǎn)品樹形象，中檔產(chǎn)品求利潤，低檔產(chǎn)品占市場。通過不同的價格組合，來完成其相應(yīng)的產(chǎn)品使命，避免由于價格層次不清，而讓產(chǎn)品出手乏力，缺乏足夠的力度來參與市場的競爭和角逐。

　　渠道策略：當年的苦瓜啤酒、菊花啤酒為何能夠紅火一時，與其全面的渠道覆蓋策略不無關(guān)系，通過渠道的全覆蓋，產(chǎn)品可以快速造勢、起勢，從而擴大與消費者的接觸面，提高產(chǎn)品的曝光率，讓產(chǎn)品被消費者所認可和接受。因此，作為保健啤酒廠家，可以通過擴大渠道的廣度，讓更多的渠道來參與銷售；縮短渠道的長度，在基地市場、戰(zhàn)略市場采取直營+分銷商模式；增加渠道的密度，即大力開展深度分銷，深度協(xié)銷，讓產(chǎn)品能夠一竿子插到底，提高反應(yīng)速度，快速搶占各類終端。通過走普通啤酒的渠道之路，保健啤酒廠家才能不“孤芳自賞”，從而曲高和寡，叫好不叫座。

　　促銷策略：根據(jù)目前市場上的促銷表現(xiàn)，保健啤酒在促銷的形式上，相比于傳統(tǒng)啤酒，還是較為單一的，缺乏靈活的市場應(yīng)變策略。因此，在這方面，筆者建議，保健啤酒應(yīng)該走下“神壇”，擯棄“矜持”，而更多地去靠攏和學習普通啤酒的做法，合理設(shè)置促銷方式。比如，要合理制定關(guān)于渠道商的促銷政策，具體形式為坎級獎、返利、冰柜、展示柜等實物促銷品，針對終端，可以根據(jù)市場需要，設(shè)置集蓋獎，舉行陳列有獎，必要時，也可以采取買斷的方式，來進行排他：比如，買斷促銷專場，買店等；針對消費者，可以采取設(shè)置瓶蓋獎，刮刮獎等形式來拉動消費，也可以利用雙休日，在社區(qū)、家屬區(qū)門口舉行免費品嘗、買贈等，從而可以最大限度地實現(xiàn)與消費者的溝通與交流，促使產(chǎn)品快速推向市場。

　　4、注重品牌傳播與打造。保健啤酒，要想更好地進行推廣，達到高價也有人買的目的，

　　品牌打造與傳播也必不可少，在國人的消費意識當中，打了廣告的，才是好的，才是名牌，賣高價才有理由。而優(yōu)秀而被大家認可的品牌，往往具有較高的產(chǎn)品溢價能力。作為保健啤酒廠家，可以通過適合自己的傳播方式，達到讓消費者快速認知的目的。比如，保健啤酒企業(yè)可以通過舉辦啤酒節(jié)，與啤酒企業(yè)有關(guān)的公益、公關(guān)活動等，快速擴大自己的知名度，美譽度；也可以通過電視、報紙等媒體，與目標消費群體見面；還可以通過建立樣板市場的方式，快速整合資源，讓其產(chǎn)生核裂變，從而擴大口碑，影響和帶動相鄰區(qū)域市場。

　　5、做好服務(wù)營銷。對于保健啤酒企業(yè)來講，服務(wù)營銷也至關(guān)重要。因此，作為廠家，

　　不僅要規(guī)范服務(wù)流程，明確各部門服務(wù)職責，比如，物流部門的瓶子回收，客服部門的事故處理，銷售部門的日常拜訪與終端建設(shè)，都要建立制度，明確獎懲，讓服務(wù)為營銷加分，增強產(chǎn)品在市場上的核心競爭能力。

　　6、借助外腦規(guī)劃。作為保健啤酒，尤其是對于象金川保健啤酒這樣的“老不大”企業(yè)，可以通過聘請外腦的方式，來給企業(yè)做個營銷全把脈，通過內(nèi)外部診斷，發(fā)現(xiàn)和挖掘市場需求，找到問題點，通過制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略，實施品牌規(guī)劃，制定一套切實可行的營銷策略，也是可以實現(xiàn)企業(yè)瓶頸突破的。畢竟，作為自己人，站在圍城里面，很難發(fā)現(xiàn)問題，而通過外腦這個“局外人”，就能夠發(fā)現(xiàn)企業(yè)的癥結(jié)，如果是企業(yè)體制或機制的問題，就轉(zhuǎn)換或完善企業(yè)的體制和機制，比如，實行“一廠兩制”（河南維雪啤酒在這方面做的比較好），剝離原來舊有體制；如果是營銷塊面的問題，就可以通過組建全新的銷售公司的形式，來改變由此帶來的組織架構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)、薪酬激勵模式等方面的不足，從而讓企業(yè)能夠擺脫沉重包袱，輕裝上陣，以更好的姿態(tài)參與市場競爭。

　　7、敢于嘗試和創(chuàng)新。一個新品類的崛起，往往需要企業(yè)付出諸多艱辛與努力，需要企業(yè)勇于嘗試，不斷創(chuàng)新。因此，作為保健啤酒，也不妨膽子再大一點，步子再快一點，路子再多一點：一方面，企業(yè)可以通過放大授權(quán)的方式，再不違反企業(yè)利益和市場秩序的情況下，鼓勵經(jīng)銷商甚至營銷人員放開去賣，大膽去賣，甚至可以采取承包或設(shè)立事業(yè)部的方式，支持一部分人先富起來；其次，保健啤酒企業(yè)還可以采取OEM，即貼牌加工的形式，動員更多的經(jīng)銷商來加入到市場和消費者教育當中去，共同把保健啤酒產(chǎn)業(yè)做大、做強；最后，保健啤酒企業(yè)，也可以通過強強聯(lián)合的形式，比如，與一線品牌的啤酒大鱷，實施合作，通過產(chǎn)品互補，渠道共享等方式，實現(xiàn)共贏，畢竟，作為象金川保健啤酒一樣，保健啤酒廠家的核心優(yōu)勢——技術(shù)和地域原料具有不可替代性。其實，保健啤酒企業(yè)只有先做大了市場，才能更好地去實施企業(yè)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，市場才是實現(xiàn)一切的基礎(chǔ)。　　

　　保健啤酒企業(yè)，要想擺脫當前徘徊不前的狀況，就必須更新或者淘汰自己固有的觀念，尤其要與當前的市場觀念、營銷觀念接軌，準確定位，主動出擊，只有如此，才能改變亦步亦趨的狀況，才能讓自己的步子邁得更快一些，讓自己的產(chǎn)品暢銷、長銷、高價銷。

來源:中國營銷傳播網(wǎng)， 作者: 崔自三