營(yíng)銷管理
如何做好葡萄酒“營(yíng)銷商”
另一種則是以較高的酒質(zhì)走大眾品牌化的推廣路線，即從代理、分銷到直控終端的深度分銷模式。依照產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域性推廣，把幾個(gè)品牌快速推向市場(chǎng)，合作伙伴也擴(kuò)充為各地分銷商、酒店、夜場(chǎng)、零售店、精品店以及酒吧。采取這種模式的營(yíng)銷商擁有足夠的精力來(lái)經(jīng)營(yíng)手中數(shù)量不多的品牌，因此能夠?qū)崿F(xiàn)幾個(gè)產(chǎn)品的銷售最大化，并且在品牌認(rèn)知度上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
大連金易飲品有限公司作為全國(guó)酒類流通行業(yè)的知名經(jīng)銷商，采取的就是后一種營(yíng)銷模式。該公司代理了煙臺(tái)長(zhǎng)城、法國(guó)卡斯特、智利的圣·伊納斯、法國(guó)的圣·德森等經(jīng)過(guò)仔細(xì)篩選的一些紅酒品牌。
在葡萄酒營(yíng)銷方面，金易一直追求完美，具體體現(xiàn)在差異化和特色化上面。金易認(rèn)為，文化營(yíng)銷重于品質(zhì)。金易一直強(qiáng)調(diào)，要想做好葡萄酒的市場(chǎng)推廣，首先要把自己定位為 “營(yíng)銷商”，因?yàn)槠咸丫频氖袌?chǎng)推廣遠(yuǎn)不是單純的“經(jīng)銷販?zhǔn)邸蹦軌蚋爬ǖ摹Ｆ咸丫飘a(chǎn)品背后的軟性內(nèi)容豐富，并且其意義甚至可以說(shuō)超過(guò)了產(chǎn)品本身。
在產(chǎn)品銷售渠道方面，金易公司采取了分銷與直控終端兩條腿走路的方式，從布局遼寧到在湖南長(zhǎng)沙設(shè)立全國(guó)營(yíng)銷中心，金易走的每一步都把鋪設(shè)完善的分銷商網(wǎng)絡(luò)放在第一位，每設(shè)立一家地區(qū)分銷商都會(huì)派駐銷售人員跟蹤服務(wù)，協(xié)助開(kāi)發(fā)終端客戶。盡管終端直銷確實(shí)帶來(lái)了很高的管理成本，但是這些成本帶來(lái)的收益并不是單純的數(shù)字能夠概括的。
在文化引導(dǎo)方面，金易提出了“做葡萄酒服務(wù)專家”這一全新概念。例如，金易會(huì)給“紅酒客（紅酒愛(ài)好者）”群體提供非常完善的配套服務(wù)，在菜品的搭配上聘請(qǐng)五星級(jí)酒店的知名外籍總廚做顧問(wèn)，設(shè)專人研究葡萄美酒與中國(guó)美食完美搭配的課題；在葡萄酒品鑒上通過(guò)講解演示，每次都能給顧客全新的知識(shí)和感受，甚至在聚會(huì)主題的文化內(nèi)容方面，都可以提供完整的方案。
另外，金易設(shè)有專門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)，由專人負(fù)責(zé)從葡萄酒知識(shí)到侍酒禮儀對(duì)酒店的服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，目前在遼寧省此類培訓(xùn)已進(jìn)行了上百場(chǎng)，其中不乏一些四星級(jí)以上的大酒店。同時(shí)還招聘和培訓(xùn)一批專業(yè)的葡萄酒侍酒師，不久消費(fèi)者將會(huì)在各大酒店享受到他們的葡萄酒介紹和貼心服務(wù)。
金易還一直致力于建立一個(gè)葡萄酒愛(ài)好者的VIP俱樂(lè)部，在這里會(huì)員們可以互相交流有關(guān)葡萄酒的一切心得，對(duì)團(tuán)體會(huì)員金易還為其提供個(gè)性化酒標(biāo)的設(shè)計(jì)訂制服務(wù)。
針對(duì)大眾消費(fèi)者，金易更多的采用情感營(yíng)銷。比如，在今年的母親節(jié)金易公司舉辦的“康乃馨的問(wèn)候”主題活動(dòng)，就是將葡萄酒與送健康送孝心聯(lián)系到一起，通過(guò)葡萄酒把親情文章做得淋漓盡致，深有影響。
十余年來(lái)，金易公司已在遼寧省內(nèi)發(fā)展建立了5家分公司，擁有4000多個(gè)直銷終端網(wǎng)絡(luò)，20余個(gè)縣市級(jí)分銷商，逐步形成了以大連和沈陽(yáng)為核心輻射整個(gè)東北市場(chǎng)的戰(zhàn)略新格局。
來(lái)源：華夏酒報(bào)