在白酒企業的銷售實踐中，渠道建設與廠商關系是與生俱來的難題：有一個品牌成就一個經銷商的例子，有一家或幾家大的經銷商支撐了一個企業的，有經銷商吃企業的，有企業套經銷商的，廠商之間有親如一家的，也有對簿公堂的……
    　對于中小白酒企業來說，開拓市場有三難：建渠道難，進終端難，協調與客戶的關系難。筆者認為隨著市場競爭的加劇，以及市場的細分和切割、經銷商的成熟與挑剔，這三難是一種必然，并且困難的指數還會上升。那么，怎樣開展白酒企業的渠道建設，建立友善融洽的廠商關系呢？
破解渠道建設
    　1.帶著理念而不是帶著產品找客戶。
    　中小白酒企業要改變的不是經銷商的態度，而是企業建設渠道的思維方式。很多廠家都是帶著產品去找客戶，質量、包裝已經確定，然后向客戶介紹產品如何好，企業如何重視等等。
    　廠家建設渠道就好像合伙做生意，企業入股的是品牌、產品（名稱、包裝、質量）、價格、促銷、廣告、營銷推廣。經銷商入股的是運作資金、運作團隊、網絡、公共關系、管理和運作能力。雙方入股的資產（有形和無形）都要經過對方的確認，雙方都有建議對方改變的權利。因此廠家要帶著“滿足和適應”的理念去尋找客戶。
    　那么，滿足什么？適應什么？滿足和適應銷售鏈條上各環節的需求：消費者喜歡什么樣的包裝，什么樣的名稱更有沖擊力，什么樣的品牌訴求（廣告宣傳）能滿足消費者的心理需求，什么樣的價格適應什么樣的消費群，二批需要多少利潤才有積極性，終端需要多少利潤，服務員需要什么獎勵……，這些需求需要深入調查，需要參考大客戶和二批、終端的意見。有了這些需求信息，為市場量身訂做產品（名稱、包裝、質量）和對各環節的利潤分配就都有了充分考慮，開發客戶自然就會順利。
    　要讓渠道客戶參與到產品的研發和價格的制定中去，參與程度越高，渠道建設越順利。當然這種參與并不是讓客戶到廠里定計劃、拿手方案，而是業務人員要把市場上各級客戶的意見、想法反饋給決策者。
    　2.渠道建設不能停留在總經銷層面上。
    　很多中小白酒企業實行的是粗曠式管理，一個業務員負責一個甚至幾個縣市，業務溝通僅限于總經銷和重點終端，這對銷售結果是有很大風險的。廠方的業務人員要參與到經銷商的下線建設，特別是市場建設初期，要帶著經銷商的業務人員去鋪貨，既能及時給予指導，又能了解終端的真實情況，及時調整市場策略。
    　3.渠道建設要根據企業及產品在目標市場的定位來確定模式。
    　不同實力的品牌在市場上受到的重視程度是不同的。如果企業目標是在市場上成為領導品牌，并且有明確的品牌戰略、廣告計劃、市場推廣計劃和充裕的費用預算，完全有與大型商貿公司合作的條件和機會，很容易得到完善的銷售網絡。
    　如果要成為市場的挑戰品牌，也可以自己培養有思想、有沖擊力的年青公司與企業一起成長。當初高爐家酒進軍合肥市場的時候，就選擇了一家剛剛成立、只有幾個業務員的小公司合作。由于合作雙方都有強烈的進取欲望，精力高度集中，要求的少、實干的多（文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網），只用一年多的時間就成為合肥市場的領導品牌。而操作高爐家酒的愛家公司也在短短的幾年里成為銷售上億的一級商貿公司。
    　如果企業想在市場上成為追隨品牌，可以選擇讓大的商貿公司買斷品牌，以商貿公司為主運作市場。如果企業品牌基礎較弱，但在產品開發上有思想，環節利潤分配科學，可以采取橫向聯合的經銷模式，選擇幾家有一定實力的客戶共同經銷。文王貢酒在合肥流通市場一年銷售近一個億，靠的就是這種渠道模式。　
    　如果企業是后來者，可以選擇有沖勁、有思路的鄉鎮客戶聯合經銷，在不同鄉鎮選擇有一定關聯的客戶共同經銷產品，反而能減少經銷環節，而且由于參與的鄉鎮較多，同樣能達到規模效應。安徽的店小二、東北的老村長都是用這種橫向聯合的農村包圍城市的辦法成功的。

破解廠商關系
    　在渠道建設的過程中，廠家與商家的關系也在不停地變化中。影響廠商關系有以下因素：廠家各政策的兌現速度和數量（促銷代墊費用、反利、其它承諾的投入）VS經銷商對市場指標完成情況（鋪貨率、占有率、售后服務等）；經銷商要發展，經營品牌增加，精力轉移VS企業要擴大市場占有率，想尋找更多渠道資源，開發新產品、尋找新客戶。
    　白酒企業的廠商關系基本還停留在信用階段，而不是憑證階段。市場的發展是動態的，銷售進程中需要各種各樣的投入，如進店費、堆頭費，促銷員工資等，有的是廠家承擔，有的是經銷商承擔。廠家向客戶承諾的政策和附加的條件都是通過業務人員口頭轉達，很少有文字依據。
    　目前，經銷商通過業務員申請的政策“扯皮”現象最多，往往沒等廠家批復就執行了，有的即使得到廠家的批復，也是打了折扣和附加條件的。再加上廠家業務員變動，都會讓政策的傳達、執行、審核、兌現出現理解上和事實上的差距。因此，當經銷商向廠家報銷這些費用的時候，廠家財務往往有種種理由打折扣甚至不報銷，影響廠商關系。
　　這個問題怎么解決呢？
    　這需要廠家在制定政策、承諾政策時要嚴密，要在合理的時間內以書面形式送達到經銷商，業務員需要對其中容易引起誤解和限制性條款要解釋清楚；對市場臨時追加的投入如節日促銷一定提前打報告，廠家領導對報告的批復一定限制時間，不能拖延；廠方報告批復的程序和報帳審核的程序都應讓經銷商知道；經銷商對市場投入的墊付款，一定要在最短時間給予內沖帳；廠家業務人員變動要與經銷商履行書面交接手續……
    　這樣讓廠家和商家的關系透明化，各種承諾都有文字依據，經濟往來憑證化，最終讓廠商關系簡單化。
    　快速發展，做強做大是廠家和商家共同的目標，雙方都要理解對方關于自身發展的合理需求，廠商對合作方的發展速度和市場目標都要有預期判斷，并做好合乎情理的應對措施。當然對方的發展和更高的市場目標，會使自己專有的利益出現共享的局面，作為廠商任何一方對這種趨勢都不要阻擋，關鍵要提高自身的應對能力。你的產品競爭力強，接受度高，營銷政策科學合理，任何一位經銷商都舍不得丟；你的網絡健全，執行力強，配合度高，任何一個廠家都不會放棄。
來源：《華夏酒報》