一、快速鋪貨的原則（地毯式鋪貨）（七步法）

　　①、閃電戰：在最短時間內，用最快的速度完成餐飲終端進展；

　　②、從核心終端重點突破，核心終端的周邊終端密集延伸，形成“鋪貨一條街”；

　　③、人員到位，分線路管理。可以在固定人員的領導下，調動機動鋪貨人員的力量；

　　④、快速形成手續、檔案的系統管理體系；

　　⑤、每日總結鋪貨，分析遇到的鋪貨問題，計劃第二日鋪貨對策；

　　⑥、檢查鋪貨，預防“假鋪”――雖進場，但沒有上柜；

　　⑦、爭取最佳陳列位及生動化陳列，突顯產品入市氛圍。

　　二、宣傳、促銷的迅速跟進

　　產品鋪貨，是終端營銷的基礎動作。在終端網點的線路內，必須形成入市的宣傳、促銷效應。

　　①、核心終端的促銷進展，終端促銷品、促銷活動同步開展，形成對直接競爭產品、競爭品牌的有效壓制，制造、突顯終端亮點；

　　②、其他終端的“推薦率”刺激活動――當你的產品擺上柜臺，無人問津時，一段時間后，終端失去了興趣，產品、品牌便進入了尷尬的境地。依據精研結論，制訂一系列有效的終端“推動”的營銷策略，讓進場后的產品，從終端表現上呈現活躍的狀態，和競品“同臺共舞”。

　　第五步：營銷終端聲勢

　　在餐飲終端的鋪貨后，一味地在終端以促銷戰術很難實現有效的品牌生動化傳播的“跳出終端做終端”成為營造終端聲勢的思維模式，策略制訂模式。

　　一、產品聲勢

　　①、產品品質②產品文化③產品口感依賴的暗示④產品差異化的利益點⑤滿足不同市場需求的多規格、多系列產品組合（例如小規格、250ml裝產品輔助消售）

　　二、價格聲勢　

　　①、價格攻擊力；②價格政策的穩定執行；③價格認知的形成。

　　價格聲勢的形成，必須和終端競品的對杭中，形成相對的優勢力量。

　　三、廣告傳播聲勢

　　①、電視、報紙、戶外及其他生動化的整合傳播

　　②、口頭推薦廣告，終端氛圍的活躍廣告　　　　　　　　　 形成立體交叉的廣告攻勢

　　③、主題廣告的綜合傳播

　　四、主題營銷引爆口碑傳播，吸引市場消費者眼球的聲勢　

　　①、以終端消費者拉動、促進為核心，設計各種主題營銷活動;

　　②、主題營銷可以從體育、事件、公益公關、情感營銷、娛樂營銷、時尚營銷以及細節營銷的方方面面表現出來。

　　五、戰略戰術組合串聯起終端營銷的生動化

　　綜合以上所有的傳播，以統一的品牌價值、品牌文化的主題，來串連起終端營銷的生動化，形成巨大的以終端為核心的宣傳聲勢，烘托終端進場，迅速形成市場傳播的勢力。

　　第六步：咬死、壓倒直接競品

　　在餐飲終端，新品的成敗，除了基礎工作的細致到位外，在貨架空間，品牌銷售格局穩定的市場狀態下，只有鎖定對手，“死磕”對手，以壓倒性的優勢壓制競品，才能真正以餐飲終端脫穎而出，獲得成長的優勢。

　　策略一：抓住競品提價、品牌老化，力度不足，管理不善的空隙，以強有力、集中的營銷力量，迅速填補價格空檔，抓住消費者在特定價格區隔內特定的需求，形成自有產品的市場區隔。

　　策略二：咬住競品，以多樣、多變的促銷戰術，拖垮競品，進而取代競品，成為終端的強勢品牌。“咬住”的策略，可以用步步緊逼，強化執行力，強化客情關系等方面入手，以“拖”“累”的持續性的力量，壓倒競爭對手；

　　策略三：集中資源，向競品的軟肋發起猛攻。在相同或接近的價格區隔內，調動強于競品幾倍的廣告、促銷以及消費者溝通的力量，獲得對競爭對手壓倒性的終端營銷力度和速度，迅速成就餐飲的品牌勢力。

　　終端營銷推廣中，只有咬死、壓倒一個老品牌，才能為新品牌帶來市場成長，營銷突破的機會。當然，不僅僅就餐飲終端可以形成壓倒性的品牌力量，同樣可以借助營銷組合中的其他要素，構建餐飲終端的整體競爭力。

　　第七步：完善產品組合，控盤餐飲終端

　　餐飲終端的突破，一般以單品銳利攻擊的力量，比較容易取得市場的實效效應。但形成“市場縫隙”之后，就必須依靠產品組合的力量，來滿足餐飲終端不同消費群體的消費需求，進而形成餐飲終端的控盤力量。

　　1、高檔或低檔的縱向產品線延伸

　　在餐飲終端，充分利用終端分類和終端消費層次的差異，以高中、高低、中低，或者高、中、低的產品組合，在餐飲終端形成銷量，實現對終端消費者的全面覆蓋。

　　在產品組合的設計中，最重要的，是合理的產品價格定位。也就是說，產品組合必須在目標市場，目標終端的價格區隔內，每一款產品，都能形成銳利的價格力量，以最大限度地滿足終端內的消費需求；

　　2、規格的橫向產品線延伸

　　利用產品規格的變化，如500ml、250ml、125ml來豐富產品組合，從而對餐飲終端，形成產品組合的力量，最大限度地挖掘產品銷量，實現在餐飲終端的全盤掌控，構建餐飲終端品牌勢力。

　　后記：《餐飲終端運作七步法》是運用“終端定位戰術”結合區域品牌實戰而開發的基礎性終端營銷分解動作。是終端推廣培訓、拓展執行的基礎教材，配合各種營銷策劃方案應用，具有強大的實戰意義。

來源：中國營銷傳播網，  作者: 何足奇