中國酒類行業的終端渠道主要有五種：批發零售店、超市（連鎖超市和便利店）、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店）和特渠（團購婚宴渠道等），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用，而酒店處于首要位置即領導渠道是不容懷疑的，其次是商場和超市。我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證。

　　批發零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品，他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

　　超市與商場：就酒類消費品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于超市更不屬于商場。

　　酒店：作為酒水的即飲市場，由于酒水的社會化功能遠遠大于它的產品功能屬性，即喝酒的目的是為了社會交往的需要而不是其他。隨著餐飲行業的興起，人民生活水平的提高，大多數的聚餐機會社交活動、政務商務接待，家庭的宴會也都越來越多地在酒店進行，于是這類社會群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響，當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌在區隔市場和終端領導渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，酒類企業要想盡快且全面啟動區隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店營銷，許多酒類企業都會不寒而栗，原因何在？原來在酒水在酒店這個的銷售環節的費用門檻很高。這其中重要的費用是酒店的進場費、上架費、陳列費、上菜單費、消費者促銷費、買斷促銷費用、逢年過節的禮品費、從服務員高額開瓶費、主管到老總的各個環節打點費、中秋月餅費等大量的公關費用，名目繁多的費用和灰色費用，使得一個10來個包廂到50個包廂的費用可以從幾萬到幾十萬不等。一般情況下，包廂數量和裝修規格、酒店聲譽好壞、上座率的狀況有決定性的要價因素。而在一個地方比較有影響力的酒店其實并不是很多，所以在眾多廠家的哄抬下，鷸蚌相爭、作為酒店坐享其成，獲得巨額的廠家贊助費用。

　　正如一個酒類經銷商說的：這些費用雖然看似是我們經銷商和商家出的錢，但最終都是計算在產品的成本里，消費者肯定也是分擔這個成本的一個環節。而市場總有捷足先登者，他們搶占市場的先機，控制住多數生意好的酒店，讓后來者只有來血拼，而且拼了，結果還未可知。所以才有某某白酒品牌在特定的酒店的包廂里免費贈酒給消費者，還要給酒店大量的補償，從這個真實的故事，可以想象，酒類競爭到了何等瘋狂的地步。

來源：中國營銷傳播網