銷售團隊建設與管理  10-30

結合中國團隊的現(xiàn)狀，一個優(yōu)秀的營銷團隊是什么樣子的？總結以下幾點，營銷團隊的每一個人都可以自己去修正一下自己。

    一:明確的團隊與個人目標

    我們共同來回顧一個案例：目標的重要性：

    哈佛大學的專家曾經做過一個著名的調研。召集100位大學生作了目標對人生影響的跟蹤調查，調查對象是那些智力、學歷和環(huán)境因素基本相同的學生。經過了解和調查發(fā)現(xiàn)：

    有清晰且長期目標的人員所占比例是：3%

    有清晰但短期目標的人員所占比例是：10%

    有較模糊目標的人員所占比例是：60%

    無目標的人員所占比例是：27%

    占3%的人---社會各界的頂尖成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領袖、社會精英。

    占10%的人---社會的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士，如小老板，企業(yè)管理者。

    占60%的人---社會的中下層面，安穩(wěn)生活，沒有什么特別的成績。

    占27%的人---社會的最底層，生活過程不如意，常常失業(yè)，靠社會救濟，抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。

    這個案例我們很多人都看過,學習過,甚至聽了很多次,但是我們就是不能有效地去反思和調整自己,做企業(yè),帶領團隊,個人目標的樹立都很重要,團隊也是一樣,沒有目標的銷售團隊最終走向何方,自己也不知道,作為一個銷售管理者,一定要給你團隊一個目標,給團隊每一個伙伴一個目標.人有了目標才有斗志.

    銷售團隊的目標主要包括幾個方面:銷售團隊業(yè)績目標,銷售團隊每個伙伴的目標,銷售團隊人員數(shù)量目標;開發(fā)服務客戶目標;銷售團隊的支出預算目標;銷售團隊人員培養(yǎng)目標;這些是作為一個合格銷售管理者，最基本的管理指標了。

    2:有效的工作流程和制度

    人管理人，氣死人，中國人多，民族多，文化理念多，就會產生每一個人的觀點和溝通方式不一樣，理解方式也不一樣，在團隊管理中間如果不能有效的取用制度來約束和管理，就會產生很多不必要的麻煩和誤會；增加管理的成本，削減團隊的斗志；產生不必要的內耗；導致資源的浪費。

    所以基本的工作流程還是很關鍵，在工作流程方面一定要適合自己的團隊就好，也不建議去模仿所謂的世界五百強企業(yè)的制度和流程，更具自己團隊的個性化情況，做到合情合理，恰到好處就行。

    舉例分析：一家零配件生產制造企業(yè)，去過有60多個營銷人員，主要開發(fā)汽車生產企業(yè)，為他們提供配件；在公司快速的過程中間，公司的業(yè)績快速增長，人員數(shù)量也是增加的比較快速，公司發(fā)展了，人員增加了，但是公司的管理制度和工作的流程還是停留在原來的階段。

    一次，一個銷售人員和客戶簽好協(xié)議，客戶預先支付了3萬元現(xiàn)金作為定金，客戶和這個營銷人員關系比較熟悉了，就信任他給了他現(xiàn)金，但是，過了幾天這個營銷人員一直沒有把錢交給公司，后來當領導發(fā)現(xiàn)這個事情的時候，已經過了一個禮拜，這個員工把客戶的定金用到的做自己的事情上面，已經把錢花完了。