進入家電行業快兩年了，我一直慶幸自己在這個市場競爭激烈行業和在這家國內有名的大公司開始自己的職業生涯。很難想象，從開始到現在我發現自己還在不斷學習中，當然也在不斷進步中。正是這種認為自己在不斷進步成長讓我時常產生了“謀權”或跳槽的欲望，同時又發現許多東西需要學習，這些使我陷入了矛盾中。營銷人員的三種能力：銷售能力、業務能力、管理能力，是目前我對市場操作的理解，特獻給所有的營銷同行，希望對營銷新人有些指引，同時請各位前輩大師給我一些指導。

　　從大的方面來說，銷售是營銷的一個環節和最終目的。從小的方面看，銷售能力是市場操作的基礎。任何一個優秀的一線業務人員都必須擁有這種能力。對營銷人員而言，銷售能力不僅僅指熟悉產品知識和銷售技巧，它還應包括：培訓能力、促銷策劃能力。產品知識和銷售技巧的掌握目的是為了培訓導購員和商場營業員、節假日到重點賣場支持銷售以及向經銷商推薦上柜產品，尤其是新品。培訓工作和促銷推廣是為了最大程度的銷售和取得良好的客情關系。

　　1、產品知識

　　1.1產品結構和工作原理。知識來源：專業網站、維修工程師。

　　1.2產品特點及競爭品牌的產品特點。知識來源：產品手冊、產品說明書、導購員、賣場實踐。

　　1.3把產品特點升華到銷售賣點，即銷售術語。知識來源：公司培訓、導購員、賣場實踐與總結。

　　產品知識可以說是一切銷售工作的基礎了，一般要求在1個月內掌握。它的掌握難點在把產品特點升華的銷售賣點和競爭品牌的產品特點收集，這需要公司相關部門的培訓支持。

　　2、銷售技巧（僅作舉例參考）

　　2.1首語：您好，這是（來自中國最大的專業制冷集團、連續14銷量第一、本商場最暢銷、最新上市玻璃門面板、三天用一度電、209升……）的容聲冰箱。

　　2.2第二句進入銷售主題：這款冰箱的幾個特點是：1、2、3……在介紹機子的時候，注意顧客購買需求信息的收集，如容量、價位、功能要求等。然后根據顧客的需求重新推薦合適的機型。在介紹產品的時候，最好是按照特點、優勢、利益、證明的順序展開。在介紹產品的功能利益時，舉一些跟生活貼近的例子，在這個時候銷售過程將進入一種輕松的狀態。

　　2.3提出成交請求

　　要盡快的判斷顧客的購買欲望和購買時間，在不經意語氣提出你的成交請求。這樣可以提高你的成交率和節省成交時間。

　　2.3.1好吧，我們就要這一臺吧。（在顧客做出決定時，來一個順水推舟。）

　　2.3.2比較法：通過比較，我認為這款機子更加適合你，要不我們就試臺新機。

　　2.3.3促銷法：廠家（商場）在做促銷活動，現在買價格很優惠。或者可以利用贈品等。

　　2.3.4銷售記錄法：這款機型非常暢銷，你可以看看銷售記錄。

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　　2.4送別語：回去請幫忙宣傳我們容聲哦！以后有什么事情可以跟我聯系。（顧客跟你買了產品，就證明他接受了這個產品和你，也就是說可以做個朋友了。）

　　銷售技巧只是一個銷售手段，是銷售程序化的表現。也許你的一個微笑或者一句輕松幽默的家常就足以贏得了銷售，所以說整個銷售過程要注意營造一個輕松的氛圍，同時讓顧客參與到你銷售活動中來。從“服務以“顧客滿意為中心”，而非以“產品銷售”為中心”的銷售服務理念理解，銷售技巧在銷售過程的地位應低于你的服務熱情。

　　3、培訓能力

　　因為要負責一個區域市場的業務，直接的銷售工作基本是有導購員和商場營業員完成。提高導購員和營業員的銷售能力就顯得尤為重要。當一個區域負責人有了銷售能力時，只要加上一點培訓意識，那么他就擁有了培訓能力。把公司的培訓資料和自己的銷售經驗總結成培訓材料，在出差時進行現場進行培訓。對于三級市場的經銷商，他們希望能以正式的培訓形式培訓商場的員工，這種培訓最好是安排在晚上商場下班后的一個半小時。

　　培訓的內容除了產品知識、銷售技巧外，還應包括以下幾個方面：

　　3.1企業文化和榮譽：1、公司簡介。2、公司的發展史。3、企業榮譽。4、目前發展態勢。5、未來發展戰略。6、企業經營理念與人才理念。

　　3.2行業市場競爭形勢：1、行業各個競爭對手的市場地位。2、行業銷售的傳播訴求。3、區域市場的競爭態勢。

　　3.3職業心態培訓。培訓資料一般來自公司的新人培訓教材。這是大多數經銷商渴望的培訓，尤其是那些想做大做強的經銷商。

　　4、促銷策劃能力

　　有競爭，就有促銷的必要。同時促銷活動的開展不僅可以提高銷量和推廣品牌，同時可以促進客情關系的發展。在一線市場做促銷一般要注意4個方面的問題：

　　4.1促銷的主題和時間合理選擇。

　　4.2強調廠家在促銷活動中的位置。發揮名片的作用。

　　4.3統一屬說辭的提煉和布置。

　　4.4親自售機。

　　在沒有正式轉為區域負責人時，我總以為業務工作是一件簡單的工作。在接手一個月后，我才發現原來“別有洞天”。這是一項系統、重復、繁瑣的工作。它有一個相對固定的工作模式，如果一個業務員發現自己有做完的事，那就是說他的工作進入了狀態。如果感覺沒有什么事情可做，那就是說他的工作還不夠積極，或者他還沒有“上道”。一般來說業務能力指的是：“商”談能力、政策包裝與輸出技巧、資源利用能力、市場分析與管控能力、終端建設能力、客情關系發展能力、與公司各個部門的合作。評價一個業務人員的能力標準是連續每月回款的多少，或者說壓貨的多少。

　　1、“商”談能力

　　“商”有兩個含義：商業和商量。從商業的理解，每一次拜訪客戶目的就是要經銷商多打款多提貨。這是純粹的商業談判。要達到這樣的目的很難。如果去一次就能讓經銷商打款進貨，我相信會有一大批的營銷人員失業。除了增加拜訪次數外，還要有精彩的內容。問題就出現在這里，就一個話題——打款進貨，內容能精彩嗎？有些人采用“酒精”法，在中國這的確是一個很不錯的方法。但如果公司沒有業務招待費這個報銷項目，“酒精”法也不是長久之計。在日常拜訪中，我總結一些話題：行業信息、公司經營信息、區域市場動態信息、促銷政策信息、銷售利潤分析（打比方、舉例子等）。拜訪時間最好段一些。