提要：通過將客戶分類，衡量一個客戶價值的標準，最重要的是客戶對公司利潤貢獻的大小，將所有客戶的順序從大到小進行排序，位于前5%的客戶就是大客戶，繼續接下來的15%是中客戶，而余下的80%則是小客戶。把精力集中在排名更靠前的客戶，這就是著名的“二八法則”中所詮釋：20%的客戶能帶來80%的效益。

精準銷售對于一個企業的價值是不言而喻的。廣泛撒網，面積越大，所耗費的人力物力成本就越高。與其費時費力的銷售，不如精準的抓住一類客戶的需求，那就是對于銷售者而言的最為重要的“獵物”——大客戶。

　　知己知彼，方能百戰百勝，不妨從第一步開始，就設下天羅地網，讓大客戶盡收囊中。

　　一、掌握自身的優勢

　　熟悉本公司產品的特點，對需要銷售的產品做一個優勢劣勢分析，在認清別人之前，要將自己的產品分析透徹，有怎樣的用途，之前誰使用過這些產品，他們都是哪些客戶，反饋的效果如何，對這些信息的掌握能夠保證后面工作能夠順利的發展下去。

　　二、獲取消息來源

　　多方搜集信息，這一步是基礎的工作，一定要踏踏實實的做好，不放過任何可能的線索。并做好一份隨時可以整理的客戶信息表格。不斷的添加新獲取的信息，使之成為一個可以不斷升級的信息匯總表格。

　　三、管理好目標客戶

　　通過將客戶分類，衡量一個客戶價值的標準，最重要的是客戶對公司利潤貢獻的大小，將所有客戶的順序從大到小進行排序，位于前5%的客戶就是大客戶，繼續接下來的15%是中客戶，而余下的80%則是小客戶。把精力集中在排名更靠前的客戶，這就是著名的“二八法則”中所詮釋：20%的客戶能帶來80%的效益。

　　四、接觸客戶并與之溝通

　　做一個周詳的計劃，認真的想好策略，并且在每個階段都做好回顧總結。

　　溝通的目的是要了解客戶愿意購買的條件，在這個過程中不僅要關注客戶的反應，而且還要思考并且找出客戶表面反應之后的真正用意。最重要的是在整個銷售階段都要致力于找出最有決策權的購買者。在大客戶里面找出關鍵性人物，能夠獲取他的認同也就意味著離成功更近了一步。

　　這里可以用到的技巧包括牧群理論、爆米花原則等等，妙處在于利用我們之前整理好的一份包含有名的顧客、潛在的客戶、媒體或合作伙伴的名單來從一個較高的層次證明自身的競爭力和可信度，原因就在于每個人都有趨同的行為特點，根據其他人的選擇趨勢來判斷自己的走向。

　　五、持之以恒的關注目標

　　欲速則不達，大客戶所帶來的訂單往往需要經歷更長的時間，客戶的心理也會隨著時間的推移發生變化，通過不斷的接觸，使其了解到做出購買的決策是非常有價值的。

　　被拒絕也并不代表沒有希望，客戶拒絕的方式有很多種，而在種種拒絕方式背后又隱藏著各種各樣的原因。只有了解客戶不愿意購買的真正原因，持之以恒的關注目標，才能找出最適宜的解決辦法，并最終走向成功。