眾所周知，速凍食品行業目前陷入大面積價格競爭的膠著狀態，三全狀元系列、思念金牌系列也紛紛調低終端價格，加大促銷力度，連一直高高在上的灣仔碼頭也放下身段，將其主打的800克盒裝水餃系列也開展特價促銷以應對行業競爭。　　
　　另一方面，隨著通脹預期加大，食品原輔材料價格持續走高。內憂外患之下，速凍食品企業盈利能力開始普通下降，部分中小企業出現銷售負毛利導致企業經營虧損。　　

　　一線品牌可以通過不斷推出新品進行利潤補缺，還可以通過老品量產攤薄成本從而保持盈利能力。但對于規模和實力相對較弱的二三線區域性速凍食品品牌而言，又該如何保持自己的盈利能力呢？　　

　　首先應該做好做好品類規劃，明確產品的定位，這個很關鍵。確定哪些是盈利型產品、哪些是現金流產品、哪些是形象產品、哪些是差異化產品、哪些是阻擊性產品，只有對企業產品結構進行合理設計，確定不同產品的屬性和定位，據此配套相應的產品價格策略，才能從容應該市場競爭，在保持銷售業績和品類份額的同時，還能獲得不錯的盈利。　　

　　調整市場費用投入比例。將品牌宣傳的市場費用投入壓縮50%以上，壓縮部分調整為促銷費用投入。也就是說將原來側重于品牌建設的長效市場費用轉換為側重于銷量的實效市場費用，這樣做并不是說不要品牌建設，而是在不同階段費用投入的重點不同，通過促銷費用的投入直接拉伸銷售，從而在總費用不變的情況下，實現營銷費用率的下降，獲取更多的利潤回報。　　

　　做好損益分析，聚焦優質KA系統。因為速凍食品的低溫保存的特殊性，目前主要的銷售終端仍然是KA賣場，但KA合同內外費用年年遞增，很多廠家已經無法承受費用重負，處于苦苦支撐的狀態。二三線品牌由于受限于資金和規模，對于KA費用、退貨和賬期叫苦不迭，要改變這種狀態，必須要做好系統的損益分析，現階段對于不盈利的系統要變換方式，不要讓其成為包袱，可以考慮清場后重新進場，重談貿易條件，或者轉給當地經銷商操作。重點扶植開發經營效益相對好的優質系統，聚焦資源投入，提高優質系統的邊際效益，從而獲得賣場重視與更多支持，實現經營盈利。　　

　　降低銷售管理費用，導入損益考核。開源的同時要做好節流，這也是有效提升盈利能力的途徑，通過對總部各部門、區域辦事處的經營損益考核，除了銷售指標之外，營銷費用率、回款率、庫存周轉率等財務指標進行配套考核，讓每個部門、每位員工樹立“全員創業”的理念，人人都是老板，并將產生的績效和費用結余部分按照一定比例獎勵給團隊，激發團隊內部創業的熱情。　　

　　總而言之，二三線速凍食品品牌在當前階段要要充分結合企業實際，還可以通過降低固定費用、精簡優化業務流程、提高人均產出、整合經銷商資源、OEM代工生產等方式，采取行之有效的組合拳策略，提升企業盈利水平！

　　王從勇，至匯咨詢合伙人，資深顧問。《銷售與市場》雜志欄目特約專家顧問；《新食品》、《糖煙酒周刊》、《中國商貿》、《酒海觀潮》雜志特約專家撰稿人。十年營銷實踐與管理工作經驗，具有咨詢與實業雙重工作背景。擅長“市場策略規劃”、“新品上市執行與監控”、“終端營銷”、“關鍵業務流程再造”、“企業營銷管理平臺優化”的營銷咨詢；編有《新品上市七步曲》一書，獨創《決勝終端》、《玩轉促銷》實效營銷教案，對快消品企業銷售團隊的營銷技能提升起到積極影響。先后帶領團隊成功開展雅客食品、華美食品、蘇阿姨食品、千島湖啤酒、福馬食品、美爾雅集團、三明集團、新農集團等多個營銷咨詢項目，贏得客戶嘉許。聯系電話>>: 13641771867，電子郵件>>: way118955@gmail.com