近日，湖北稻花香集團董事長蔡宏柱宣布2010年將完成銷售收入70億元，創利稅7億元，“707”豪言壯語迅速在業界引起關注。稻花香、白云邊、枝江是鄂酒三朵金花，撐起了鄂酒的一片天。
　　不得不承認，出了湖北，鄂酒還沒有一個品牌能真正擠進國內高端白酒一線品牌。而在中檔酒領域，鄂酒同樣面臨著尷尬——銷售量上去容易，品牌力上去卻無比艱難。

　　總之，相對于川酒、蘇酒來說，鄂酒還存在一定的差距。

　　鄂酒的瓶頸

　　鄂酒在產能、高端白酒品牌發展、區域板塊概念及歷史傳承方面與川酒、蘇酒還存在一定距離。

　　白酒總量偏小，產能存在差距。從總產量來看，鄂酒只有四川的24%，山東的25%，河南的49.2%，發展空間仍然很大。2008年，湖北白酒產量達32.4萬千升，居全國第五，銷售收入93.1億元。相對于川酒、蘇酒來說，鄂酒還存在較大差距。由于在全國的份量不夠，話語權就小。

　　鄂酒在高端白酒品牌上發展不足。目前，湖北市場上的高端白酒品牌還是以川酒和貴酒為主。鄂酒類似于“國窖1573”、“水井坊”、“洋河藍色經典”的品牌還沒有出現。

　　鄂酒板塊的集群概念還未形成，板塊品牌個性不鮮明。川酒、黔酒、蘇酒等為代表的白酒板塊是客觀存在的，并得到廣大消費者的認可，區域烙印很深。而鄂酒想要打造這種集群優勢也不是一朝一夕可以造就的。

　　歷史資源未能較好傳承。川酒有“六朵金花”，可以說，地域優勢讓新興品牌獲得不小附加值，相輔相成，老帶新，新推老，良性循環，整個區域白酒品牌協同發展。而鄂酒中的唯一國家名酒黃鶴樓以及曾獲國家金銀獎的園林青、西陵特曲都沒有抓住機遇做強做大。

　　突圍需要“五個一”

　　圈地運動、調整結構、區域發展、借助資本及營銷變革是鄂酒守住自家院子，進軍全國市場的有力武器。

　　一個思想——圈地營銷運動。白酒是區域為王，伴隨著地方保護主義而出現區域品牌壟斷，所以在固守自家市場的同時，擴大銷售范圍是做強做大的立足點。

　　從全國各地上升勢頭快的地產酒發展狀況來看，無一不是區域封閉式封鎖圈地做得好，這是一個不可阻擋的營銷趨勢。數據顯示，2008年，湖北枝江酒業白酒銷售額達18億元，其中，外省市場占據了總銷售額40%；而湖北白云邊酒“走出去”戰略也取得明顯成績，2008年，僅在河南市場銷售就突破1.5億元，比2007年銷售額翻了一翻。

　　一個核心——調整產品結構。中低檔白酒是市場消費主流，但受地方保護主義等影響，往往被區域強勢品牌壟斷。所以，走向全國的白酒多是中高端品牌。而白酒品牌賣文化，文化是白酒品牌的核心。同時，中低端產品是對白酒品牌價值的透支和市場資源的損耗，而且利潤低。 因此，調整產品結構，走中高端路線是全國性白酒品牌的唯一選擇。現在鄂酒企業也都在抓緊時間進軍高端白酒市場。2008年，白云邊著力提高中高檔產品和新產品的市場份額，推出高端“1979紀念酒”；2009年6月22日，湖北稻花香品鑒顧問高端峰會上，稻花香推出了其核心產品“珍品一號”，積極搶占中高端白酒市場。

　　一個策略——區域集群發展。宜昌作為省內重要產酒區，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。

　　穆峰總體感覺鄂酒較散，沒能形成合力打造區域板塊，使得整個鄂酒的競爭力受到一定影響。這需要當地主管部門牽頭，統一規劃，為鄂酒提出發展理念和思路，最大化地優化企業之間的資源，避免相互間的損耗。

　　一個方向——走向資本市場。鄂酒至今還沒有一家上市企業。上市不僅僅是融資，也是對自我的調整，管理、財務、戰略、人才等發展要素的不斷檢閱和考核，查漏補缺，提升企業整體素質。

此外，也可引入戰略投資，在消費者、渠道、終端等一致的前提下，可與其他行業合作，優勢互補。2009年10月，江蘇維維集團股份有限公司與湖北枝江酒業股份有限公司成功實現戰略重組，維維股份以3.48億元獲得枝江酒業51%股權，成為枝江酒業新的控股股東。同時，白云邊也曾提出用5年時間進行整體運作，實現白云邊上市，獲取資本市場的支持以謀求發展的方案。這些都是鄂酒借助資本市場謀求發展的較好嘗試。

　　一個方法——進行營銷變革。下沉渠道，變傳統大型訂貨會為零售商訂貨會，分區域和鄉鎮開，針對性地進行免費品嘗和購酒有獎等活動；本地市場成規模的，品牌歷史較久、美譽度高的可集中組成品牌專賣店，既提升鄂酒整體品牌形象，又能加大分銷布局，進一步打壓外來品牌形象傳播單一的弱點；借助明星效應發力公關活動，娛樂營銷對于鄂酒品牌拉動本地銷售，提升銷售氛圍作用不小；通過網絡植入廣告，加強品牌與受眾間的深度溝通，提升品牌忠誠度，強化口碑傳播。

　　營銷圈地解決的是市場維度，先把自家市場做深，走向全國將會提高產能；調整產品結構，發展高端品牌，賺取超額利潤；區域集群發展，打造區域品牌概念，形成鮮明個性，為區域概念加分；借助資本力量，擴充渠道、延伸產業鏈，資源共享，優勢互補；而營銷變革則是解決傳播問題，通過傳播將產品送進消費者眼里，還要通過渠道將貨鋪到消費者面前。

　　總之，一環扣一環，持續創新、抱團發展是鄂酒突圍的基本策略。

　　本文字為原創作品，轉載應嚴格保證作品的完整性，著作權歸穆峰所有，不得對署名、正文、段落方式、附文進行刪除、改動。

　　穆峰，營銷策劃人，07年“品牌中國金譜獎——中國年度100位優秀品牌專家”之一，品牌中國發展研究中心副主任、北京贏道顧問機構品牌策略顧問，40多家財經媒體特約撰稿人或專欄作者，先后服務丹姿日化、嬌子卷煙、國家環保總局、溫爾思家紡、頤壽園蜂產品、亨通光華制藥、青島啤酒、雙星等客戶，致力于數字品牌營銷、新媒體傳播與傳統營銷策劃的深度整合及對接，對營銷策略、品牌戰略規劃、公關活動策劃、網絡整合營銷有多年實戰經驗和深刻體會。電話:15001104539 QQ:1419955234電郵：zhengheyuyingxiao@163.com