近兩年,隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化、行業(yè)內(nèi)變化以及廠家在市場(chǎng)操作方式上的變化,食品領(lǐng)域的經(jīng)銷商也在發(fā)生著顯著的變化。國(guó)家對(duì)食品安全的管理，工商等執(zhí)法部門的多頻次檢查，行業(yè)內(nèi)連鎖、分店的擴(kuò)張，規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家實(shí)行多渠道細(xì)化市場(chǎng)操作，等，都對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理造成很大的沖擊和影響。經(jīng)銷商群體從格局上、理念上、需求上、困難上有如下變化：　　
　　一、格局上

　　經(jīng)銷商群體的數(shù)量沒(méi)有下降，但是結(jié)構(gòu)上發(fā)生了很大的變化。區(qū)域結(jié)構(gòu)上，縣級(jí)經(jīng)銷商壯大的速度很快，受上一級(jí)城市市場(chǎng)的影響越來(lái)越小，尤其是受省會(huì)城市的影響逐漸沒(méi)有了。年輕結(jié)構(gòu)上，年輕一代的（處于30歲-40歲）經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)，他們適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，更加注重品牌、管理、服務(wù)和與政府的合作。　　

　　二、理念上

　　1、向用戶型轉(zhuǎn)型。受食品行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，國(guó)內(nèi)進(jìn)行食品加工和生產(chǎn)的集約化程度還將繼續(xù)提高，抓住一個(gè)系統(tǒng)或者一個(gè)大用戶，做好就夠一個(gè)經(jīng)銷商生存和贏利了，就象在北京、上海，你抓住一個(gè)超市系統(tǒng)就可以把自己的生意做的很好、很穩(wěn)。全國(guó)各地都涌現(xiàn)出很多的大用戶、工業(yè)用戶，這是一個(gè)潛力很大的市場(chǎng)，經(jīng)銷商看準(zhǔn)了此點(diǎn)，可以提前制勝。同時(shí)用戶的開發(fā)成本高，但維護(hù)成本低，所以嚇退了“膽小的”，撐飽了“膽大的”！

　　2、向精細(xì)化轉(zhuǎn)型。精細(xì)化管理是管理追求的一個(gè)目標(biāo)，精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)也是市場(chǎng)營(yíng)銷追求的一個(gè)目標(biāo)。所有的廠家都在號(hào)召經(jīng)銷商做好本埠市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。那么經(jīng)銷商怎么辦？順應(yīng)潮流才能趕超潮流。對(duì)于自己區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)要熟悉每一個(gè)用戶、分銷商、零售商，要保護(hù)好自己區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)不丟失，寸土必爭(zhēng)、寸土不讓，要實(shí)現(xiàn)在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品系列化銷售最大化。

　　3、向正規(guī)化轉(zhuǎn)型。正規(guī)化是經(jīng)銷商內(nèi)部管理的一個(gè)趨勢(shì)，是經(jīng)銷商整體實(shí)力與同行進(jìn)行比較的趨勢(shì)。從交易成本上看，正規(guī)化管理的公司流程成本、服務(wù)成本肯定低于管理混亂的公司，那么在進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，面對(duì)投入時(shí)，同樣的價(jià)格下，對(duì)方還在贏利，而自己已經(jīng)撐不起了。所謂正規(guī)就是要制度化、流程化、透明化、逐步量化來(lái)運(yùn)行公司管理的各方面。

　　4、向服務(wù)化轉(zhuǎn)型。服務(wù)每年都在說(shuō)，但是服務(wù)沒(méi)有這兩年帶來(lái)的沖擊這么大，現(xiàn)在是你不服務(wù)就沒(méi)有生意，不僅是丟失一筆生意，而且是丟失連續(xù)的生意。市場(chǎng)上，我們看到服務(wù)型的經(jīng)銷商越來(lái)越大，對(duì)服務(wù)的投資越來(lái)越多，一些服務(wù)能力和水平低的公司逐漸在倒閉和關(guān)閉。　　

　　三、需求上

　　1、管理培訓(xùn)。培訓(xùn)是經(jīng)銷商現(xiàn)在參加最多的外借智慧行為，需要每天監(jiān)管生意，沒(méi)有充足的時(shí)間去充電，只能偶爾抽出休息時(shí)間去提高。如很多人去讀管理、有的人學(xué)MBA等，這種理論與實(shí)際的快速結(jié)合，效果很好的。其實(shí)可以與自己的供應(yīng)商建立這種長(zhǎng)時(shí)間的合作，他們的管理人員有理論、也有經(jīng)驗(yàn)，雙方又熟悉，這種合作與交流會(huì)來(lái)的快、來(lái)的直接、來(lái)的持續(xù)，對(duì)自己的發(fā)展中的問(wèn)題可以隨時(shí)接受咨詢和服務(wù)，同時(shí)雙方的交易關(guān)系還會(huì)為此節(jié)約成本。

　　2、與供應(yīng)商戰(zhàn)略一致性。目標(biāo)一致，長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)一致，才會(huì)共同發(fā)展、共同進(jìn)步。同床異夢(mèng)就會(huì)導(dǎo)致逐漸分手，分手也并不是意味著就是壞事，但經(jīng)銷商在想定自己的發(fā)展后，是希望一直與供應(yīng)商走下去，靠著大樹好乘涼。這是目前經(jīng)銷商最大的一個(gè)需求，是需要經(jīng)銷商與供應(yīng)商一起來(lái)商量、分析、規(guī)劃的，也是廠商可以持續(xù)發(fā)展的基點(diǎn)。

　　3、職業(yè)經(jīng)理人。經(jīng)銷商在目前階段已經(jīng)感覺(jué)到自己能力的有限性，需要借助社會(huì)上智力資源來(lái)幫助自己實(shí)現(xiàn)事業(yè)和夢(mèng)想。　　

　　四、困難上

　　管理與發(fā)展是目前經(jīng)銷商最棘手的困難，由于受到經(jīng)銷商群體自身特點(diǎn)的限制，也將是食品類經(jīng)銷商很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的困難。

　　1、管理。如何進(jìn)行正規(guī)化運(yùn)作管理，不僅是銷售上，還有財(cái)務(wù)上，更有公司運(yùn)作上的困難。如：有的公司目前是人的問(wèn)題，有的公司目前是帳務(wù)和稅務(wù)的問(wèn)題，有的公司目前是資本和投資、融資的問(wèn)題。。。。。。

　　2、發(fā)展。如何進(jìn)行公司的未來(lái)規(guī)劃，用什么分析方法來(lái)對(duì)自己未來(lái)進(jìn)行計(jì)劃？如何進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃和界定，如何引進(jìn)產(chǎn)品、豐富產(chǎn)品線？是否自己向供應(yīng)鏈的上游或者下游延伸？等等，很多問(wèn)題需要科學(xué)的方法、合理的分析、全面的決策，才能有一個(gè)相對(duì)清晰的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃。

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