對于廠商關系的理解有官方的也有民間的。官方的說法是合作共贏，共同發展，我認為這在理論上是成立的。民間的說法是相互利用，相互借勢，雖然這種說法直白，但我更認可這個觀點。如果把這個直白的說法上升的理論的高度，那我的理解是廠商關系的本質是價值交換，廠商關系的發展過程也是一個利益博弈的過程。雙方都想實現利益的最大化，在這個博弈中，也就發生了愉快和不愉快的事情，可以說廠商關系也是動態的。那么如何構建有競爭力的廠商關系呢？
　　第一是廠商價值鏈的設計，這主要取決于廠家，因為廠家通過產品體系的構建、銷售政策的制定，直接決定了利益的分配模式，這也是廠商關系的源頭。如果一開始，廠家就沒打算讓經銷商賺錢，而是想著如何把自己利益最大化，那么這種單級的思維主導下的廠商關系必然會出現問題。

　　第二是雙方都要拿出自己最有價值的資源。對于經銷商來說，以前最有價值的資源是渠道和終端，也可以說以前有網絡，經銷商就能賣動貨了，就有了和廠家提條件的資本。現在不同了，有了網絡也不一定能就有銷量了，因為網絡是開放的，你可以有，別人也可以有，這不是唯一的，具有可替代性。隨著市場的進一步發展，經銷商開始進入品牌需求時代，即通過優秀的品牌來鞏固網絡，來抓住終端的終端，也就是消費者，尤其是區域內的核心消費者。只有抓住了核心消費者，經銷商才能做到不可替代，也就有了和廠家交換的最大價值。廠家給經銷商的價值是提供商業機會，具體表現就是提供產品和服務。實際上無論是白酒、紅酒、黃酒都是一個載體，在這個載體上有廠家的商業模式和價值鏈設計。

　　第三就是情感因素，在中國情感因素很重要，在廠商關系中也起著潤滑劑的作用。綜上所述，我認為廠商關系的本質是價值交換，而構建有競爭力的廠商關系，第一需要廠家設計合理的價值鏈，第二是雙方拿出自己最大的價值進行交換，第三是有情感做潤滑劑。

　　關于竄貨。如果說把廠商關系比作夫妻關系的話，竄貨就是婚外戀。剛才各位提到了重罰竄貨，也提到了保證金制度。我認為這是最簡單，最粗暴的方式，但也是現階段最有效的方式。除此之外，管理竄貨還有兩個方法：一是把對竄貨的管理納入到公司的年度管理體系中，和銷售政策進行結合。二是要從源頭抓起，把竄貨扼殺在搖籃中，加強對經銷商的庫存監測和產品流向。三是簽訂一級商、二級商三方協議。

　　原文同時發表于《糖煙酒》周刊酒類版2009年7月下）