春節，一個中國人最傳統也是最隆重的節日。緣于中國人勤勞儉樸，熱情好客的優良品質，多年來形成了一個獨特的營銷現象——春節旺季，對于快速消費品行業來說尤其如此。每到春節，各廠家、商家為了搶奪業績份額，紛紛大展身手，使出渾身解數，你出“廣告劍”，我使“促銷刀”，一時間旌旗招展，戰鼓隆隆，群雄爭霸，好不熱鬧。2010年春節作為全球金融危機經濟回暖后的第一個春節，意義更是非同凡響。那么做為春節旺季戰的主力軍之一的業務人員，怎么樣才能配合客戶打好“春節仗”，幫助客戶更幫助公司做好業績，賺到更多的錢呢？本人認為應該從以下幾個方面著手：
　　一、做好一個“顧問型”業務，贏得經銷商的重視和尊敬，統一思路：

　　結合市場實際，我認為業務人員大致可以分為以下三大類型：1、搬運工型業務：這類業務人員屬于最低級的業務人員，沒有自己的思路，不知道市場怎么做，產品怎么推，經銷商怎么管，機械地工作，大多得不到經銷商尊敬和重視，往往淪為經銷商家的搬運工和公司與經銷商間的傳話筒，這類業務人員對于公司對于客戶都是資源浪費；2、業務型業務：大部分業務人員屬于這種類型，有比較豐富的業務經驗和社會經驗，善于為人處世，客情關系一般維護比較好，能幫客戶解決本公司產品的一些實際市場問題，因而能比較得到客戶的重視，發揮的作用也就相對比較大；3、顧問型業務：這類業務人員一般知識都比較廣博，經驗豐富，善于總結，思路清晰；他們對行業有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經驗。他們不但能協助經銷商做好本企業的產品，而且能常常給經銷商的生意經營、企業運作提出建設性建議并協助其實施，成為經銷商的“智囊”、“顧問”。這類業務人員在經銷商眼里才是真正的好業務，不但能得到經銷商的重視，而且能贏得他的尊敬。

　　毋庸置疑，作為一線業務人員，要爭做客戶的“顧問型”業務，至少也要做業務型業務，贏得客戶的信任、重視和尊敬。這樣你的客戶才能和你統一思路，配合公司打好“春節仗”，贏得市場的豐收（當然要做一個“顧問型”業務，不是短期內就能做到的，必須經過相當一段時間與客戶的磨合了解，如果你不是或者現在不是，那也不要緊，重點是要記住用一切可行的辦法，讓客戶信任你，配合你，跟公司的思路和你的思路做市場）。

　　二、協助經銷商制定一個完善的春節銷售計劃方案：

　　“凡事預則立，不預則廢”，要打好“春節仗”，更要未雨綢繆，提前做好準備。一份完善的春節銷售計劃方案是必不可少的。有了這份計劃，就有了指導思想和行動步驟，春節期間的各項市場工作才會有條不紊，做好有備而戰。一份完善的春節銷售計劃至少應該包括以下內容：

　　1、制定一個銷售目標

　 簡單地說就是這個春節我準備賣多少貨？要注意：這個銷售目標不是拍腦袋拍出來，而是要在有效數據的基礎上，綜合各方面因素，科學推算出來的。要使銷售目標科學合理，必須考慮如下因素：1）市場同期銷售數據；2）新市場、新渠道、新產品近期銷量數據及潛力預測；3）近3-5年春節銷售增長系數（同比增長率，淡旺季銷量比率）；4）行業銷售數據及趨勢；5）宏觀經濟形勢。綜合以上因素制定的目標才會有合理性，才有指標作用，目標太高或者太低都不利于銷售。

　　2、銷售目標量化分解

　　總目標確定后還需要逐級分解到二批、終端及各個品項，要確定要在那些渠道賣？賣什么單品？賣多少？這需要兩個表格文件支持——《產品銷售計劃表》和《渠道銷售計劃表》。這樣才使目標的達成有了更好的保障和基礎，也為后期及時診斷目標達成差異，制定改善措施提供依據。

　3、制定詳細的市場運作計劃：

　　光有了目標和目標分解表，還是遠遠不夠的。目標只有落實到行動上在有現實意義。所以，接下來我們要做的事情就是把市場工作計劃好，安排好，確保目標的達成。

　　1）產品計劃：具體計劃是主銷品怎么運作？次主銷品怎么運作？新品怎么推廣？　

　　2）渠道計劃：流通渠道工作重點是什么？具體怎么做？超市渠道采用什么策略？具體要做哪些工作？列出具體工作事項、責任人及執行進度表。

　　3）促銷計劃：賣場方面，要在哪些賣場做哪些產品的推廣？需要上多少人員？需要上多少堆頭？流通方面，怎么搶客戶的“庫存”、“資金”，做好節前壓倉；怎么開二批訂貨會，壓二批庫存；終端促銷怎么做？（以上為簡要描述，具體細節在此不做詳述）

　　4、費用支持計劃：根據上述目標及市場運作計劃，制定出《費用投入計劃表》，計算投入產出情況，為公司整體的費用計劃做參考。

　　5、其他附屬計劃：如備貨計劃，人員招聘培訓計劃，品牌宣傳推廣計劃等等。

　　當然，以上所有的計劃，是在配合公司總體政策和計劃的框架內擬定的，不能各自為伍。

　　三、協助、監督經銷商嚴格執行春節銷售計劃方案，及時糾正偏差，確保圓滿完成目標任務：

　　通過以上兩個步驟，我們與經銷商有了統一的市場思路，有了明確的目標任務，有了詳細的銷售計劃、責任人和時間表。剩下了需要做的就剩下一件事情了，執行！這是最后一件事，也是最重要的一件事。沒有執行，任何完美的計劃方案都只是紙上談兵，沒有現實意義。在執行過程中，有三點需要把握：

　　1、計劃執行要堅決，不可一遇到困難或者挫折就放棄計劃或者隨意修改計劃；不可隨意改動執行時間表，無故拖延計劃執行進度。

　　2、計劃執行要結合實際市場情況靈活掌握，不能呆板執行。市場環境變了，計劃也要相應地調整，要不計劃就會偏離正軌。

　　3、要計劃執行到位，必須經常性檢核，找出差異，及時改善。

　　至此，小結一下，要想打好“春節旺季仗”，取得好的業績，幫助客戶輕松開心地賺鈔票，給公司交一個滿意的答卷，也使自己的口袋“長長個”，那就必須堅持“統一思想、明確目標、制定計劃、監督執行”這四項基本原則，綜合利用各種資源，充分發揮通路與團隊積極性，帶著必勝的信心，全力以赴地投入市場大戰中，爭取最后的勝利！