引言: 一個被同行稱為最疲軟的省級市場，一個被公司所有經理認為很難有多大起色的省級市場，一個被行內熟知商業公司不規范的省級市場，一個大家公認的信用度相對較低的經銷商省級市場，一個在公司里面“地球人都知道”人員素質最參差不齊的省級市場……在任命了新的省區經理之后，與公司高層一起經歷了許多個不眠之夜，不斷收集當地醫藥市場的各種信息，總結各地級市場的特點和差異，總結各經銷商的特點和差異，加強省級各市場自身銷售團隊建設，并實行了以下10項治理整頓措施來逐步完善省級辦事處的管理體制，經過了一年的時間，市場回款由原先1000萬不到快速上升到3000萬左右，讓我們明白沒有做不起來的市場，只有做不起來市場的人，公司里面這樣的市場還有很多，很多市場都是在公司高層的親自領導下，換人如換刀，迅速有很大起色。在這里與大家一起分享市場經驗，希望對類似的公司或市場有幫助：
　　一、高度集中，統一管理。

　　一個交響樂團由幾十種不同的樂器組成，而不同樂器所發出的聲音不盡相同，要演奏一曲優美動聽的高水平交響樂，關鍵在于指揮棒。銷售團隊也一樣，沒有高度統一的指揮棒肯定會打敗仗，所以在公司決策下省區市場在以下方面進行了統一指揮統一管理:　

　　A.全省所有產品的銷售價格統一，這樣有利于財務會計的帳目核算統一，有利于對銷售人員衡量標準統一。　

　　B.全省各經銷商的發貨計劃由省區經理統一安排和調配，既合理安排各經銷商的產品庫存量，又能保證各經銷商不斷貨。　

　　C.各級銷售人員由省級辦事處統一安排，即統一進行排兵布陣。　

　　D.對業務操作過程實行規范化統一管理，地縣級經銷商要貨必須先簽訂《購銷合同書》傳真到省級辦事處，在合同中明確所需產品的名稱、規格、數量、價格，以及付款時間和方式等，省級辦事處審核通過后再發貨。

　　……　

　　二、增加銷售人員，在調撥隊伍的基礎上組建真正的OTC隊伍。　

　　所謂有人才有市場，市場要做大做強，必須要有足夠的隊伍來打仗。年初，省級辦事處組織了一場招聘會，加上新招聘的業務員，省級辦事處所有人員總數增加到××人，比原來增加了3倍。為了使人員責、權、利明確，省級辦事處對工作進行了分工，在安排以商業公司維護為主兼顧OTC工作的商務代表×人的基礎上，又組建了能覆蓋全省四分之三市場的龐大的OTC隊伍，并且給各個地區市場都指派了地區經理，并且明確規定OTC代表職責是在維護公司老產品上柜率的同時，做好公司新產品的市場開發和推廣。

　　……　

　　三、加強團隊建設，強化人員培訓和指導。　

　　為了使新的銷售團隊具有戰斗力，公司及省級辦事處組織員工進行強化訓練和培訓，前期進行軍事化訓練，后期主要內容有以下幾個方面:　

　　A.組織學習。該省級辦事處管理制度，明確規定員工哪些工作和行為是應該做好的，哪些紀律和制度是不能違反的，這樣來規范員工的個人行為，使員工心里明白：我該做什么，我不該做什么，使每個人都有一種責任感。　

　　B.對員工特別是新招員工進行產品知識培訓。公司專門編訂了《產品知識培訓內容》發給員工，人手一冊，包括公司所有產品的名稱、規格、包裝、供貨價、零售價、產品成份、功能主治，以及每個產品的特點、賣點，都讓員工牢記在心，以便員工在銷售產品時能夠有的放矢。　

　　C.對全省市場根據其不同特點進行歸類，指導OTC業務員如何去規劃自己負責的區域市場，對正規連鎖藥店的銷售如何去與總店和分店進行溝通和維護；對連而不鎖的藥店又如何做好店經理或個體老板的工作；對鄉鎮市場必須以鎮為單位，做好藥店、診所、衛生院三大主流終端的有效工作。　

　　D.注重員工綜合素質和能力的提高，要求員工在工作之余多讀書，多讀銷售方面的書，辦事處給每個員工購買一本《世界上最偉大的推銷員》，經常寫讀后感或把工作中的各種感悟記錄下來給公司內刊投稿，或者通過關系發表到國家正規營銷刊物上面，并不斷總結自己工作中的不足，總結經驗和教訓，以便鞭策自己不斷改進工作。　

　　四、加強管理經銷商：突出重點，提高對經銷商的監管和維護質量。　

　　在前面的幾個月，有很多經銷商都是第一次打交道，辦事處實行了"廣種薄收"的策略，充分接觸和發展各類型經銷商，與之進行多次詳細溝通，以便全面認識和了解經銷商，然后對經銷商進行分類管理，突出重點經銷商的網絡覆蓋優勢進行合理有效利用:　

　　A.以省會××……、地區××……這些網絡優勢明顯的經銷商為重點進行維護，把公司所有新老產品全部發到這些公司，以這些公司的下游客戶為主線逐步進行推廣，使公司產品尤其是新產品能夠利用經銷商的網絡優勢迅速占領市場，使銷售穩定增長上量。　

　　B.以地區××……等地區為代表的相對不規范的市場，沒有大型經銷商，分散經營居多，那么OTC業務員可以直接面對終端進行銷售，把分散的終端各個擊破，全面開花。　

　　C.對以地區××……為代表的這種連而不鎖、覆蓋又相對較廣、對終端上柜影響很大的經營性質的經銷商，要求業務員既要做好商業公司的聯系和配送工作，又要扎實做好其下屬的各終端藥店的開發和維護。

　　對于零散終端……　
五、維護“客情”關系：加強業務員的拜訪和溝通。　

　　要求業務員對所轄區域的經銷商每周至少拜訪1次，重點經銷商每周拜訪2次以上，做到經銷商有問題能夠隨叫隨到，對每個經銷商提出的要求能做到的一定做好，不能做到的給予合理化解釋，對經銷商提出的不合理要求堅決予以否 定，隨時隨地掌握每個經銷商的銷售流向，嚴格控制竄貨及低價拋售我公司產品，并監管他們按照公司總部銷售政策規定的"游戲規則"銷售公司產品，維護好產品銷售的市場秩序，對于每個經銷商都必須做到：曉之以理、動之以情，要讓他們明白我們所做的一切市場工作都是為了維護他們自己的利益，都是為了保護他們的利益，從而贏得他們對業務員工作的理解和支持。　

　　六、全面控制市場竄貨，實行"關門"政策 。