一個騙子的“營銷術”
前段時間,去了一趟上海,忙完了手頭的事情,趁周末有兩天時間,邀上幾個很久不曾謀面的朋友去“完整”的逛了一圈上海灘。說實話,這個城市去了N多次,甚至呆了好幾個月,但就是沒有怎么痛快的“逛”一下。
當然這是由于工作的關系,出差往返于各個城市之間,但常常也是來去匆匆,除了機場、車站、酒店基本對城市沒有其他印象。一來工作在身,沒有心情看“風景”;二來安排緊張,沒有時間“欣賞”,想來,在這匆忙中,也失去了一些生活樂趣。
幸好,有了這么一次機會,而且在這次機會中,一個騙子給我上了一堂非常“生動”的營銷課。
下面要說到的這件事情,在某種程度,讓我對營銷或銷售有了另類的一種體會。
游覽之前,在網上看到,報團一日游的價格很低,如果自己去逛一圈,光門票的價格也不菲,所以就報了一個團。去之前也知道,由于價格低旅行社肯定會帶著大家去購物,心里其實早有準備――反正不上當,你叫我買東西,我不掏錢。
在整個游覽的過程中,導游還算不錯,服務也還好,除了偶爾催促快點以外(趕時間領著去兩個地方參觀,實際上是購物),基本可以接受,可以這樣說,前大半程游覽的性價比還是很高的;但問題就出在了后半程,準確的說是后“小半程”。
當被領到一個所謂的“公司”參觀的時候,導游說了這樣一番話:等下去參觀的公司是一個民營企業,公司創始人原來是地道的農民,但經過“艱苦卓絕”的努力,現在成了富甲一方的企業家,目前該公司的主營業務之一是玉器和首飾。接著,導游說了最關鍵的“暗語”:這個公司主要是接待外賓的,所以東西都很貴,等下我們過去,一般情況下,太貴了你們就不買東西了。
但為什么導游還要帶我們去呢?難道說后面的“暗語”僅僅是為了規避責任?這是已經是后話了。
轉入正題,就來見識一下這個“超級騙子”的營銷之術吧。
外圍造勢
騙子要成功,是需要配合的,也就是需要第三方配合起來造勢。如果沒有旅行社和導游的“幫忙”,游客又怎么會去到這個地方,如果沒有導游的介紹:什么馬來西亞華人,有多少家下屬控股企業、資產多少等等,你又怎么會相信騙子是一個很有實力的大老板呢?這是其一。其二,在進入這個“公司”的時候,他們內部人員不斷的說(實際上是說給旅游團聽的):這個旅游團不要推薦產品之類的話。
接著就進了一個接待室,有一個接待人員叫大家坐下來,接著繼續大肆介紹他們老板多么了不起,今天又終于生了一個兒子等。意思就是說:大喜啊。
之后,一個經理模樣的人進來說:今天是一個特殊的日子,我們老板大喜的日子,老板要親自接待這個團。那么是什么大喜的日子呢?原來,今天是他們老板“喜得貴子”,而且是連生了五個女兒才生了唯一的一個兒子,等下有“神秘”禮品贈送等等。
基本上就造勢就完成了――大老板、大公司、有喜事。這就引起了大家的強烈關注,大家都在想,我今天還真走運啊,碰到了這么個“大老板”的喜事,說不定會得到一份“大禮”等的心理暗示。
這樣之后,他的“高大”形象和“威嚴”就樹立起來了,大老板親自接待啊,多有“面子”。
自我包裝
這時,“老板”大搖大擺的出現了,叫工作人員出去,在工作人員出去的同時,他還不忘囑托幾句:今天我很高興,這個旅行團很特殊,你們叫外面的人不要向這個團推薦任何產品,今天他們是我尊貴的客人等等。
從穿著上看,確實有“馬來西亞”的特點,大紅底碩大花朵的襯衫,粗大的項鏈和戒指,一副暴發戶的打扮。說起話來也是故意粗俗不堪。開口就說:娶了多少個老婆,現在最后一個老婆終于生了一個兒子,高興啊。正趕上一個團到這參觀,是你們給我帶來了好運,所以要感謝大家云云。
這就是一種風格,讓你相信,他是農民企業家,馬來西亞華人、大老板。緊接著,就開始闡述自己的發家史,在什么地方有多少產業,有多少公司,哪里的賭場是他開的?國內紅蜻蜓的專賣店都是他開的等等,反正說的地方你也不知道在哪?――這就是實力的體現。
欲擒故縱
不斷的重復給外面的工作人員,不要向這個旅游團推薦產品,因為他們今天是尊貴的客人。你們是我的客人,我夫人今天給我生了個兒子,我很高興。我這里的東西都是賣給外國人的,不賣給自己的同胞,你們想要我也不賣。
接著,他就舉例說:一個貔貅掛墜成本最多100多塊錢,賣給老外就是幾千元,所以啊,你們不要在我這里買,劃不來。
他說這么多“不要買,也不賣”,其實就是為了打消大家的顧慮,消除戒備心理服務的。在他公司營造的環境和氛圍中,你很難有時間去懷疑它的真實性。
專業展示
在會客廳的現場,他會當場鑒別一下游客戴在手上的飾物,很遠看一下就說:你這個玉是二級的,哪個是三級的(有誰又去鑒定了呢,反正現場也沒有標準)。你們知道怎么分辨嗎?―― 我告訴你們。
之后,他邀請大家去展廳現場看,他說既然大家有幸到了這里,我就教你們幾招,很簡單的就能分辨真假。他會拿出玉、戒指、項鏈分別演示,每樣都有所謂的“絕招”去辨別,簡單易操作等等。
粗看起來,確實是很內行,讓你眼睛一亮的感覺,原來這樣就可以分辨啊,如果在當時,可能很多人就已經深信不疑了。
小恩小惠
到了這里,當然不是“終點”,他會馬有上說,現在我這里稍微便宜點的東西不多了,看到這里幾個小孩子,這個就當禮物送給你們了,象征性收點費用,一個就收50塊吧,反正今天我高興啊。
然后他繼續會問:這位朋友你來自哪里啊?這句話是他判斷你是否有實力的標準之一;再有就是看你的打扮。如果感覺你有一點實力,他會跟你說:我給你一張名片,憑我的名片,你去全國XX品牌的專柜、專賣店購物,全場三折。(夠厲害吧,會嚇死人)。但在當時,你已經很信任他了,在那一刻,很少有人會懷疑。
