話說(shuō)區(qū)域型白酒的崛起徽酒無(wú)疑是中國(guó)白酒市場(chǎng)的先頭兵，在上個(gè)世紀(jì)末，其它區(qū)域型白酒還在思考如何釀造好酒的時(shí)候，聰明的徽商人已經(jīng)開始對(duì)白酒的營(yíng)銷之路進(jìn)行探索；
　　從上個(gè)世紀(jì)末在白酒界叱詫風(fēng)云的市場(chǎng)運(yùn)作模式“盤中盤”，到近幾年業(yè)界備受爭(zhēng)議的“直分銷模式”，似乎都是安徽白酒營(yíng)銷點(diǎn)滴創(chuàng)新的呈現(xiàn)，尤其是“盤中盤”模式一度被業(yè)界公認(rèn)為市場(chǎng)運(yùn)作的制勝法寶，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的快速加劇，區(qū)域白酒全國(guó)化進(jìn)程的加快，反而“盤中盤”和“直分銷模式”的呼聲卻越來(lái)越小，是市場(chǎng)運(yùn)作模式本身存在缺陷還是不太適應(yīng)當(dāng)前白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？

　　在上個(gè)世紀(jì)九十年代末，歷史積淀下形成的徽酒古井成為率先沖出安徽的老八大名酒，但是當(dāng)時(shí)安徽白酒市場(chǎng)卻存在多方面的問題：1、各個(gè)企業(yè)以中低端產(chǎn)品為主，尤其是國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)產(chǎn)品多而雜，無(wú)主力產(chǎn)品；2、市場(chǎng)渠道不成熟，企業(yè)主要在發(fā)展初級(jí)原始的流通渠道，且產(chǎn)品供不應(yīng)求的坐商觀念，市場(chǎng)處在自然分銷狀態(tài)；3、產(chǎn)品低銷售額，致使名酒資產(chǎn)逐漸透支 ；而縱觀上述狀況，當(dāng)時(shí)各企業(yè)產(chǎn)品都是為了滿足家庭飲用市場(chǎng)的需求，而隨之消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社交飲用逐漸成為白酒消費(fèi)的主要區(qū)域，因此誰(shuí)率先搶占該類市場(chǎng)，誰(shuí)將能快速突破當(dāng)時(shí)的困境，實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。

　　如果說(shuō)徽酒中古井率先抓住家庭飲用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)成為全國(guó)銷量前四的白酒品牌，那么在本世紀(jì)初口子卻最早發(fā)現(xiàn)了社會(huì)飲用的政商務(wù)招待機(jī)會(huì)；

　　1999年前后，合并后的新口子在內(nèi)部調(diào)整和市場(chǎng)研究中發(fā)現(xiàn)，隨著消費(fèi)水平的升級(jí)和消費(fèi)形態(tài)的變化，原本家庭招待的市場(chǎng)逐漸過渡到餐廳招待，尤其是政商務(wù)招待。同時(shí)在政商務(wù)招待市場(chǎng)的白酒產(chǎn)品要么是高居不下的茅五劍，要么價(jià)格偏低的流通性產(chǎn)品，在如此的情況下，口子率先確定了安徽政商務(wù)招待用酒的參考價(jià)格60元/瓶左右，而這個(gè)單品的價(jià)格正好迎合了安徽白酒中高檔的消費(fèi)水平；

　　而這時(shí)安徽市場(chǎng)較為暢銷的古井酒卻始終堅(jiān)持生產(chǎn)老百姓買得起的名酒策略，產(chǎn)品主要在流通市場(chǎng)銷售，滿足中等收入人群的家庭飲用，因此口子這是推出的五年口子窖幾乎未遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)五年口子窖通過差異化的包裝及防偽性較強(qiáng)的三角鐵盒包裝，帶給政商務(wù)招待市場(chǎng)耳目一新的感覺，為口子目標(biāo)市場(chǎng)的界定打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

由于目標(biāo)市場(chǎng)界定為中高檔的政商務(wù)人群，因?yàn)槿绾巫プ∧繕?biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)份額的最大化是口子那個(gè)階段要想突破的核心點(diǎn)，通過外腦公司的介入，口子很快發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)餐飲業(yè)不太發(fā)達(dá)的情況下，目標(biāo)人群日常出入的餐飲場(chǎng)所較少，且能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)五年口子窖的終端也不是很多，因此鎖定目標(biāo)人群經(jīng)常消費(fèi)的餐飲終端，從理論上就鎖定了目標(biāo)人群，在如此的背景下誕生了業(yè)界相傳風(fēng)靡的“盤中盤”理論；

　　檢索什么是盤中盤，表面上盤中盤就是通過小盤啟動(dòng)大盤，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的全面成功，而小盤被多少人理解為不多的核心終端，大盤理解為除去核心終端之外的所有終端；其實(shí)非也，盤中盤的精髓其實(shí)是鎖定有影響力的目標(biāo)人群，通過目標(biāo)人群的消費(fèi)示范和消費(fèi)漣漪效益，實(shí)現(xiàn)更多范圍的銷售拉動(dòng)，因此在當(dāng)時(shí)餐飲業(yè)較不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)環(huán)境，鎖定幾個(gè)部分酒店基本上已經(jīng)鎖定了有影響力的目標(biāo)人群，同時(shí)作為消費(fèi)者在消費(fèi)任何產(chǎn)品時(shí)候，都存在如下的消費(fèi)狀態(tài)：

　　而盤中盤在啟動(dòng)初期就是壟斷性無(wú)選消費(fèi)的形式，讓消費(fèi)者被動(dòng)的消費(fèi)某種產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)習(xí)慣性消費(fèi)，并且白酒作為一種特殊快銷品其對(duì)消費(fèi)者形成很強(qiáng)的口味依賴，一旦消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間選擇某種產(chǎn)品時(shí)就會(huì)對(duì)該產(chǎn)品形成口感上的依賴，因此作為率先搶占該檔的五年口子窖在消費(fèi)者身上下足了功夫。

　　在傳播方面，通過品質(zhì)和情感的雙重塑造來(lái)打消消費(fèi)者對(duì)品牌的疑慮，并鞏固目標(biāo)消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)的心理，在品質(zhì)方面口子窖始終堅(jiān)持“真藏實(shí)窖”的理念，保持產(chǎn)品口感的統(tǒng)一，在情感方面為了迎合“真藏實(shí)窖”體系，口子堅(jiān)持“誠(chéng)”理念，把真誠(chéng)和真藏進(jìn)行了完美的融合，也奠定了安徽中高檔白酒的強(qiáng)勢(shì)地位。

　　口子在安徽市場(chǎng)的成功加快了外圍市場(chǎng)的拓展，利用安徽市場(chǎng)成功的市場(chǎng)操作方式和經(jīng)驗(yàn)，參照等高線市場(chǎng)的原則，口子先后在西安、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢和江蘇等機(jī)會(huì)性市場(chǎng)開始拓展，而基于白酒區(qū)域市場(chǎng)的差異性，各地的操作狀況往往千差萬(wàn)別，因此成功的樣板市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)讓口子快速機(jī)會(huì)性市場(chǎng)的成功。

　　然而隨著各地區(qū)域性品牌的快速崛起和企業(yè)只依賴機(jī)會(huì)性的獲得往往會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的大起大落，尤應(yīng)是區(qū)域性的白酒企業(yè)借助本地企業(yè)獨(dú)有的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)。

　　在這樣的大背景下，安徽先后有皖酒和高爐家酒在本土和區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行拓展成功，而在遇到同樣的市場(chǎng)問題時(shí)，似乎讓我們深思的不僅僅是市場(chǎng)操作問題而是如何把產(chǎn)品能夠塑造成沒有區(qū)域限時(shí)，沒有消費(fèi)壁壘，沒有政府操盤的階段。這不僅僅是擺在口子當(dāng)前的問題而是擺在所有區(qū)域性白酒企業(yè)面前的一道很難逾越的渠道。

　　作為喜歡創(chuàng)新的徽酒企業(yè)里已經(jīng)開始醞釀了，在品牌實(shí)現(xiàn)全國(guó)化方面，也許現(xiàn)在的運(yùn)作方式還不盡如人意，但每個(gè)徽酒品牌也許都意識(shí)到了，只有打造真正的消費(fèi)者喜歡的品牌，才是無(wú)法超越，沒有隔閡的成功之路，而市場(chǎng)操作模式或者說(shuō)創(chuàng)新性的營(yíng)銷僅僅是品牌邁向成功的助推器。

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