公司在某機械城設置一個終端銷售點，租賃了幾間展廳，需要安裝中央空調。因為一些特殊原因，決定放棄和我們合作多年的供應商，重新選用一個品牌的供應商。因為此次裝修時間比較緊張，而且此次采購數量相對較少，所以沒有進行招標。同事經過調查，初選了三家一線品牌的供應商，并分別打電話通知對方到我公司進行面談。兩家在電話里的態度積極主動，表示一定很重視這筆單子，與第三家通話時，當得知要求到我公司面談時，對方問“你們要幾臺？”，我的同事回答道：“因為我們的展廳朝向、墻壁、內部結構都比較特殊，所以希望貴公司到我公司，按照施工設計圖紙計算制冷量，制定出合理的采購方案，”，對方答應了。
　　次日上午，為了確認時間，同事再次和各家公司業務經理進行了電話溝通，當撥通這個公司業務經理電話的時候，對方第一句話是：“你們到底要幾臺”，此時我正好在旁邊，電話的內容聽的很清楚，便示意同事，告訴他不用來了。

　　最終我們選擇了某一家公司的產品，對方專業性很強，合作意愿強烈，態度積極熱情。我們覺得如果產品使用效果良好，服務可以保障，這家公司可能會是我們公司未來幾年主要的空調供應商，會為我幾十個銷售終端提供服務。

　　馮光春論道：“你們到底要幾臺？”這句話不僅僅是態度問題，業務經理說出這樣的話直接體現了這家公司綜合能力和員工素養較差。

　　第一，客戶信息的搜集與處理能力很差。

　　1、如果需要對我公司的購買能力作出判斷，可以在電話里對我公司的基本情況進行必要的了解，如果換個方式發問，結果可能就完全不一樣，比如可以問“貴公司打算給多大面積的房間安裝空調，我們好進行初步準備”，這樣不但可以判斷出“你們到底要幾臺”，而且從營銷禮儀上來講也更加得體。

　　2、如果第一次打電話無法確定我們的購買力，在明確告知我公司名稱、地址的情況下，可以通過網絡查詢我公司的基本情況，如果有這樣一個簡單的行為，我相信他們一定不會放棄我們這樣一個在行業內的龍頭企業客戶。

　　第二，基本的商務禮儀缺乏，溝通技巧不足，反映該公司管理水平低下，客情關系處理一般，后期服務必定難以保證。業務經理的商務溝通能力如此有限，很難讓人相信這個公司其他崗位的員工會具有很高的素養，很難讓人相信這樣一家公司在供貨、安裝、服務等各方面會做的很出色。

　　第三，服務意識淡薄，綜合能力有限?？蛻艟哂匈徺I需求，但難以準確表達需求內容，說明客戶對供應方提供系統解決方案有較強的需求。稍具服務意識的營銷人員便能把握這個信號，只要將資料準備充分，全面解答客戶疑慮，設計出合理的供應方案，說服這類客戶產生購買是相對容易的。

　　“你們到底要幾臺” ？一臺也不要了！

　　歡迎您與作者探討您的觀點和看法，馮光春，工程機械行業從業者，經營計劃管理實踐者，歡迎交流。email: fgc1210@126.com，http://gcxz.blog.sohu.com，qq：359502184