隨著日化專營店市場市場容量的凸顯，眾多的廠家開始關注專營店渠道，以前這些被“冷落”多年的小店，現在卻變成了“稀缺資源”，成為國內各大日化企業爭奪的目標。尤其是當看到自然堂、珀萊雅、丸美等當年的無名小企業依托日化專營店渠道逐步壯大并賺的盆滿缽溢的時候，再沒有哪個企業能坐的住了。日化專營店成為大家關注的熱點，進軍專營店市場儼然成為一種流行趨勢。這趟末班車真的這么好搭嗎？進軍專營店，你真的準備好了嗎？
　　一、 你了解專營店市場的特點嗎？

　　1、日化專營店是介于百貨商場和現代超市之間的一種經營模式，對比商場和超市，它的經營模式更靈活，售后服務更細致，一般大店都有美容服務和專業美容顧問，另外，專營店都比較重視會員管理，穩定的店鋪會員可以享受到各種優惠或服務。

　　2、專營店經營品牌較多，店主對不同品牌有不同的規劃，如知名品牌樹立店鋪形象，招攬客源，非知名品牌獲取利潤。非知名品牌要保持暢銷必須得到店主的重視和店鋪的主推，而得到店鋪主推的往往都是有特色的品牌，或產品有差異化，或銷售模式獨特，或售后服務完善等。

　　3、專營店經營正逐步走向規模化，連鎖化，A、B類大店逐漸在當地形成壟斷，地方連鎖店迅速發展，市場主流品牌多集中于當地A/B類大店，如資生堂、夢妝、高絲、自然堂、歐詩漫等。

　　4、專營店店主的經營意識逐步提高，管理逐步規范，越來越關注店鋪和品牌的長期發展。對于品牌的選擇，更加重視品牌的持續發展和市場服務，關注品牌商的信譽，愿意與市場服務好，經營管理規范，能引導其發展的廠商合作。

　　5、近年來越來越多的廠家進入日化專營店渠道，品牌眾多，競爭激烈，沒有產品特色或營銷差異化的產品很難被專營店接受，店主也不愿意重復性的選擇同類品牌，特別是非知名品牌，他們更親睞于有差異化的品牌，因為這類品牌能給店鋪帶來新客源或利潤增長點。因此，專營店市場帶給廠商的挑戰也越來越大。

　　二、 你有優秀的專業人才嗎？

　　我們不去用大量的理論證明優秀人才對企業經營多么重要，我們只要看看在專營店渠道表現不錯的這些品牌就清楚了。也許資生堂、丸美、自然堂、珀萊雅等品牌在專營店的成功有其各自不同的企業優勢，如品牌資源、渠道資源、廣告宣傳、營銷策劃等，我們且不去考慮這些要素，先觀察一下他們的市場人員，我在市場上和這些品牌的業務人員接觸很多，他們從基本素質、銷售技能以及管理能力都是一般品牌的銷售人員達不到的。特別是省區經理，資生堂、自然堂等品牌的省級經理大多實行本地化招聘，他們招募到的這些人才大多是當地日化行業的銷售精英，不僅擁有良好的客戶口碑，而且具備很強的實戰能力，無論是帶團隊還是做銷售。我們能招募到這樣的人才嗎？為什么一流的人才總被一流的品牌所用呢？一流的人才有什么樣的需求？我們分析過嗎？我想資生堂一定分析過，不然不會有那么多行業業務精英去投奔它。因此，我想說，一流的企業、一流的品牌都是由一流的人才創造的，我們要做好市場，做好品牌，必須引進并培養優秀人才、專業人才。為此，你準備好了嗎？

　　三、 你的產品有差異化嗎？

　　經常在市場上走動，幾乎每天都可以看到新品牌，開始還能記得住名字，時間久了竟感官疲勞，因為這些產品幾乎是同出一轍，毫無新意。因此，我常常想，顧客有什么理由選擇我們的品牌呢？在一些大的店鋪，經營品牌多達幾十種，上百種，有什么理由讓顧客選擇我們的產品呢，我們必須給消費者一個購買的理由，我想，這個理由之一就是我們的產品與眾不同，有差異化。

　　前幾天見到京潤珍珠日化部的一個朋友，與他的交談中發現他不斷流露出對自己品牌的自信，問他為什么這么看好京潤珍珠，他沒有告訴我他們企業多么有實力，之前他們在珍珠飾品上做的有多成功，他只說，他們做的是一個有差異化的產品：珍珠類化妝品，在國內不是一般的廠家能做得來的，因為這是企業獨有的資源，珍珠美容也是中國古典美容文化的繼承和發揚，資生堂等外資品牌更無法復制和模仿。我不敢斷言未來京潤珍珠品牌一定做的多么好，但我相信，在產品上他們已經成功了一步。由此，我想到了定位傳統中草藥美容的佰草集，號稱眼霜專家的丸美，我想，他們的成功都和產品的差異化有關。那么你的產品差異化在哪里呢？

　　四、 你的營銷模式有差異化嗎？

　　面對“長江后浪推前浪”的激烈環境，如果你只是隨波逐流，沒有自己獨特的銷售模式和經營特色，我想，你很快將會被“后浪”拍到“沙灘”上。在銷售陳列上，為了增強競爭力，在專營店，資生堂、高絲整合旗下幾個品牌，實行“店中店”的銷售模式（即企業旗下幾個品牌并柜銷售），佰草集、匯美舍、小家碧玉等品牌則是采用整店輸出的模式，多數品牌則是獨立專柜，或在店內與其他產品拼柜的形式。但不管那種陳列展示方式，一定是結合自身狀況，能突出品牌個性，使品牌更有競爭力。在銷售方法上，佰草集獨特的會員管理制和銷售關鍵分析，資生堂的駐店美容顧問制，卡姿蘭等彩妝產品的體驗式銷售，植美村的明星產品拉動整體銷售的策略，這些獨有銷售模式使得這些品牌擁有自己的“銷售個性”即營銷模式的差異化。當然，我們也可以在促銷方式、售后服務等很多方面做出自己品牌的特色，突出企業的優勢和個性，如果你認為這種營銷模式的差異化是必要的，那么你準備好了嗎？
五、 你的企業資源充分嗎？

　　隨著專營店市場競爭的加劇，單純靠創意、策劃和單個營銷要素的差異化也無法保證市場運作的成功，品牌之間的競爭已演變為企業綜合實力的競爭或整體資源的競爭。另外，隨著資生堂、夢妝、佰草集、高絲、羽西、清妃等知名品牌市場重心下沉，迅速的“攻城掠地”，大肆開點，并采用不同手段對專營店加壓，搞的專營店店主整天都圍著這些所謂的“大品牌”轉，很難再分出精力和資金來照顧新品牌。因此，新進市場的品牌廠家越來越被動，怎樣才能獲得店主的親睞，成為大家每天都在思考的問題，于是，廣告宣傳、促銷活動、教育培訓、形象建設等營銷動作做的越來越大，渠道的爭奪戰由此開始，品牌的競爭變成了企業資源的大比拼。

　　企業的資源包括品牌資源、資金實力、人力資源、研發能力、管理能力等。由于每個企業的實力不同，擁有的資源不同，因此，我們不能人云亦云、隨波逐流，盲目跟進只會把企業帶入“泥潭”。企業必須結合自身情況，量力而為，認真對自己做一個優劣勢分析和長遠規劃。如果想在這個渠道做一個持久的品牌，沒有足夠的資源儲備和持續投入是很難取得最后勝利的。近幾年，我們看到越來越多的品牌開始一窩蜂的投放電視廣告（招商廣告），請明星代言，以此來影響經銷商，增強渠道影響力。但當大家都在做這個動作的時候，我們懷疑這種并非從品牌建設角度出發的短期化行為的實際效果。至今為止我們沒有看到佰草集的電視廣告，更沒有什么明星代言，但這并沒影響它成為國內為數不多的成功品牌。我想佰草集的成功和家化企業多年以來整合各種資源，包括研發、設計、人才、資金、管理等，并持續不斷的投入市場是分不開的。因此，打造成功的品牌市場不僅僅是投放一個廣告或搞一些急功近利性的造勢，而是需要企業具備綜合的實力和市場資源的持續投入，作為新進的企業，你能做得到嗎？