【名稱】同行非冤家
　　【背景與釋義】

　　 以前大家都說同行是冤家，以競爭代替合作，以封閉代替交流，更有甚者明爭暗斗，互相拆臺。這種觀念在酒行業一個最明顯的表現就是，為了打擊競爭對手，大家哄抬進店費，結果造成了酒店門檻越來越高，結果都沒有利潤可賺。實際上，無論什么行業都講究成行，有成行才能吸引人氣，有人氣才會有旺氣，有旺氣才會有財氣。這個道理很簡單，大家心里也明白，但是很多人出于怕別人學自己的經營模式，而采取的一種防范行為。隨著信息時代的到來，人們獲得信息的途徑越來越多，獲得信息的速度越來越快，在這個時代可以說沒有什么秘密可言，即使有秘密，嫁接過來也不一定能夠奏效。此外，從競爭的另一個層次講，競爭并不是你死我活，而是競爭中相互提高、共同進步，最終導致的是整個行業水平的提高。因此經銷們要摒棄傳統觀念的束縛，樹立整體競爭意識，把同行看作榜樣，而非冤家。

　　【策略與運用】

　　 可以說每個能夠生存的經銷商都有他的獨特性，也具備別人無法復制的資源。因此排除市場層面的競爭外，同行之間可以結合的點還有很多，具體來說主要有以下四點：

　　 一是渠道互用?，F在在一個區域內，沒有哪一家經銷商能夠在全渠道內占據優勢，而是形成了各占一塊的局面。比如有的是餐飲的霸主，有的則是商超的霸主，有的則在團購上占據了優勢。在這種情況下，要介入對方的優勢渠道很難，如果雙方代理的是不同品類的產品，雙方可以拿出優勢資源進行互換，最終實現雙贏。還有一種情況，有的經銷商能夠根據自己的優勢看到機會，但沒有實力把全部利潤拿到，這時候就需要經銷商借助同行的銷售網絡。舉這么一個例子，河北有的經銷商有產品，也有關系，打通了某個封閉渠道，但是由于地域的限制，這家經銷商無法實現低成本配貨。于是，這位經銷商就從產品利潤中拿出一半，給其它區域的負責配送的經銷商，雖然最后沒有拿到全部利潤，但這位經銷商卻完成了網絡覆蓋，達到了自己的目的。

　　 二是經驗交流?！短菬熅浦芸方M織召開的“中國糖酒食品經銷商”發展論壇召開時，在同一區域內有大量的經銷商來到論壇，他們一方面是來學習，另一方面在借助論壇召開的時機，經銷商在一起交流經營中遇到的問題進行探討，當然也不放過合作的機會。目前，這種經銷商之間的交流在超商和大商之間比較頻繁。比如河南億星、河南副食品公司、北京糖酒公司、山東寶真酒業、陜西天駒和浙江商源都進行過交流。他們交流的話題大多是行業發展趨勢，比如多元化發展、自建終端以及管理方式。實質上，每個經銷商的獨特優勢是無法復制的，但任何一種模式都有缺點，很多時候這些缺點自身看不到，也許同行的一句話，就會對經銷商的經營產生巨大的促進作用。

　　 三是商商聯合。廠家的渠道扁平化和終端大賣場的霸王條款，是經銷商們面對的共同難題。要依靠某一家經銷商改變游戲規則幾乎沒有可能，而通過商商聯合的方式，則可以為整體、為個人謀求權益?，F在很多區域大型經銷商之所以能夠讓廠家重視，就是他們善于利用聯合的形式，聚合下游經銷商資源，形成區域優勢，具有不可替代性。

　　 四是有利于公司品牌的建立。在現代的商業社會中，一個經銷商公司的價值，不僅僅體現在其經營規模的大小，還取決于其是否有良好的商業口碑。那么商業口碑從哪里來？同行的評價最客觀，也是最直接的。因此短期欺詐同行，看似盈利，實際上卻喪失了商業口碑。比如河北某個地級市，有兩家經銷商，一家規模最大，有2個多億，另一家只有5000多萬。那個規模大的經銷商公司有個特點就是善于沖貨，哪怕是自己分銷商的貨也去沖，最后人人皆知。而那個只有5000萬的經銷商，無論是對同行還是對廠家業務員，什么時候都以禮相待。一些大品牌來市場調研時，聽到的都是銷售只有5000萬的經銷商的好話，最后都選擇了和這家經銷商合作。最后這個只有5000萬的經銷商銷售規模達到了3個多億，拿到了10多個優秀品牌，成為當地最具實力的經銷商公司。

　　【案例解析】

　　案例一：楊潤華善于“吃虧”。1998年9月楊潤華成立了鷹潭市潤華酒業有限公司，任董事長兼總經理，現在潤華酒業已經由原來單一經營酒類貿易發展成已初具規模的涉足貿易、娛樂、倉儲服務等多元經營格局的綜合性公司。和其他經銷商一樣，從無到有，逐步建立了正規化的經營企業。而先舍后得的經營理念，是保證市場運作成功的根本原因。與其他經銷商不同的是，他建立的經銷商聯合體模式，保證了其市場開拓的成功。那么這種總經銷和分銷商聯合的模式，是如何建立的呢？“我們和分銷商做聯盟的形式比較簡單，就是讓分銷商入股，每股5萬元，大家一起來運作一個品牌，比如酒中酒霸。廠家給我什么政策，我就給分銷商什么政策。以前大家都說，廠家賺總經銷的錢，總經銷賺分銷商的錢，現在我享受到的政策，和分銷商是一樣的。我的目的是想讓大家都賺到錢。這幾年潤華酒業發展得比較快，我們也想讓分銷商搭上我的快車，而不是拖拉機。實際上，每股5萬元并不是很多，有12個人入股，才有60萬，投入到市場上，加上最后的分紅，是遠遠不夠的。那么作為領頭者，就要自掏腰包，補上資金空缺，因為既然做了老大，那么就不能占便宜”。楊潤華認為，聯盟存在的基礎在于，領頭者首先要“吃虧”。

　　案例二：張義受益同行指點。2003年，初涉酒行業的重慶貴誠商貿公司總經理張義甚至不知道什么是返利，當茅臺酒廠給她銷售獎勵時，她還很納悶：我賣酒賺錢，怎么酒廠還給我錢？雖然最初不懂酒，但是張義很好學，她多次到茅臺酒廠向專家們請教。每次茅臺開經銷商年會，她也會向同行請教市場操作經驗。好學的張義也得到了茅臺領導和同行們的熱心幫助。在同行們的熱情幫助下，張義的公司越做越好，成為茅臺名將酒的優秀經銷商。