經(jīng)銷商良好的薪酬體系的設(shè)計(jì)，更容易建立起一個(gè)意氣風(fēng)發(fā)，所向披靡的銷售隊(duì)伍，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。
　　
但是，快消品行業(yè)又是一個(gè)薪酬普遍低于地產(chǎn)、資本運(yùn)作、軟件的行業(yè)。
　　
付出和回報(bào)不成正比，這的確是快消品行業(yè)的真實(shí)寫照。因此，設(shè)計(jì)一個(gè)相對(duì)公平、包容合理，又便于管理的簡(jiǎn)單易行薪酬體系更有利于經(jīng)銷商的發(fā)展。
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的人才主要包括銷售人員包括銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管 、業(yè)務(wù)代表三大業(yè)務(wù)崗位和內(nèi)勤崗位組成。
　　
筆者就經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的四種崗位進(jìn)行分類說明。
　　
各類工作人員的薪酬由固定底薪、提成、福利待遇和年終獎(jiǎng)四類構(gòu)成。針對(duì)不同人才的構(gòu)成特點(diǎn)，進(jìn)行不同的薪酬設(shè)置，有利于看人下菜，保障薪酬與崗位一致，保證崗位與價(jià)值對(duì)等，最大限度調(diào)動(dòng)各個(gè)崗位的工作積極性。

1、銷售經(jīng)理的薪酬設(shè)計(jì)技巧
　　
分配銷售目標(biāo)，規(guī)劃費(fèi)用分配，核定網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)，規(guī)劃執(zhí)行經(jīng)銷商的營銷方案，監(jiān)管銷售費(fèi)用，評(píng)估、跟蹤、考核銷售人員的各項(xiàng)指標(biāo)；銷售經(jīng)理既是經(jīng)銷商的智囊大腦，又是經(jīng)銷商的市場(chǎng)戰(zhàn)略的第一執(zhí)行者。一個(gè)好的銷售經(jīng)理既要承擔(dān)著整體業(yè)績計(jì)劃規(guī)劃的任務(wù)，還要對(duì)渠道拓展、終端維護(hù)和團(tuán)隊(duì)打造負(fù)責(zé)。因此，對(duì)于銷售經(jīng)理激勵(lì)體系設(shè)置的好壞，基本決定了經(jīng)銷商市場(chǎng)的好壞。
　　
1）銷售經(jīng)理的底薪設(shè)計(jì)
　　
銷售經(jīng)理是一個(gè)重過程，看結(jié)果的行業(yè)。但底薪的是一個(gè)固定的部分，底薪的設(shè)定不是以績效為主，而是對(duì)銷售經(jīng)理出賣時(shí)間出賣經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)基本保障，不帶有激勵(lì)效果。
　　
一般來講快消品行業(yè)對(duì)于銷售經(jīng)理設(shè)置2000——6000的底薪是普遍的做法，只是這個(gè)設(shè)計(jì)需要根據(jù)經(jīng)銷商自身的經(jīng)營規(guī)模和盈利能力來測(cè)定。
　　
當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，底薪不能很高的時(shí)候，就要體現(xiàn)在提成、福利和分紅上。這樣更有利于建立銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的歸屬感。
　　
2)提成設(shè)計(jì)
　　
對(duì)于銷售經(jīng)理的提成分為年銷售額提成、凈回款提成或公司凈利潤提成三種，基本上是按整個(gè)管轄范圍或區(qū)域的完成任務(wù)量的1-3%進(jìn)行提成，這個(gè)設(shè)立可以按月度進(jìn)行結(jié)算，或者按照季度發(fā)放。
　　
3) 福利設(shè)計(jì)：
　　
福利包括的范圍非常多，電話費(fèi)，生活補(bǔ)助，辦公費(fèi)，差旅費(fèi)，車輛、社保、節(jié)假日福利。這個(gè)要根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力來設(shè)定，能多則多，無多，則經(jīng)盡力而為即可。
　　
電話費(fèi)通常是以電話補(bǔ)貼的形式存在，200—500元不等，差旅費(fèi)多是實(shí)報(bào)實(shí)銷，或者打入年終獎(jiǎng)勵(lì)中，其他費(fèi)用，參考行業(yè)，考慮實(shí)際，由人事經(jīng)理去設(shè)計(jì)即可。
　　
4)年終獎(jiǎng)勵(lì)：
　　
年終獎(jiǎng)勵(lì)，是對(duì)銷售經(jīng)理整體業(yè)績的一個(gè)肯定，包括年終分紅、年終獎(jiǎng)或年終利潤提成，三種方式存在。這個(gè)與銷售業(yè)績直接掛鉤，如果采取低工資制，就一定采取分紅制。采取高工資制，則以年終獎(jiǎng)、年終利潤提成來體現(xiàn)了銷售經(jīng)理的價(jià)值。

2.業(yè)務(wù)主管薪酬設(shè)計(jì)技巧
　　
市場(chǎng)占有率，庫存，壓貨，批發(fā)分類，利差分配，季度，月度、每一天的任務(wù)分解；聊政治，談社會(huì)，侃人生，聽客戶的街坊八卦，情感糾結(jié)等等，業(yè)務(wù)主管既是一個(gè)八面玲瓏，四處討好客戶的風(fēng)油精，又是一個(gè)能夠統(tǒng)御團(tuán)隊(duì)，合理分工，完成銷售目標(biāo)的綜合性人才，對(duì)于業(yè)務(wù)主管薪酬設(shè)計(jì)要更多的體現(xiàn)在激勵(lì)其工作過程中的積極性而設(shè)計(jì)。
　　
1）業(yè)務(wù)主管的底薪設(shè)計(jì)　
　　
快消品行業(yè)的業(yè)務(wù)主管底薪幾乎是各個(gè)行業(yè)最低的，普遍在1800——3500元之間。過低的工資是導(dǎo)致目前業(yè)務(wù)主管不穩(wěn)定的主要因素之一。
　　
但是工作性質(zhì)，也使得很多經(jīng)銷商不愿意提高基本工資，而是采取提成、福利進(jìn)行補(bǔ)助來刺激業(yè)務(wù)主管的工作積極性。
　　
2）業(yè)務(wù)主管業(yè)績提成的設(shè)計(jì)
　　
業(yè)務(wù)主管的業(yè)績提成需要經(jīng)銷商根據(jù)自己的企業(yè)實(shí)際情況而定，提成在0.3～10%之間。
　　
快消品的提成大多可以采取計(jì)件提成，提成金額在幾分錢至幾元錢之間，根據(jù)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)頻率和周轉(zhuǎn)難度而定，體現(xiàn)的多勞多得的激勵(lì)性質(zhì)。
　　
而對(duì)于管理相對(duì)粗放的企業(yè)，也可以采取獎(jiǎng)金發(fā)放的形式或者崗位補(bǔ)貼的形式設(shè)計(jì)。
　　
3）業(yè)務(wù)主管福利的設(shè)計(jì)
　　
相對(duì)低工資在福利上要予以充分保障，業(yè)務(wù)主管的福利主要由通訊補(bǔ)助、全勤補(bǔ)助差旅費(fèi)、生活補(bǔ)助，辦公補(bǔ)助，車輛補(bǔ)助、工齡工資構(gòu)成。目前，社保、和基本保障對(duì)于大多數(shù)中小經(jīng)銷商來講，做得都不是很到位，福利條件也非常有限。這也導(dǎo)致了經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管很不穩(wěn)定的基本原因。但是，在力所能及的情況下，經(jīng)銷商去建立規(guī)范的有誘惑力的福利制度，有利于員工穩(wěn)定，也有利于企業(yè)自身形象的建立。
　　
電話補(bǔ)貼可以采取固定每月50—200元之間，招待費(fèi)一般是采取比例掛鉤形式。車輛補(bǔ)助大多采取幾元到幾十元之間。其它的，交給人事經(jīng)理去設(shè)計(jì)。
　　
4）業(yè)務(wù)主管年終獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)
　　
將業(yè)務(wù)主管的收入與經(jīng)銷商整體的業(yè)績捆綁也是一種通行的做法，對(duì)于銷售主管的年終獎(jiǎng)勵(lì)可以采取年終分紅，定額獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、銷售額提成的辦法。年終比例，和采取的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商自身的規(guī)模，和盈利情況，加上激勵(lì)的期盼值去衡量，這塊，多數(shù)十由經(jīng)銷商自己設(shè)計(jì)，別人很難插手。
　　
對(duì)于銷售提成，一定要及時(shí)兌現(xiàn)，這是經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)主管心中可信度的一個(gè)最直接的體現(xiàn)，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)主管積極性的關(guān)鍵一環(huán)。

三、業(yè)務(wù)代表的薪酬設(shè)計(jì)
　　
穿梭于大街小巷業(yè)向終端老板、采購經(jīng)理做推銷，割箱、貨架整理，做陳列、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購、費(fèi)用發(fā)放，抄貨，即期品處理等等一系列瑣碎的事情都是由終端業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)代表的壓力不斷加大，久而久之，容易導(dǎo)致麻木而缺少積極性，業(yè)務(wù)代表的開心不開心，態(tài)度的積極與消極，直接決定了市場(chǎng)的開拓速度，客群關(guān)系質(zhì)量的高低。
　　
1） 業(yè)務(wù)代表基本薪資的設(shè)計(jì)　
　　
業(yè)務(wù)代表是快消品種進(jìn)入門檻最低，待遇最差，穩(wěn)定性最差的一個(gè)崗位，對(duì)于業(yè)務(wù)代表的來源來講，要么是剛?cè)胄械膶W(xué)生，要么是掌握著豐富的終端資源的老代表，但無論是那種身份，他們共同的情況是，固定工資低，福利待遇保障差，且最容易被忽視的一個(gè)崗位。
　　
在快消品行業(yè)，業(yè)務(wù)代表的工資普遍低于2000元。如果按照個(gè)人投入產(chǎn)出比去衡量，這個(gè)行業(yè)平均薪酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他行業(yè)的銷售人員。這是導(dǎo)致業(yè)務(wù)代表這個(gè)職業(yè)是一個(gè)流動(dòng)頻繁，跳槽率最高，忠誠度最低的一個(gè)職業(yè)。
　　
所以這個(gè)薪酬設(shè)計(jì)基本上要以保證終端穩(wěn)定、渠道穩(wěn)定為基本點(diǎn)。
　　
如果，經(jīng)銷商出于成本風(fēng)險(xiǎn)的考慮，或者承受力原因，不愿意提高業(yè)務(wù)人員的基本薪資，那就一定要從提成上進(jìn)行激勵(lì)。這樣來增加業(yè)務(wù)人員的期待值，避免業(yè)務(wù)人員的價(jià)值感得不到認(rèn)可，而挫傷積極性，反過來，影響經(jīng)銷商對(duì)終端的掌控力。
　　
2）業(yè)務(wù)代表提成的設(shè)計(jì)
　　
可以以任務(wù)為指標(biāo)，完成后就獎(jiǎng)勵(lì)300—800元的提成，也可因更高，這樣根據(jù)經(jīng)銷商一個(gè)階段的戰(zhàn)略目標(biāo)而定，鋪貨期安網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，銷售期按銷售數(shù)量，當(dāng)然這個(gè)任務(wù)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出任務(wù)的可完成性，是一個(gè)業(yè)務(wù)員經(jīng)過努力能夠達(dá)成的。
　　
當(dāng)然也可以以企業(yè)的純利潤來進(jìn)行提成，前提是存利潤為正，對(duì)于業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的經(jīng)銷商而言，用純利潤提成，容易被業(yè)務(wù)代表看做是老板畫大餅，這反倒會(huì)起到負(fù)面效果。
　　
如果能夠盈利，利用純利潤提成，提成點(diǎn)相對(duì)要高，在業(yè)務(wù)代表完成任務(wù)利潤的30%左右或者向下都是合理的。
　　
但是，與對(duì)于業(yè)務(wù)主管的提成一樣，對(duì)于業(yè)務(wù)代表來講，信息不透明，基層業(yè)務(wù)人員很難掌握經(jīng)銷商的利潤情況，所以這種設(shè)計(jì)多數(shù)不被業(yè)務(wù)員看好，積極性發(fā)揮有限。
　　
當(dāng)然對(duì)于業(yè)務(wù)員來講，采取計(jì)件提成或按銷售額提成也是行的通的，計(jì)件提成比例根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格情況和周轉(zhuǎn)速度設(shè)計(jì)，價(jià)格低的提成低，快的要低，反之則高。尤其是中小型經(jīng)銷商，采取計(jì)件制，是最容易操作的。
　　
3)業(yè)務(wù)代表的福利設(shè)計(jì)　
　　
業(yè)務(wù)代表的福利設(shè)計(jì)主要體現(xiàn)在對(duì)日常業(yè)務(wù)積極性的激勵(lì)上，除了常規(guī)的社保，通訊、午餐補(bǔ)助，差旅補(bǔ)助、招待費(fèi)外，還可以增加一些競(jìng)賽性獎(jiǎng)勵(lì)，比如銷售明星，月度冠軍。優(yōu)秀員工，企業(yè)先進(jìn)等。
　　
4)業(yè)務(wù)代表的年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)　
　　

有一套好薪酬辦法，還要注意靈活性
　　
上面所說的規(guī)則適用于多數(shù)經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商差異也非常大，經(jīng)銷商又分為初創(chuàng)時(shí)期的經(jīng)銷商和小經(jīng)銷商，中等經(jīng)銷商和大型經(jīng)銷商。
　　
對(duì)于初創(chuàng)時(shí)期的經(jīng)銷商而言，更應(yīng)固定薪資多數(shù)會(huì)低于市場(chǎng)行情，但是不排除有做資源型的切入進(jìn)入快消行業(yè)的經(jīng)銷商，他們具備更高的實(shí)力，通過高于同行的基本工資是可以迅速組織起隊(duì)伍，吸納人才的。倘若是不具有資金實(shí)力的經(jīng)銷商沒在獎(jiǎng)金上要保持一定的靈活性，對(duì)于骨干或者普通員工可以考慮期權(quán)的模式，來激勵(lì)士氣，有個(gè)奔頭和預(yù)期。　

來源：中國營銷傳播網(wǎng)、快銷家作者：李曉冬