給客戶做銷售培訓(xùn)時(shí)候，經(jīng)常讓學(xué)員模擬賣杯子，就是請(qǐng)學(xué)員在課堂上將講臺(tái)上一只杯子賣給講師。每次進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)都挺有感觸的，如果前面一兩個(gè)學(xué)員沒有推銷成功，便激發(fā)了大家的推銷熱情，于是便出現(xiàn)了很多花樣百出的賣法：有煽情的，說(shuō)老師您講課太辛苦了，需要一個(gè)杯水；有戴高帽的，說(shuō)老師學(xué)問淵博，需要一個(gè)高檔的杯子才相配；有發(fā)明家，說(shuō)這只杯子用特殊材料制成的，可以包治百病；有想象力具豐富的，說(shuō)這只杯子來(lái)自外星空.....。經(jīng)過(guò)幾次“堅(jiān)決”的拒絕后，終于開始有人問，老師，您需要什么樣的杯子？我把我預(yù)先設(shè)計(jì)好的需求告訴學(xué)員，這樣才把賣杯子的實(shí)驗(yàn)結(jié)束。
　　怎么理解呢，往深里說(shuō)，銷售有兩種類型，一種為壓力式銷售，即通過(guò)施加壓力（包括誘惑）讓消費(fèi)者掏錢，商場(chǎng)里的促銷經(jīng)常采用這種方法，比如限時(shí)折扣，產(chǎn)生購(gòu)買緊迫感，但常常讓消費(fèi)者感到買了一大堆本來(lái)不該買的商品。學(xué)員采用的手法可以歸為壓力式方法，這種方法對(duì)理性采購(gòu)者已不太適用，而用于對(duì)大客戶的銷售更沒有什么用途。另一種銷售類型，就是現(xiàn)在所謂的顧問式銷售，即先了解需求，再引導(dǎo)購(gòu)買，采用這種方式，就不能太著急，要逐步引導(dǎo)客戶購(gòu)買，有條理性的提問，就是一種比較有效地引導(dǎo)方式。所以有時(shí)會(huì)給學(xué)員開玩笑說(shuō)，顧問、顧問，就是故意問。如何故意問，設(shè)計(jì)好你的提問，這里面大有學(xué)問。

　　關(guān)于賣杯子，還有一個(gè)經(jīng)典故事，雖然不像上面這么熱鬧，但更讓人回味。據(jù)說(shuō)美國(guó)有位銷售大師受邀參加一個(gè)收視率非常高的電視訪談節(jié)目，也就是脫口秀，節(jié)目是直播的，主持人對(duì)作銷售的平時(shí)就有偏見，認(rèn)為都是騙人的，就想為難一下銷售大師，在銷售大師上臺(tái)之前，約定現(xiàn)場(chǎng)觀眾，無(wú)論銷售大師推銷什么產(chǎn)品，大家一定都不要買。銷售大師上臺(tái)落座后。主持人恭維說(shuō)：您是我們國(guó)家最著名的推銷專家，很榮幸的請(qǐng)到你。銷售大師趕忙作謙虛狀，主持人直接切入主題：您能不能現(xiàn)場(chǎng)展示一下你高超的技能？這個(gè)局作的比較陰，如果大師在節(jié)目中沒有銷售成功，那么在全美國(guó)人民面前就名聲掃地了，大家會(huì)認(rèn)為這個(gè)大師就象國(guó)內(nèi)很多大師一樣，屬于自己包裝出來(lái)的。大師到底老謀深算，微微一笑，問主持人，您想讓我賣什么東西呢？主持人看到桌上有只茶杯，就把杯子舉起來(lái)，說(shuō)您就賣這只杯子吧。銷售大師問道：您為什么要我銷售這只杯子呢？主持人答：這只杯子多好了，模樣也好，做工也精致。銷售大師又問道：那您覺得這只杯子值多少錢呢? 主持人答：我認(rèn)為值8-10美金。銷售大師微微一笑：那你就以8美金買下這只杯子吧。

　　張衛(wèi)東,90年代南京大學(xué)畢業(yè)，碩士，企業(yè)管理顧問、培訓(xùn)講師，曾任聯(lián)想銷售總監(jiān)及中型企業(yè)分管銷售副總。致力為中小企業(yè)提供管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，在企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程、績(jī)效管理體系、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及銷售人員的技能提升等領(lǐng)域形成系統(tǒng)科學(xué)的咨詢方法和培訓(xùn)方法，并在多家企業(yè)成功實(shí)踐。電子郵件: hello2zwd@hotmail.com